去TMK、去班主任、去客服，這家英語機構如何用極簡運營模式切入下沉市場？

對於線上教育來說，城市下沉越來越成為大勢所趨。在2016年，線上教育的使用者仍然以一線城市為主；而到2018年，二三四線的使用者迅速成為主流。無論對於頭部企業還是初創企業，市場下沉成為趨勢，二三四線城市存在著巨大的挖掘空間。

從一線城市起步逐漸下沉市場是教育機構普遍的發展邏輯，然而，這家初創公司切入邏輯跟市場其他玩家不大相同。對於成立時間不到一年半的Proud Kids來說，一線城市以外的純下沉城市才是它的主力市場。

不走尋常路，純下沉市場怎麼打？

在Proud Kids創始人Leeson看來，中國少兒英語教育的關鍵環節是師資而不是課標，不管是中國孩子本身的中文環境，還是課標本身的發展軌跡，都證明中國課標存在的合理性。

在摒棄外國課標的同時，Leeson也表示不看好純外教的授課模式。

Proud Kids採用1對4小班制、固定中外教線上教學，每週固定三節課，第一節為中教課程，其餘兩節則為外教課程，教師數量在百人左右。之所以固定班型及老師，Leeson強調，主要是為更好地打造使用者粘性、提高完課率。

在Proud Kids整個產品的運營過程中，並無班主任角色的出現

，相對應的是中教老師承擔了該角色的大部分任務，兼顧教學與完成服務或續費的職責；

電銷和客服團隊也並沒有單獨進行招聘

。此外，Proud Kids還搭建了自己的教學基地，外教集中在英國；中教則集中在山東、遼寧。一方面是為了貼合下沉的目標，另一方面則是因為這些城市還在藍海中，尚未被頭部教育企業覆蓋。

純下沉城市作為Proud Kids的主力市場，其使用者量佔比達到了90%以上

。低線城市教學資源匱乏，對師資需求量極高，而1對1的純外教與低線城市學生的英語基礎能力存在較大落差，基於產品中外交叉的授課模式，Proud Kids將目標使用者都放在了下沉城市。除此之外，一線城市過於激烈的競爭壓力也讓Proud Kids選擇避開擁堵點，作出專注於低線城市的目標定位。

打造個人IP，尋求低成本高流量

Proud Kids的使用者群體以4至12歲，尤其是5至10歲的少兒為主，

自二月份上線至今，積累付費使用者1600人左右，預計今年年底達到5000人

，課程收費分為半年制和一年制，分別為3000元和5800元。

Leeson本人表示，Proud Kids在線上推廣方面並沒有特意進行投放，

線上主要的付費都來源於其個人IP“Chris Leeson”帶來的粉絲轉換

。Chris Leeson是其在喜馬拉雅平臺打造的一個流量IP，截至目前，已經積累了8。6萬粉絲，釋出了11張專輯，內容圍繞繪本、兒歌、睡前故事等，其中播放量最高的一張專輯為《跟Leeson老師學英語兒歌》，累計播放了613萬次。

在銷售反饋中，該渠道帶來的付費轉換最高，且主動性最高，成本較小。

Proud Kids線上下的

獲客成本控制在六百至七百左右

，主要採取了三種方式進行獲客。第一，城市地推；第二，商業合作，主要與書店、遊樂園的兒童聚集區開展合作進而獲得客戶資源；第三，異業合作，與包括美術、舞蹈、STEM、幼兒園等在內的同行異業進行合作推廣，其中與幼兒園的合作效果最為明顯，合作形式一般表現為由Proud Kids提供繪本、課程等學術類資產，幼兒園則主要為企業提供商演機會。

少兒英語賽道擁擠，但小班課賽道仍是藍海

英語培訓市場目前在全國的平均滲透率在8%左右，即便是在以北京、上海、廣州等為代表的一線城市，滲透率也僅在20%左右，二三四線城市則更低，這足以說明少兒英語市場潛力巨大。

Leeson本人也表示，“英語賽道還處在一個資本追逐的遊戲狀態，中國的英語小班課賽道還在一個非常藍海的階段，下沉市場離滲透還很遠。”

在Leeson看來，賽道擁擠並不代表沒有機會。相反，他認為，以小班課為主打的Proud Kids在這個時候進入為時並不晚，在規避1對1高成本的同時又保證了一定的互動，這對於持續發展提供了一定的保障。經過一年多的發展，Proud Kids營收資料在逐步往上增長，

預計在今年可以達到3500萬。

對於AI在英語學習上的應用，Leeson表示不考慮嘗試應用，其認為，“教育服務需要用有溫度的人，而不是冷冰冰的機器人。”

據悉，Proud Kids將在今年5月底左右開啟新一輪的融資計劃，新一輪融資資金將用於教研體系的升級、師資規模的擴充以及市場等方面。

本文轉載自微信公眾號“睿藝（ID：ruiyi-news）”，作者時風。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯絡原作者。