找不到意向諮詢客戶？那是你沒用對方法！

據統計，在所有行業中，淘汰率最高的要算是銷售行業了，而在所有銷售行業中，淘汰率排名第一的非保險銷售莫屬。100個新人中，能經得住一年考驗的大概只能有10多個，原因有很多，但最重要的一個原因莫過於客戶難找，這是所有保險銷售者的共同心聲。

許多保險從業者尤其是保險新人往往有這樣的苦惱：每天早會上，看到師兄師姐們開單分享時，總是鬱悶：他們展業怎麼就這麼簡單呢？就好像客戶就圍在他們身邊一樣。而到了自己做保險的時候，卻發現一個巨大的困惑：我的客戶在哪呢？

儘管每次老師培訓時，對“如何找精準客戶”進行了詳細的闡述，可在實際操作中，又是一頭霧水。有的新人從身邊的親朋好友下手，甚至陌拜、發傳單、擺攤、掃大街等方法都用過，可到頭來，花費的時間不少，能簽單的寥寥無幾。

是我的口才不行嗎？好像不是；是我不懂保險嗎？好像也不是；是我臉皮不厚嗎？挺厚的阿！那到底是啥原因呢？

其實，關於找客戶的問題分兩個層次。一是宏觀上說，想想看用什麼渠道找客戶，想好了就去找他們；二是細節上，遇到了該怎麼去談。

圖片來源：攝圖網

那用什麼渠道找客戶呢？

其實現在對大多數代理人來說，找客戶80%都靠親朋好友轉介紹，陌拜也用，但效果一般，這就反應出一個很大的問題：太侷限於一種套路，不知道轉變！想要得到更多的資源，認識更多的客戶，必須要拓寬自己的思維，學會利用新時代手段獲客，比如網路獲客，如今網際網路這麼強大，7。1億網民，只要你想找，不愁沒客戶！

另外，網路獲客的方式很多種，只有找對方法，才能不走冤枉路。比如鑽石顧問服務體系，它所推薦的客戶都是篩選過的，有明確投保意向，可協助你跟進，促成保單成交，且服務期之內，售前、售後一體化全程陪伴，能幫你解決所有售後問題。你要做的就是，進一步跟客戶溝通，瞭解客戶需求，用你的專業為他們製作合適的投保方案。

該如何跟客戶溝通？

獲得的客戶再多，如果不會溝通，結果也是一樣——簽單不成功。

因為保險是看不見摸不著的東西，銷售的是一張紙，客戶沒有安全感，所以想要售賣產品，必須要尋找方式和技巧。

第一，直奔主題。

當你站在客戶面前，不妨直截了當地告訴他，你是一名保險從業者，你希望給他推薦一款什麼樣的保險，這款保險有什麼優勢。切忌閃爍其詞，欲言又止，也不要拐彎抹角、躲躲閃閃，因為這不僅會讓你看起來很可疑，而且還會使得你自己更加緊張。

第二，迂迴曲折。

有的保險代理人一坐下來，自我介紹完以後就不知道從何說起。如果你感到緊張，不妨先和客戶聊聊生活、嘮嘮家常，甚至八卦一下電影和娛樂，從中發現你們的共同語言，消除客戶的戒備心裡，同時也消除你自己的緊張情緒。當你找到突破口後，在不經意間、不露痕跡地將話題轉移到保險上來。

第三，曉之以理。

人都是趨利避害的，如果一個客戶不接受你給他推薦的保險，說明他沒有認識到保險對於他和他的家人的重要性，甚至認為與他而言是有害的。你需要正面引導，理性分析，用有力的論據，雄辯的語言，闡明保險對於每個家庭的重要性，不知道怎麼引導的，都可以去鑽石顧問服務體系下的保險助手app裡檢視，那裡面有各種各樣的話術和例子。

第四，闡明利弊。

人其實是非常感性的動物，如果沒有感情上的觸動，就算你拿出再多的資料也沒有用。要善於用現實生活中觸目驚心的教訓，用身邊的人和事，觸動客戶。

保險銷售其實很簡單，就是你接觸到了一個非常好的東西，這個東西對於一個家庭來說非常有用，你覺得你應該給身邊的朋友們也推薦一下，就這麼簡單。保險銷售，就是一個分享的過程，就這麼簡單！