“怎麼說，比說什麼重要”：理解“語義效應”，學會更好說話

最近之前的同事給我發訊息說公司為了防止員工經常遲到，制定了一個規定：每人每月遲到3次以上，要扣300元全勤獎。

很多人不願意這樣，雖然300元不算什麼，但總歸是失去，員工在不情願中遵守，同時也對公司抱怨連連。

這個方法雖然達到了目的，但是利用“失去感”並沒有讓員工真心接受，工作的積極性仍未提高。

另一位同事所在的公司也制定一個了規定：如果員工每月都沒遲到，本月就會得到300元全勤獎。

很多人為了“得到”，主動遵守這個規定。對大多數員工來說，只要花費少點成本，就能平白得到300元，上班的動力更強了，遲到現象也明顯好轉。

這兩個公司都想改變員工上班遲到的現象，但前者明顯沒有後者有效果， 就是因為後者抓住了“語義效應”。

那麼什麼是“語義效應”呢？

“語義效應”是指透過調整敘述方式中的“得失感”，影響語義，可以使人做出截然不同的決策。可以根據情況，強化或者淡化“得失感”，刺激人們決策或行動。

“語義效應”是一種話術，是用來消除“損失規避”帶來的心理阻力。

就像後者公司制定的規定，承諾每天不遲到，就能得到300元全勤獎，著重強調了“得”，前者公司強調了“失”，對員工的影響卻不同。

人的心理效應“損失規避”讓人們非常厭惡“失”，而期待“得”，不同的語義就能產生不同的效果。

丹尼爾·卡尼曼在《思考，快與慢》一書中提到過一個實驗：

假設美國在為一場罕見疾病的爆發作準備，這場疾病預計會奪取600人的性命。為了應對這一疾病，現在有兩種方案。

A方案確定會使400人死亡。B方案有1/3可能沒有人會死亡，有2/3可能600人都會死亡。

很多受試者選擇了方案B，他們寧願賭一把，也不去選擇百分百損失掉400條生命的方案A。

其實方案A和方案B結果是一樣的，然而他們卻做出了兩種截然不同的選擇，這就是“語義效應”的作用。

“語義效應”是如何產生的？

人的心裡討厭“失去”，相應的對此就比較敏感，弱化“得到”的感覺，想要逃避“損失規避”現象。

那麼為什麼會出現“語義效應”呢？歸根結底有三個原因。

1. 心理上：損失規避

“損失規避”意指人們獲得損失時產生的痛苦遠大於獲得收益時所帶來的快樂，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做“損失規避”。

我們習慣於自然的規避風險，因而更加辛苦地工作只為避免一些微不足道的損失，而不願冒險去爭取更大的回報。

這也解釋了為什麼那麼多人都會選擇穩定的工作，而冒險危險的工作反而無人願意去做，因為人的心理上對損失有一種逃避感。

面對有風險的事，就會想到失去，人對失去的痛苦感覺會放大很多倍，導致很多人不能接受失去，這也是“損失規避”對人的心理影響。

2. 生理上：賦予效應

一個人一旦擁有某件物品，那麼他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加，這在心理學上叫做“賦予效應”。

人在決策過程中對得失的權衡是不平衡的，出於對損失的畏懼，在評價商品時會增加它的價值，增加了失去時的痛苦。

就像你買了一個東西卻弄丟了，你的內心會一直掛念丟掉的東西，忽略得到它時的幸福。

因為你一旦擁有了它，你的內心就會把它的價值增加，弄丟了它相當於弄丟了買它時兩倍的價值，“賦予效應”透過增加價值的方式使你討厭“失去”。

3. 認知上：安於現狀

“安於現狀”也叫“現狀偏好”，人類傾向於維持現有的狀況，即便當現狀客觀上劣於其他選項或者在資訊不完整時，人們還是會作出維持現狀的決定，而且傾向將任何改變都視為一種損失。

人在面對同樣數量的收益和損失時，會認為損失更加難以忍受，往往傾向於放棄獎賞，也不願冒有損失的風險。

同時得到某件事物的心情愉悅程度只抵得上失去同一件事物痛苦程度的一半。

所以很多人不願意改變，就算目前的生活並不如意，也會想要一直按照這種方式生活下去。

四個方法利用“語義效應”，讓你的職場不再採坑

學會“語義效應”的人，無論在生活或工作中都有很大作用，幫助你解決更多問題。

那麼如何做才能學會這一效應？避免“損失規避”心理的產生呢？你需要知道四個辦法。

1. 避免“損失規避”，巧用“語義效應”

人的心理對“損失”有一種強烈的痛感，就算知道失去和得到對等，得到之後再失去並沒有虧損，也會覺得難過，這時他們只是不知道如何避免難受產生。

想要避免“損失規避”的情緒出現，就要學會“語義效應”，它是治療損失心理最有效的方法。

舉一個例子，有位老人想趕走經常來草地上玩耍的一群孩子，他說：“我喜歡熱鬧，你們明天過來我就給每人10元。”

第二天每個小孩都得到10元。可是第三天老人只給9元，逐次遞減，過了幾天，老人只給每人1元，這群小孩非常生氣說：“以後我們不會來了。”

一開始沒錢這些小孩子也能玩的很開心，在最後沒錢的時候為什麼不願意來了呢？因為老人先給每人10元，幾天後減少了其中的9元，只剩下1元。

對孩子們來說，失去9元的痛苦遠遠大於拿到1元的快樂，這位老人就是利用了人類最基本的“損失規避”心理。

解決“損失規避”的方法是語義效應，用獲得的表述框架來代替損失的表述框架。

舉個例子，一個男人妻子說：“老婆我可以出去玩嗎？在玩的時候我會想你的。”妻子拒絕了他。

他換了問法說：“我可以想你的時候出去玩嗎？”妻子高興地同意並且關心他的安全。

因為兩種問法表達的“語義”不一樣，所以男士獲得了截然不同的答案。

“損失規避”讓人們非常厭惡“失”，而期待“得”。話語中的“得失”會影響語義，就可以使人做出截然不同的決策。

2. 調整詢問方式，改變“得”“失”感

很多人認為推銷的人很會說話，其實只要掌握“話術”，調整詢問方式，改變話中的“得失感”，就能透過影響別人的決定，達到很好的銷售目的。

朋友開的餐廳想透過好評吸引更多顧客，但顧客用餐完畢又不願評論，因此他想推出一個“好評打八折”的活動，第一天推出效果很不理想，不僅沒有效果，反而引起部分顧客的不滿。

我們看一下朋友怎麼做的，又是如何引起顧客的不滿。

顧客點完餐朋友就問：“您好，我們最近推出‘好評打八折’活動，您要不要現在評論一下？”

顧客未立刻行動，朋友在不斷催促，顧客不耐煩地說：“你別逼我我會評論的。”

這時氣氛很尷尬，活動目的沒達到，反倒惹顧客不開心了為什麼？

朋友讓顧客先評論再給打折，對他而言是先得後失，非常符合其得失心理，但對顧客而言，是先失後得，必然會有防備心理。

如果遇到這種情況應該怎麼做？以下三點可以幫助你很好地解決問題。

第一，態度謙和

由於之前的詢問使得顧客不高興，想要挽回顧客再次詢問時態度最重要，良好的態度會讓顧客感到受尊重，但態度不好的情況下，顧客會更生氣地想要離開，甚至可能決定以後再也不來，這樣無形中就永久地失去了一個顧客。

其次，強調顧客的“得到”

在接下來的話中，要先說出顧客可以“得到”的好處，並把贈品實體化，讓他看到並知道自己已經“得到”，心裡會感到愉悅，你的建議也會容易接受。

第三，要求放最後

當顧客的情緒良好時再說出要求，這樣的“失去”並沒有讓他們有太大的損失感，可以更好地接受。

要注意不要一直催，否則會增大顧客的“失去感”，超過了“獲得感”的快樂，感到痛苦的顧客會再一次拒絕你。

採用上邊這三點你就可以這樣對顧客說：“您好，我們最近推出‘好評打八折’活動，這是您的賬單，可以給您打八折。”這時顧客就會主動選擇評論。

在說話時注意要從話語中可以讓顧客有“得到感”，才可以更好讓顧客做接下來的事情，更進一步地影響顧客的決定。

3. 跳過“想不想要”，直接尋問“要什麼”

下班和同事約去酒吧，朋友喝完第一杯酒的時候，調酒師直接問：“第二杯想喝什麼？”

他直接回答：“喝經典的吧。”我也被問又喝了一杯，朋友又在調酒師的推薦下喝了一杯，等到喝不下去的時候，他反應過來自己已經喝了好幾杯。

之後我他反應過來，這是調酒師他做的決定，他沒有想朋友“不想要”，直接詢問“要什麼”，在他的話下，朋友順著他的思路走，一直喝酒，直到喝不下為止。

調酒師並沒有強制朋友做決定，但是他在影響朋友的決定，他在對待客人時使用心理建議，有時一句簡單的話就會誤導他人的決定。

第一，關注顧客動況

當顧客進來時就要時刻關注顧客的動況，如果你想要繼續讓顧客喝酒，他的酒快喝完時，要在關鍵時刻給出建議。顧客會順著你的話接下去，或許不經思考就按照你給的選項進行選擇。

第二，調整說話順序

既然要給顧客建議，就必然要推銷你的產品，如何讓顧客直接決定要你的產品又不會讓他感到被打擾呢。

這時你就要想好自己的目的，給出直接建議，把目的說在前邊，其次再給出選項。顧客最先聽到你的目的，會跟著你的思路走。

第三，直接做決定

不管顧客是想喝一杯還是拒絕，調酒師的目的都是讓顧客繼續喝酒，所以在詢問時要給出直接答案，直接替顧客做決定。

調酒師使用了常見的推薦第二杯的方法，他直接問朋友“第二杯想喝什麼”，而不是問“要不要再來第二杯”。直接幫朋友做了喝第二杯的決策，基本每次朋友都會直接回答想要喝什麼。

這樣無形中增加了銷量，也讓顧客有“失去”的感覺，所以跳過詢問“要不要”，直接詢問“要什麼”是最簡單有效影響人的心理話術。

4.先給出最低期望，然後不斷加碼

人對“得到”一直都有期待，當有期望時力量會很充足，一但感到“失去”，只會陷入低沉消弭的情緒中。

發小的公司去年效益不理想，往年年終獎每人都有10萬，由於去年效益虧損，年終獎最多人均1萬。

他就放出訊息“效益不好要裁員”，之後人心惶惶擔心被裁，過了幾天後又公佈訊息“公司決定無論多大虧損都不裁員，只是大家共度難關，沒有年終獎”，員工普遍表示可以接受。

而到了年底，他說“大家辛苦一年不能沒有表示，我把股權抵押貸款，大家每人拿1萬”。所有員工歡呼雀躍，認為來到了一個好公司，有個好老闆。

其實他一開始就打算年終獎每人發1萬，又擔心員工接受不了，才想出這樣一個方法。

他沒有一開始就告訴員工年終獎就發1萬，這樣只會讓員工和10萬年終獎作對比，內心強調了“失去”9萬，也會影響之後的工作。

發小就採用了“最低期望”原則，很容易地讓員工接受年終獎只有1萬的事實，也不會覺得有所“失去”，還會認為自己跟了好老闆。

他的方法可以分為以下三步：

首先，給出“最低期望”

首先把最壞的情況說出來，從穩定的工作到受到裁員的威脅，就讓員工有了“失去”的痛感，儘管會影響員工的工作情緒，但是可以為接下來的步驟做鋪墊。

其次，逐步增加“得”

公佈決定可以不裁員，但沒有年終獎，員工就會對“失去”減弱，甚至有了“得到”的心理，在“最低期望”的基礎上增加“得”，會讓員工的感覺更好一些。

最後，說出決定

既然從一開始就決定發年終獎，就要把它放到最後再說，一步步增加員工的“得到感”，讓員工覺得自己有“得到感”很重要，自然不會再和10萬年終獎相比，也就避免了“損失規避”的影響。

很多時候事情不只一種做法，話也並非一種說法，只是換個角度，避免“失去”，強調“得到”，就能給人不一樣的心理。

學會“語義效應”在說法方面會有大的幫助，同樣的問題，會導致別人給出前後矛盾不一致的回答，這就是“語義效應”起的作用。

所以很多時候，怎麼說要比說什麼更重要。

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