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軟裝經銷商尋路記:練內功、擴品類、拓渠道!
牆布銷售怎麼樣跑業務
大材研究,泛家居老闆經營內參,經理人每日讀物,經銷商店長生意參謀,導購實用攻略
接下來的生意該怎麼做?還有哪些
新機
會值得把握?近年來,這是兩大擺在軟裝經銷商面前的關鍵問題。
一個明顯的現象是,軟裝行業正在發生的變化,不僅帶給品牌工廠新的機會與挑戰,而且深刻影響經銷商的經營行為。
僅
從北京軟裝展透露的資訊來看
,無論是規模較大的頭部商家,還是成長中的腰部經銷商,均在軟裝變局中探索新的出路。
向內而生,則是提升管理能力
,從精細化、制度、團隊等環節入手,激發潛力。
向外拓荒,向新品類、新渠道、新流量尋找增長機
會;並突破
單品
侷限,擴大經營品類,探索“窗簾+牆布”、“窗簾+牆布+牆飾”等融合業態,打破成長天花板。
練內功:向團隊、管理、服務要競爭力
最成功的創業者,往往都是內功硬核的角色。
什麼是
企業經營的內功?它關係到領導者的個人能力、團隊能力、管理能力及服務能力。
近年裡,軟裝經銷商普遍重視經營內功的提升,發力的方向很明確,重點抓四種能力,一是突破個人的能力天花板;二是重塑團隊能力;三是管理水平升級;四是面向客戶的服務能力增強。
個人能力升級:
成功者們,總在不斷突破天花板。
觀察發現,軟裝經銷商正主動學習破解能力短板,透過培訓課程、交流、考察、聽講座等多種方式,提升自身能力,同時將自己的優勢發揮到更高層次。
一個典型現象是,每年的北京軟裝展,總有數萬經銷商前往觀展,並熱衷於出席各種論壇活動,其價值就在於瞭解新趨勢、把握新潮流、學習新方法,並獲得行業高手們的經驗。
團隊能力重塑:
依靠團隊作戰,逐漸成為軟裝渠道的共識。
團隊能力的迭代與重塑,已至關重要。
一是從老闆個人、單兵作戰到團隊整體競爭力的升級。
二是集中精力培養一支結構穩定、能力過硬的核心團隊。可羅雅的西安經銷商反映,他將員工和客戶視為財富,自己要做的就是服務他們。
管理升級:
從制度設計入手,實現管理的規範化與精細化,無論是基本的
晨夕
會制度,還是獎懲激勵、培訓等制度,經銷商們願意投入精力予以完善。
在
團隊激勵
方面,經銷商願意拿出更大比例的利潤跟團隊分享,推行員工持股,讓骨幹人才當老闆。相應地,能幹的人才願意留下來,團隊如同滾雪球一般,越來越大,越來越強。
服務能力:
從服務入手,力圖實現更高的客戶滿意度與復購、轉介紹等。
敏銳感較強的軟裝經銷商,正努力構建新一代服務體系,向0投訴的服務目標努力,以非常滿意作為服務標準。
愛漫時的經銷商透露,會根據客戶要求做好完整的軟裝搭配,併為每名消費者配備完善的售後服務,定期回訪、瞭解感受,並上門解決問題,甚至為客戶更換。
服務內容
上,繼續探索窗簾清洗、牆紙牆布修復、燈具清潔保養等免費的家居保養服務,同時爭取售前提供軟裝設計方案與效果圖服務,爭取客戶首次服務的高滿意度。
服務團隊
上,從專業化、專門化入手,培養滿足市場需求的軟裝服務團隊,從人的角度重塑服務競爭力。
服務細節
進一步豐富,從主動服務、態度、交付對接、工地現場曬圖、多人服務等細節入手打磨,比如歐派軟裝的重慶商場,為消費者提供免費量尺、免費出圖、免費軟裝全案PPT講解等三免服務。
擴品類:挖潛品類融合+整體軟裝
品類擴張
既是品牌工廠的戰略要點,也是經銷商的主攻課題。
大量經銷商正跳出單品類的局面,
跑進
新賽道,要麼跟隨廠家的品類擴張步伐;要麼自己主動出擊,代理新品類,構建“窗簾+牆布”、“窗簾+牆布+牆飾”或整體軟裝的業務結構。
這種經營方式的調整,其動力既來自於消費端的驅動,
同時
受到了經銷商尋找新增長點的影響。
越來越多的消費者願意在一家品牌店裡配齊全屋軟裝;希望商家能夠根據戶型、功能、色彩、需求等因素進行個性化設計,提供整體軟裝解決方案,再按照方案進行產品配置,按需定製,成品化交付。
結合近幾屆的北京軟裝展,我們也能看到,實施雙品類、多品類及整體軟裝佈局的公司,大幅度增加。
以2021年為例,上百家知名軟裝企業普遍推出了橫跨兩大品類的產品。典型如領繡的“牆布+窗簾+背景牆”;城市素顏的“牆布+窗簾+牆飾”;摩登獸的窗簾+飾品;蝶繡、紅寶石、美綺、摩卡軟裝的牆布+窗簾一體化等。
與此同時,多品類軟裝融合業態及整體軟裝品牌們,吸引了大多數經銷商的重視。
換句話說,
就是越來越多的經銷商,正在考察新品類或者走上了擴品類的道路,看中了品類融合甚至整體軟裝的前景。
走訪發現,一二梯隊軟裝品牌的經銷商群體裡,經營兩個及以上品類的情況明顯增加,在受觀察物件裡已佔到7成以上的比例。
此外,部分整體軟裝品牌浮出水面,提供從全屋軟裝設計,到牆布、窗簾、牆紙、牆咔、皮雕等一站式配齊的服務,包括愛漫時、繡工坊、領繡家居、雅琪諾、城市素顏、蝶繡等。
這些企業的經銷商正在跟隨品牌的步伐,增加新品類,向整體軟裝賽道出發。
雖說整體軟裝對供應鏈、終端銷售、設計、交付等構成新的考驗,最後一公里的難度顯著增加,但經歷雙品類或多品類整合模式的經營經驗積累,預計陸續有經銷商脫穎而出。
拓渠道:有主次的全渠道佈局
長期以來,軟裝經銷商的銷售渠道較為穩定,以門店、小區、設計師、裝修公司等為主。
近幾年裡,渠道結構正在發生變化,基於傳統優勢資源的全渠道佈局,已成為經銷商的共識。
尤其是一二線軟裝品牌的經銷商,普遍推行多渠道、全渠道計劃。連續幾屆北京軟裝展上,重點軟裝企業公佈的渠道計劃裡,普遍均呈現出這種特徵。
在新的渠道結構裡,零售依然佔最大份額,包括門店、社群、電商、直播、設計師、異業聯盟、小區、裝修公司等在內,構成了一盤大棋。
在此基礎上,實施線上線下營銷的協同作戰,構建新零售營銷體系,也成為少部分大商的重要落子。
精裝房改造升級的需求旺盛,為軟裝業務創造了可觀的機會。
一些經銷商看到了新房市場的這種變化,組建專門的小區營銷團隊,滲透小區樓盤,面向精裝房提供改造升級服務。
以歐派軟裝的銀川商場為例,與萬科物業合作發展精裝拎包專案,實現小區樣板房全屋空間產品1:1還原打造,開展萬科樣板房爆破活動。
同時,
老舊小區改造計劃的持續推行,正在啟用全屋軟裝翻新的需求
,有可能驅動經銷商的業績增長。
米蘭軟裝一位經銷商提到,自己在開發舊房翻新客戶時,會提供牆面清理、修補、拆燈飾等一站式服務,進而打動客戶。
此外,
線上渠道已贏得部分經銷商的重視
,尤其是社群的價值被發現,眾多經銷商都在藉助社群營銷獲客。
配合廠家的直播,或者開設門店抖音號,在部分品牌的經銷商群體裡相當常見。
以領繡牆布為例,經銷商門店抖音號多達千家。
特耐軟裝聯手多家經銷商發起直播搶工廠,部分經銷商實現了直播銷售額超10萬,分享的經驗裡包括高頻次釋出朋友圈、裝修群、業主群;動員店員及熟人關係轉發活動連結,實現使用者裂變等。
對直播、短影片等流量資源的開發,以及小紅書、大眾點評等社交媒體的挖掘,有可能影響未來幾年的線上渠道資源開發。
每個時代,總有星辰閃爍,都有特定的紅利,每位從業者都可能從中獲益。
軟裝行業新賽道的開啟、新機會視窗的出現,正帶給經銷商們趁勢而起的新支點。
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