北京南京土地流拍，蘇州卻再出地王。2018要想拿對地，你得走這幾條路

前段時間，蘭州、合肥等地放鬆調控的訊息炒得沸沸揚揚，但被當地政府澄清。其實，這個時候恰恰是乍暖還寒之時。一個十分鮮明的特徵是，去年以來流拍的土地越來越多。而2016年，還是史上最可怕的地王年。

箇中固然有各種各樣的原因，比如地價貴（相對的）、限價、競自持等，但歸根到底，是未來的市場存在巨大的不確定性。一些此前拿了高價地的房企已經壓力山大，被迫出讓部分股份引入靠山，甚至打折賣掉整個專案。一些此前活躍在公開招拍掛市場上的房企，去年幾乎銷聲匿跡，更多的透過收併購、城市更新等方式獲取相對便宜的土儲。

然而，與此同時，新年伊始，蘇州就曝出了地王。顯示出熱點城市的高價值地塊，依然是各方爭奪的焦點。而高地價是難以承受之重。2018年，房企應該佈局哪些城市，怎麼拿到便宜的地？

01

土地招拍掛市場上

一半是海水，一半是火焰

流拍和地王同時出現

市場火熱之時，各地國土資源局負責土拍的辦公室，向來是明爭暗鬥、合縱連橫，甚至揮拳相向戲碼的上演地。不過，自去年下半年以來，隨著一系列樓市調控政策的頒佈和實施，熱點城市的土拍市場逐漸轉冷。

去年11月3日，北京土地拍市場推出3幅地塊，最終，其中一塊以底價成交，一塊溢價率0。51%，平谷地塊則出現了流拍！

北京土拍市場上演相似的一幕，已是26個月之前了。2015年9月末，以44億元掛牌的門頭溝永定鎮MC00-0020-0009、0012地塊因無人報價而流拍。

當時，土地流拍之後，人民日報於9月28日刊發重磅文章《房地產市場是穩住宏觀經濟環境重要之錨》，旗幟鮮明的闡明房地產仍然是中國經濟的支柱產業，批評了“情緒化排斥”房地產的錯誤主張，為當時宏觀經濟下滑時期啟動房地產拉動經濟的猶豫態勢下了關鍵的結論。

可是，這一次並沒有！

北京土地市場2017年最後一宗地塊——北京市延慶區延慶新城YQ00-0300-0058等地塊，在截至2017年12月28日上午掛牌出讓的最後一刻仍然無人問津，以流拍告終。

爆冷流拍的城市不止北京一個。2017年12月27日，太原市一宗優質宅地僅有一家房企報名，最終流拍；12月29日南京市一宗商辦混合地塊始終無人問津，最終流拍；濟南2018年土地市場的首次土拍，以住宅用地的流拍開局……

除此之外，福建、合肥等地的土拍市場，均出現土地流拍的現象，或者低價成交。比如1月8日，杭州的土拍市場，出現了樓面價較上年直降近萬元/平米的現象。

當然，市場也並不都是冰天雪地。比如，1月8日和9日，蘇州合計有20宗經營性用地成交，總出讓面積約70萬平米，兩日獲取出讓金約166。58億元，讓人感到蘇州土地市場的熱浪迎面撲來。

雖然為避免地價過高，土地出讓方對11宗住宅用地均設了市場指導價格，但還是有3宗地塊突破競拍的最高“限價”，進入一次性報價階段。最終，姑蘇區北園路南、檔案館的地塊以9。82億元總價成交，樓面價43167元/平米，較2017年全市最高成交樓面價（據江蘇網報道，2017年全年最高成交樓面價為28861元/平米，而2016年的土地最高單價成交價為38745元）高出1。45萬元/平米（約50%），即便對比土地市場較熱的2016年，該成交單價同樣高出約4000元/平米，重新整理蘇州市住宅單價紀錄！

▲圖片來源：樂居

不過，即便是蘇州，不同板塊也呈現冰火兩重天的景象。該次土拍的最高樓面價為43167元/平米的地塊位於姑蘇區北園路，附近是拙政園、獅子林、蘇州博物館……遠洋地產和禹洲聯合以底價拿下58號地塊，因地塊位於高新區滸墅關鎮桑園路西、下塘北街北，樓面價僅13500元/平米。

02

流拍主因是限制多、價格貴

有自持能力的房企才有優勢

之所以出現流拍，一是土地供應增大，以北京為例，去年北京成交的住宅用地達71宗，較2016年增加56宗。

中指院資料顯示，2017年前11個月，全國300個城土地市場成交建築面積超過17億平米，同比出現大幅增長。

更重要的是，在“房住不炒”的大背景下，“限房價，競地價”、“熔斷”、“搖號”等土拍新政層出不窮，殺傷力巨大。

開發商應該推進租售並舉，不僅因為這是國家的大政方針，而且這確實是個趨勢，更重要的是在現有條件下，有此能力的房企在土拍市場上會更有競爭力。

濟南也是過去兩年來的熱點城市之一，新年的第一宗地為何會流拍？要知道，該地塊位於濟南老城區的東南部，是很不錯的地段。要是去年上半年或者2016年，別說流拍，瘋搶都來不及！

原因是太貴！該地塊的面積11。7萬平米，容積率2。3，可容建築面積是27萬平米，起拍價是13。21億元，樓面地價4891元/平米。表面看，並不比同一區域往年成交的價格高（如下圖所示）。

不過，競得該地塊的開發商，還需要出資2億元建公園、出資9千萬建學校！一算下來，樓面價會達到5965元/平米！目前市場的形勢並不是很樂觀，再去拿這麼高價的地，無異於火中取栗。

杭州土拍出現低價地同樣如此。1月8日出讓的5宗土地中，有2宗居住用地達到了政府限制的最高70%的溢價。其中祥生競得的地塊樓面價為1。96萬元/平米，但要自持50%，是杭州主城區住宅地塊自持的第二高！

限價已經夠讓人頭疼的了，前兩年的地王專案，目前已有1/3以上或透過轉讓部分股權引入靠山，或直接折價大甩賣，以緩解資金緊張的困境。

相比限價，自持更讓開發商頭疼，因為現實中，不少受到限價衝擊的房企在於對未來期望過高，遲遲不開工，試圖坐等地價上漲，吃盡可能多的價差。如果走快週轉模式的話，賺錢可能不多甚至不賺錢，但被深套的可能性還是較小的。

自持就麻煩了！信貸收緊的情況下，對急於衝規模的房企來說，每一分流動資金都是彌足珍貴的。只有快，才能做到進可攻、退可守，才有可能及時捕捉隨時出現的機遇，並且衝擊規模，留在這個遊戲中。

快週轉模式下，開發商可以用各種槓桿——可以用銀行的錢、客戶的錢、建築商的錢，所有的錢都是應付款，從來沒有應收款！可是，一旦自持，就會有大筆的資金沉澱下來，會很影響快週轉。咋玩？

一些房企試圖“以租代售”（比如，一次性交納10年租金和20年租金）回籠資金，但這明顯違反“房住不炒”精神，基本是見光死。

更可怕的是，很多房企對傳統開發駕輕就熟，但對自持根本沒底。

魔方公寓之前幹長租公寓是輕資產模式，可是，現在魔方越來越重視資產的收購，因為此前魔方將物業經營得很好，但並沒有享受到資產的增值。於是，去年初，魔方與中航信託成立藍山資產，聚焦北上廣深等一線城市存量資產的收購、開發和管理，以成規模戰略化的佈局和篩選專案，系統改造此類資產！

可是，大部分開發商還沒有這種能力！一50強房企房企總裁就告訴明源君，幸虧早在2015年的時候就開始探索長租公寓業態，使得調控之後，杭州出讓土地要求自持、建人才公寓之類的，公司心裡有底，敢拿。

對於旭輝來說，這卻是個機會。一般來說，自持越多，價格越低。而旭輝領寓的目標是5年內要將長租公寓幹到20萬間，重資產持有是其重要組成部分。別人不敢拿的地，或許正是其眼中的肥肉。

03

2018年想拿到便宜的土地

收併購、城市更新和合作開發

三條路可以走

調控大勢下，整個行業的邏輯開始從B2C向B2G（G指goverment）偏移，這一點在土地市場上表現的十分明顯。比如自持，特別是幹租賃，就有典型B2G的特徵。還有就是文旅、特色小鎮等帶產業性質的業態，這也就是為啥恆大、綠地等依然能夠拿得到很便宜的地，並且別人學不會的重要原因。

不過，大多數開發商既沒有恆大、綠地那樣自帶產業資源的優勢，短期內也沒有旭輝那樣要將長租公寓幹到行業前三的雄心壯志。而大家看好的城市，如果缺乏上述能力，在公開市場拿地的價格一定是很高的。何況，像深圳這樣的城市一年也沒幾塊土地出讓。即便同一個城市，不同區域也在分化，比如深圳，去年不少小區的價格橫盤甚至下跌，而有的小區二手房依然逆勢上漲了20%以上！

去年，在調控政策持續收緊的背景下，不管是大型房企，還是中等規模房企，均加強了在土地儲備上的擴張。這些在2017年拿地較多的企業，2018年仍將會是土地市場上十分的生猛力量。

明源君認為，2018年想要在熱點城市的好地段拿到便宜的地，手段無外乎以下三種：1、收併購，2、城市更新，3、合作開發。

首先是收併購。收併購可謂過去一年最火的關鍵字，而其中融創是最大贏家。透過併購萬達文旅專案。融創一舉新增5897萬平米建面的土儲，這些土儲均分佈在一二線城市，且單價僅800元/平米（不考慮貸款）。即便考慮貸款，也就2000元左右/平米！所以，孫宏斌敢說即便這些地方的房價跌到5000/平米，融創也不會虧損。

即便是規模略小的房企，收併購也十分兇猛。比如，據張巧龍透露，2017年藍光的新增土儲70%以上來自併購。銷售額位列第48位的黑馬福晟集團，透過收併購竟然新增了2651億元的貨值，佔去年全年新增貨值的89%。總貨值位列第7！

▲來源：CRIC、明源地產研究院

2016年，不少房企被市場的狂熱衝昏了頭腦。一年時間，全國誕生了350宗地王，並且絕大部分都分佈在一、二線熱點城市，是名副其實的“地王年”。這與金融機構大力提供資金支援密不可分。隨著“降槓桿，控風險”高壓襲來，高價拿地的動力迅速衰竭。2018年是眾多房企還債之時。

針對蘭州、合肥、成都調控鬆綁的說法，三地有關部門負責人及住建部都回應稱：堅持房住不炒，毫不動搖地堅持房地產市場調控目標，毫不動搖地堅持調控政策的連續性穩定性，嚴格落實各項調控政策措施。

繼續限價的條件下，持有高單價地王、卻尚未真正開發的房企日子會越來越難過，因為不管怎麼著，你必然是要虧損的。

今年，還會有更多房企不能承受限價之重，一些甚至可能因此被拖入萬劫不復的深淵。收併購只會比去年更兇猛，高峰將會在下半年出現。

想要撿便宜的房企要做的是，囤積足夠的子彈（資金），等待獵物的出現。或者，更正確的做法是，招募一批經驗豐富的獵手（收併購團隊），主動到森林裡去狩獵。畢竟，主動送上門來的機會，多半問題多多，而且你的對手很可能半路就獵殺了你的獵物。

2017年新增貨值TOP10

其次，城市更新。一般來說，有能力參與城市更新的房企無非就兩種：一種是本地的中小房企，這些企業熟悉本地市場，和地方政府和本土金融機構的溝通也更為便捷，比如被譽為舊改專家的佳兆業；一種是在區域深耕多年、已經累積豐富經驗的外來規模房企，實力雄厚，對本地市場也有一定的瞭解，比如恆大，其在深圳的舊改專案，貨值超過6000億！

不過，明源君注意到，近幾年一些之前的區域性房企，已經將城市更新拓展到異地了。比如佳兆業、濱江集團，俊發更是走出昆明，走向貴陽以及上海！

根據克而瑞的資料，2017年俊發新增土地貨值1454。9億元，排名第25，其中80%以上來自城市更新和收併購。今年1月11日，擅長收併購的張海民入職俊發，擔任總裁。未來，俊發不僅收併購有望發力，而且城市更新也會繼續攻城略地。

一30強房企總裁告訴明源君，除了在其大本營，公司不敢到外地去做城市更新專案，因為一到外地，當地政府對你的信任度會低很多，做起來會很難。那憑啥俊發、濱江這些房企能夠跑到異地拓展？

對政府來說，城市更新既是民生工程，又是形象工程。怎麼搞定拆遷？怎麼安置原住民（居住安置，甚至就業安置）為啥別人能夠做到零投訴，拆得動？其實，凡事皆有套路！產品質量要到位，這是最基本的，能異地做舊改的，品質關要過；品牌認知也是必要的，比如濱江2016年底進入上海做舊改，但其早在2015年就拿下了海閔行區、崇明區代建專案，使得上海當地居民對其品牌有一定的認知；俊發不僅妥妥的安置原住民，甚至還幫助解決就業（即將推出的總裁對話文章將深度披露）……

最後是合作開發。抱團可以抵禦風險，也是各大房企快速做大規模的重要方式，因為可以並表。去年逆襲的弘陽集團即是如此。其新增貨值的絕對值並不突出，可是銷售排名和貨值排名達62位。之所以能如此迅速擴張，主要在於其透過合作開放的的方式拿地，2017年前11各月弘陽拿了39塊地，其中36塊是合作地塊！善於借力，使其得以在激烈的競爭中脫穎而出。

作者： 明源地產研究院副主編 艾振強

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