客戶為什麼會持續選擇你？

現在企業都會給員工找很多的銷售技術培訓，他們會告訴我們說客戶不知道他有什麼問題，我們銷售員需要進行挖掘，需要引導，讓客戶意識到他個人或者他的組織存在的問題。

其實這裡有一個很大的問題，那就是客戶到底知不知道他有什麼問題？答案是客戶一定知道自己的問題，所以客戶的購買迴圈是圍繞著問題展開的。

第一個階段，察覺問題。

比如：北京的夏天會很熱，天氣熱的時候就會想要買夏天的服裝，或者住的房子裡面去年的空調就不太好，今年解決不了室內的溫度問題會很難受，於是使用者察覺到空調的問題了，可是察覺到就會買嗎？不見得。

第二個階段，決定解決。

假設現在天氣也熱了，屋子裡面溫度也高了，去年的老空調效果也不好了，要不要買一個？那麼現在開始思考要不要買，思考來思考去發現，這個月發了2萬塊工資，要還房貸，還車貸，要還信用卡，還要去看病，還想買一套衣服，最後算下來發現沒有錢買空調了，於是決定空調暫時就先不買了或者先不換了，那他的購買到這個地方就結束了。

如果他最後因為這個問題晚上睡不好覺，白天回到家裡也特別的煩躁，哪哪都不舒服，最後他重新下定決心說別的事情都不辦，要先解決空調的問題。

如果他下出來決定是要解決的話，接下來他就會繼續往前走；如果他在這裡想到了替代方案，或者這個問題對他的工作生活影響不大，他的購買迴圈走到這就不會往前走了；如果說這個問題對他的生活、工作、業績甚至企業的發展，都造成了很大的困惑和麻煩，那就會往下走。

第三個階段，制定標準。

假設馬上過兩個月天氣變熱了，然後下週要去買一個空調，而且在前面糾結了很久買不買，最後終於下定決心要買了，接下來就會考慮制定標準。

我買一個多少錢的空調？買一個3000、6000還是8000或者1萬的，在這個環節就開始制定標準根據。

制定標準的依據一定是他可以支配的金額，也就是兜裡有多少錢。

第四個階段，選擇評價。

事實上，銷售和採購最難的都是第四個環節叫選擇評價，到底在選什麼？

女生決定要買一件裙子，想好了以後逛商場，逛了好幾天商場，又在網店裡面逛，好幾天過後就是沒有買，為什麼？選擇了這麼多的選項，為什麼最後沒有購買？

很多人覺得是挑花眼了，但其實不是。

一直在選擇，為什麼不買？這裡有一個很大的問題是客戶到底在選什麼？

客戶有一個想法，有一個需求的時候，於是找很多的供應商來溝通，聊價格，聊方案，但聊了這麼多就是不下定決心，客戶到底在選什麼？

事實上客戶在購買的時候，他的選擇其實是雙重標準的，我們很多的銷售都當成客戶的採購是單一標準，於是就出現錯誤了。

所謂雙重標準，就是既要能解決我的問題，還要能符合我的標準。

我們買一件衣服，原來預算的是1000塊錢，可是有沒有可能買到一件1300或者1500的衣服回來？確實是有的，那使用者為什麼會改變標準呢？後來我發現，這個超價的商品不但能解決他現在這個問題，同時還能解決另外一個問題。

比如女生為了買一件裙子去相親，她發現這個裙子特別漂亮，可以穿著去相親，同時還可以穿著去上班，而能解決兩件事情的時候，雖然成本會稍微高一些，但最終就有可能會改變客戶的標準。

能解決更多問題的時候，標準是可以來做修訂的。

第五個階段，實際購買。