直面數智未來，華為前行的底氣來源於夥伴

數字經濟的快速發展，正影響著每一家企業的戰略規劃與發展路徑，而企業與夥伴們的發展策略，則決定著一家企業自身業務的長久進步，規模越大的企業，由於其員工數量眾多、組織結構複雜、業務線交織等諸多特點，往往需要更加聚合、更加滲透的夥伴合作策略輔以加持。

對此，華為有著非常清晰的認知與策略，從規則的制定與秩序的執行，到企業內部組織結構的調整，再到對於員工專業性的提升與保證，我們可以看到，從這些企業發展最顯而易見，同時也是起到關鍵支撐作用的細節領域中，華為都在不遺餘力的踐行自己的夥伴合作原則與企業發展策略。

在今年的“華為夥伴暨開發者大會2022”當中，華為輪值董事長鬍厚崑強調，華為在與合作伙伴展開合作的過程當中，始終堅持“以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障”。向客戶與合作伙伴展現了共贏數智未來的多維度思考與實踐能力。

與夥伴共同發掘創新價值

不可否認，在數字產業化與產業數字化“雙輪驅動”下的數字經濟正在影響著越來越多的行業和細分領域市場的發展，而ICT技術作為推動眾多行業領域實現數字化轉型與創新的關鍵底座與核心推動力，近些年正在與越來越多的行業領域，尤其是很多傳統行業實現深度融合。

在華為看來，做大蛋糕比做大市場份額更加重要，筆者認為簡單的一句話背後所透視出的是華為面對產業數字化轉型機遇所呈現出來的一種積極向上的發展理念，對於千行百業的市場來說，競爭固然存在，但透過合作共同做大、做強市場，從而用反哺每一個行業、每一家企業，從而形成合力，才能夠實現產業的長久繁榮。

而華為所堅持與倡導的ICT產業生態發展理念是基於自身核心技術創新能力一種體現和底氣，正是緣於華為不斷將軟硬體能力紮根到行業應用與創新當中去，從而才使得自身的業務生存與生長根基更加牢固。

華為所堅持的硬體開放、軟體開源也在很大程度上將夥伴、開發者等的創新力量進行有效匯聚，與眾多合作伙伴共同實現了能力共享與協同，以openEuler作業系統和openGauss資料庫兩個社群的發展資料為例，華為的這兩大開源社群目前已經擁有超過10000+的開源貢獻者，其中openEuler當前已經部署了超過170多萬套，社群夥伴超過330+。如此高增速的社群發展背後，也印證出了華為在推動技術創新過程當中的責任感與核心能力，讓產業創新的整塊蛋糕越做越大。

在數字經濟快速發展的今天，千行百業都已經步入了數字化技術發展的路徑當中，而數字化技術與產業之間的結合在很大程度上將會為企業帶來生產力和創新力的大幅度提升。對於華為來說，讓自身的技術能力更多地聚焦在產業創新的主航道之上，這是華為幫助千行百業的企業客戶以及合作伙伴實現業務增長的核心能力。

眾所周知，華為先後成立了多個基於行業場景化應用的軍團，透過以軍團作戰的方式有效打破了企業的組織邊界，真正實現了對資源的快速整合以及對於決策效率的大幅度提升。從研發、技術到銷售等每一個部門與環節形成閉環與合力，從而能夠更加深入地瞭解客戶的實際需求與行業應用場景特點。

而軍團透過與不同行業市場、團隊進行協作創新，進而可以更好地進行“補位”，真正融入到每一個行業客戶的實際痛點當中，透過這種內部所形成的“組合拳”的優勢力量更加直接、快速地將產品與解決方案適配到客戶場景當中去，此外還能夠透過聯合更多的解決方案夥伴共同為客戶進行價值輸出，把對行業的理解、對業務的洞察以及行業終端的開發能力等多維度能力進行預整合，全部輸出到客戶的場景化解決方案當中，為客戶與合作伙伴帶來更多的價值。

多樣化手段帶動商業市場的持續繁榮

我們都知道，華為企業業務從成立之初開始就秉承著堅持被整合的長期發展戰略，經過十餘年不斷的創新與發展已經取得了不錯的成績——2021年，在所有的銷售合同當中，合作伙伴簽約佔比已經達到了95%，同時，華為透過長期鼓勵並且支援合作伙伴提供安裝實施服務，使得夥伴自交付率已經高達了86%。

此外，透過不斷加強自身產品能力的開放程度，華為更好地實現了被整合，同時圍繞著自身聚焦的行業與場景，華為堅持做有邊界的生意，將ICT產品與產品組合做到經濟性和體驗最優，在軍團所聚焦的行業領域當中，華為選擇並且聚焦對客戶有價值、對夥伴有價值和能夠發揮華為產品價值的場景，將技術能力進行更好地整合孵化，從而有效地為合作伙伴進行補位，賦能夥伴實現自身價值的挖掘。

但是，激烈的市場競爭環境使得每一個企業、每一個細分行業不得不與時俱進，透過持續的重塑與創新從而順應整個大趨勢、大環境的發展軌跡，這對於華為來說，同樣也不例外。

如前文所說，華為的被整合是華為面向政企市場長期的發展戰略與自我約束，在此基礎之上，面對日益變化的市場環境，華為中國政企業務也與時俱進，透過“研、營、銷、服”等諸多方式和舉措全面支援賦能合作伙伴，開拓更廣闊的商業市場。

這種從聚焦行業市場到拓展商業市場的新變化，不僅讓華為更加順應大市場的發展趨勢，同時也能夠有效帶動更多的合作伙伴實現自身業務的重塑與價值提升。

詳細來說，首先在研發層面，客戶需求採用線上的方式進行主動獲取，讓客戶、合作伙伴能夠對產品訴求直達產品線，並且以“5極”標準打造商業適銷產品。何為“5極”？也就是極易整合、極好銷售、極快交付、極簡運維、極優體驗。

基於這“5極”的創新能力體現，華為將“小而美”產品組合解決方案提供給廣大客戶，截至目前已經上市55個，近期還會有30多個陸續上市，華為正是透過將這種適銷產品+小而美的產品組合解決方案優勢進行快速複製，從而順應了商業市場的快速拓展。

其次，華為透過將沉澱多年的營銷能力進行開放，從工具、方法、資源、賦能、平臺等多個維度全面助力合作伙伴，根據不同細分市場的營銷規則進行有效分層，不同層面進行不同的分工，讓品牌效應與營銷模式能夠有的放矢，從而可以更好地聯合夥伴的力量去進場景、進區縣、進渠道、進使用者，達到“以營促銷”的目的。

第三，為了幫助合作伙伴在商業市場與華為能夠進行更加簡單、更快捷的合作，華為中國政企開放了全流程合作伙伴自主交易通道，從專案報備、配置報價到業績激勵使用十大環節，合作伙伴都可以進行自主提交，有效提升了交易效率，從而可以更好地幫助夥伴開拓商業市場。

第四是透過構建線上+線下的數字化協同服務體系，透過6大維度賦能夥伴補齊服務“最後一公里”。

此外，透過建立“能力、貢獻、回報”的商業正迴圈，華為有效激勵合作伙伴提升專業能力；同時讓夥伴透過應用高效作戰的工具裝備來更好地開展業務，進而賦能最終客戶實現行業的數字化轉型與創新。

商業市場的客戶數量是巨大的，華為正是透過對不同行業市場當中的客戶需求、應用場景以及價值挖掘進行全面、深入的思考與實踐，面向商業市場客戶更加多樣化的需求，聯手廣大合作伙伴與時俱進，紮根到地市區縣當中，從而不斷的拓展商業市場規模，讓合作伙伴與華為自身的能力都能夠得到更好地挖掘與發揮，共同賦能客戶能夠擁有更加廣闊的商業發展空間。

華為的底氣來源於夥伴的力量

華為在進行技術創新與業務落地、行業深耕的底氣正來源於眾多合作伙伴的支援與伴隨，尤其在面對不同的細分市場領域當中，正是因為有了眾多合作伙伴的聯合創新與能力聚合，才使得華為的業務發展能夠更加長遠。

面對行業頭部客戶進行數字化轉型的實踐過程中，客戶的數字化應用需求非常龐大且複雜，華為在拉通內部端到端組織的基礎之上，正是緣於聯手合作伙伴共同向客戶提供場景化解決方案與整合服務，從而讓多方的能力進行貫通與互補，最終賦能客戶的成功。

在很多中小企業的實際應用場景當中，面對種類繁多的數字化轉型需求，華為提出了下沉地市的策略，在90個聚焦的地市當中投入700+專職人員，紮根當地服務夥伴，在這一細分市場當中，華為以“研、營、銷、服”支援賦能好廣大合作伙伴，因為他們比華為要更有實踐經驗，更瞭解當地的客戶實際應用需求，這也正是合作伙伴能夠帶給華為的核心發展能力。

ICT產業生態的繁榮其實就像是一棵參天大樹，當中的眾多合作伙伴就像是繁茂的樹葉，而這棵大樹的根基就是華為所帶來的持續迭代與創新的發展理念、策略和多維度的支援。

面向未來，我們可以看到，基於華為持續不斷的研發投入，聚焦主航道，堅持“有所為、有所不為”，進而給廣大合作伙伴、開發者朋友們打造一個肥沃的黑土地，勢必將帶給這棵參天大樹更加充沛的營養，結出累累的碩果。