比客戶要求“打骨折”更可怕的，是不懂守價的銷售！

在銷售中，已經打折的產品經常會遇到顧客強烈要求再打折，甚至有時候還會說隔壁家都打五折啊！不再打多點折那我去別家看看吧。於是顧客這麼走了。

面對這樣的情形，導購怎麼辦呢？

下面我們就來看看如何解決這個難題。

顧客要求“折上折”的心態分析

折上折

有些人覺得，要是買了產品，不問你要贈品，不是土豪就是土鱉。至於普通老百姓，則是能多拿就多拿，拿回家總有用得到的時候。

而且有人覺得，你的產品本身也不值那麼多錢，不多拿點贈品不是虧了？想想看，你我不也這樣嘛，吃飯除了打折還要贈個菜，路邊攤襪子10塊錢4雙還讓老闆再搭一雙。

1、傳統思想“雁過拔毛”在作祟

什麼時候把贈品介紹給顧客？十個促銷員有九個都是一上來就把贈品告訴顧客。

客戶：“你這個多少錢？”

導購：“您問的這款1999元，還送您價值199元的XXXX。”怎麼樣，耳熟吧？

一開頭就把贈品資訊告訴顧客，顧客就會把贈品當成產品的標配。既然是標配，給我是理所應當啊。銷售急於求成又想打動顧客，那就只能靠各種優惠各種禮品來湊了。

2、銷售員急於求成的心理在作祟

1。那您自己考慮吧。

2。這個價格確實已經很便宜了。

3。不要這樣，您知道我們也很難做。

“那您自己考慮吧”，這種說法好像給了顧客很大的購買決定權，但事實上顧客此時對這幾件產品都有興趣，處於購買成交的邊緣地帶，如果導購給他臺階或者再主動推他一把，顧客可能幾件都會買。

錯誤回覆

“這個價格確實已經很便宜了”和“不要這樣，您知道我們也很難做”，這麼說缺乏足夠的說服力，並且有乞求顧客憐憫的感覺。

如果導購完全不去推動顧客前進，反而說些風涼話，那其實就是在驅趕顧客離開，很可能本可到手的業績也會被我們主動推出去。

導購可以首先認同對方的感受，讚美產品在其身上的感覺。如果對方還是不依不饒，則最後以向老闆申請或者附加贈品等讓步達成交易。

一定要讓對方感覺到我們已經在盡力幫助他解決這個問題，並且要語氣真誠、態度誠懇，這樣即使最後沒有對顧客作出任何實質性讓步，但顧客也會明白你確實已經盡力了。

導購策略

很多時候顧客其實並不一定就是衝著那點折扣，關鍵是他要一個購買的理由或臺階！

1、導購：是的，王小姐，我能理解您的心情。如果我是您，買三件我也會希望商家給我打折。不過話又說回來，要能做到質量這麼好並且款式顧客又喜歡，確實不容易，您說是不是？王小姐，其實最重要的還是您用起來……（加上賣點和讚美）

2、導購：如果這些產品沒有出現在您家裡多可惜呀！這樣吧……（採用贈品或貴賓卡等方式處理）

3、導購：王小姐，如果我是您的話，我也會認為多買幾件應該給我打些折扣。不過這一點一定要請您多包涵，您作為我們的老顧客一定也清楚，我們店的衣服件件都是精挑細選，並且價格上也一向堅持實實在在的明碼實價。但考慮到您的情況，這樣吧，我個人送您一個實用的贈品，您看這樣成嗎？

4、導購：哎呀，王小姐，真是太遺憾了，因為這幾件都特別適合您，少了哪一件都可惜。這樣吧，我盡力幫您申請看看，您先稍候……（讓顧客知道你在為他努力）

5、導購：王小姐，實在非常抱歉，價格上我們確實沒有辦法啦，不過我們老闆決定送您個贈品，算是感謝您對我們店的一貫支援，一份心意還請您收下！

在你完成了一套話術後，客戶有可能還會詢問何時有更低折扣，這個時候如何回答？

語言模板

1、這個說不準，一般來說不會。

2、不知道，這要看公司的政策。

3、不太可能，這個折扣差不多了。

所謂“公交車效應”是指沒上車的人總希望儘快擠上去，可真當他擠上去了，又不希望別人擠上去。

錯誤回覆

“這個說不準，一般來說不會”、“不知道，這要看公司的政策”和“不太可能，這個折扣差不多了”，這些說法帶給顧客的感覺非常模糊。這種不明確的解釋不僅起不到推動顧客購買程序的作用，還會讓顧客更加疑惑，從而錯失顧客作出購買決定的時機。

其實，顧客也有類似心理，買的時候總希望能在價格最低的時候下手，可買了之後又希望不要降價，否則就覺得吃虧了，心裡不舒服。

顧客購買產品很多時候是基於感覺，但這種感覺往往都很脆弱，所以導購一定要善於調動顧客的情緒並激發顧客的購買慾望。針對這種情況，導購應該用肯定、明確的回答傳遞給顧客不降價的信心和保證。

就本案而言，當顧客問到此類問題時，導購應該想辦法消除顧客的疑慮，激發顧客的購買慾望，絕對不能用含糊、不自信的話語去應對，因為這樣只會增加顧客的決策難度，延長決策時間，不利於提高店面當期業績。

導購策略

1、導購：王小姐，這一點您放心，我們品牌基於對顧客負責的態度，折扣把握上原則性比較強，絕對不會隨隨便便在折扣上亂做文章。目前新品6折也只是公司搞的店慶活動，之後會立即恢復原價，所以您趕快抓緊時機下手吧。

2、導購

王小姐，這一點您放心，我們品牌在這方面比較規範，當然這也是對顧客負責的表現。如果我們亂打折，一天低過一天，即使這些產品您再喜歡，購買的時候也不會有安全感呀，那以後還會有誰相信我們呢？您說是不是？所以，我們是絕對不會拿自己的信譽開玩笑的，您就放心購買吧！

（來源 網路）