從設計小白到金牌導購 他們原來走對了這一步

近幾年，家居市場競爭愈發激烈，隨著線上渠道強勢崛起，線下門店流量減少，門店銷售受到不少衝擊。儘管如此，家居消費依然是一門注重體驗感、場景化的生意。門店導購，作為門店與消費者建立聯絡的第一道橋樑，線上下渠道銷售中扮演著舉足輕重的角色。

據不完全統計，

2022年全國家居門店有超過500萬名導購員

。他們存在於巨量的下沉市場，影響著消費者下單的“最後一步”。

如何吸引消費者留店？接待消費者有哪些小技巧？怎樣引導消費者作出消費決策，簽下大單？我們邀請到3位門店導購現身說法，分享“金牌導購”是如何養成的。

曉曉

從小白到門店銷冠的升級之路

入行時間：

2年

工作地點：

廣州一定製門店

Q：你是怎麼入行的呢？在接待客戶的過程中，有哪些印象深刻的事？

A：我最初進入行業是由朋友介紹的，不過我對家居導購、設計沒什麼經驗，可以說是“設計小白”。

說實話剛開始挺難的。我跟著業務人員去了五六個小區，輔助門店的前輩接待了十幾位客戶，但並沒有獨立成交一個訂單。

有一次十月末，天氣比較燥。我把門店裡準備好的溫水換成了新泡的山楂菊花茶，把茶端給剛進店的一位女士，她顯得有點意外，並笑道：整個賣場逛遍了，有人遞橙汁，有人遞礦泉水，還是第一次喝到新沖泡的菊花茶。

就是這杯茶讓她對我們產生了好感，因為她相信，一個把對客戶的服務考究到細節的品牌，是值得信任的。

於是當天，還是新人的我與設計師一起，與客戶就整體方案進行對接，從選色風格、玄關收納的空間處理，到隱形門加櫃子的連體設計，我們都一一給到建議，最終完成客戶想要的效果。

Q：作為家居導購，你覺得有哪些難點？

A：客戶進店裡，其實很希望看到自己的家擺放好傢俱後的樣子，能夠對未來的家有更直觀的感受，所以設計效果圖很關鍵。但是很多導購（包括我）都不會做效果圖，當我們瞭解完客戶需求，等待設計師出圖的時間，客戶有時候就說要繼續貨比三家，看似有希望的客戶就這麼流失了。

所以有一點比較難的就是如何拿下現單，如何爭取讓到店的顧客留下來，讓客戶參與體驗更多產品。還有是

如何在增值服務上下功夫，譬如提供免費的設計服務

，別人如果沒做，而你做到了，還做得不錯，那就更容易打動客戶，促使他們交下訂金，鎖定優惠。

Q：那這個問題怎麼解決呢？

A：

我剛入行的時候，很多門店都沒有設計搭配服務，只是賣產品。後來有門店配備雲設計工具，給顧客提供全屋的搭配圖，對成交率幫助很大。

到了今年，總部給我們配置了一款導購神器——

三維家3D秀，讓不懂設計的導購都能一鍵出效果圖

，真的幫了很大的忙。只要在iPad或手機上登陸小程式，搜尋戶型，裡面就有現代、北歐、日式、輕奢等各種風格的家裝套餐選擇，選擇好即可提交設計。喝一杯咖啡的時間，一邊跟客戶聊聊天，或者逛逛店裡，設計圖方案就做好了。

客戶預覽到家的模樣，對我們的產品和服務會更有信心。

再跟客戶溝通細節，成單簽單真的容易多了！

Q：用了這個工具之後，業績有什麼變化嗎？

A：剛剛過去的“金九銀十”促銷季，好幾次設計師做圖忙不過來，我拿著客戶的戶型圖，直接選擇套餐搭配，用3D秀馬上就能出圖看到效果，也不需要耗費設計師精力。客戶看到效果圖很滿意，當場下單了。

上個月，

我用3D秀成功簽了6單，入行兩年第一次成為門店銷冠

，現在同事們都叫我“金牌導購”呢！（嘻嘻）

阿輝

人稱“大單收割機”的明星店長

入行時間：

9年

工作地點：

佛山品愛全屋定製門店

Q：作為一個入行快10年的家居“老炮兒”，跟我們介紹下家居導購的接待流程唄？

A：過去，顧客進店後我們會先了解他們的需求、喜好的家裝風格、生活習慣、預算等等，引導顧客在門店體驗實物產品。因為門店空間有限，我們還會給顧客看公司官網或者淘寶頁面，展示更多產品。顧客有進一步的意願，再安排上門初步量尺，與設計師溝通出效果圖，促成最終下單。

Q：這種傳統的導購模式會存在哪些問題？

A：現線上下門店的顧客一半是自然流量，一半靠邀約。有時候我們做線下門店挺難的，一個是線上渠道促銷搶走了線下部分潛在客戶，一個是門店的人流量下滑，門店獲客只能被動地等客戶上門。

其實顧客都有搭配的需求，進店會跟導購諮詢家裝搭配的問題。對於高客單值的使用者，需要設計師精細化地運營。而

對於一般剛需客戶，透過導購用套餐搭配解決客戶需求是最佳、最高效的方式。

很多家居門店可能就配1個設計師，出圖工作量大。如果導購能獨立承接客戶，出效果圖展示給消費者，這對促進成單，提高簽單率就會有比較大的幫助。

Q：據說你們門店已經用上了一款全新的導購設計工具，具體跟我們介紹下？

A：是的，我們從9月份開始使用三維家開發的3D秀，目前已經在佛山、廣州幾家門店推廣了。首先它是一款基於手機端的營銷設計工具，無需人工設計，就可以自動生成全屋設計的VR方案，給顧客最直觀的產品體驗。透過建立產品套餐組合，

導購可以在不同戶型中植入套餐，方案裡都是自家的產品搭配，並且可以按客戶需求實時替換

。總部設計師會更新熱門的設計規則並快速同步到全國門店，方便導購佈置自由搭配。

同時，它還可以

接入三維家3D雲設計進行二次編輯

，對接整家的套餐需求，提升客單價。

哦對了，透過3D秀以“DIY免費設計”活動為名，投放頁面到抖音等社交平臺，就可以

觸達到潛在客戶，低成本獲得留資，促進成交。

不用像過往一樣派傳單、地推去拉客戶，真的輕鬆多了！

玲姐

靠手機出圖簽下第一筆大單

入行時間：

2個月

工作地點：

順德一陶瓷門店

Q：玲姐，聽說你當陶瓷門店導購是半路出家？

A：是的呀，孩子長大了，最近我又重新投入職場。我之前對家居行業的瞭解不多，僅限於在抖音、小紅書上刷刷那些設計得很美的家。機緣巧合之下進入這個行業，一開始是從事售後方面的工作，不久後接觸導購，發現自己對銷售挺有興趣，也想挑戰一下自己，便一直做下來了。

Q：跟我們分享下當導購的心得？中間有遇到哪些困難呢？

A：做導購需要好的溝通技巧，我喜歡跟人聊天，從生活日常聊起，逐步瞭解客戶的喜好、裝修風格、心理價位。多為客戶考慮，

獲得客戶的信任很重要。儘可能讓客戶在店裡多停留一些時間

，只要能夠多留一會，就多一些機會。

最大困難就是我不太會用電腦，以前介紹產品只能用圖冊，或者手機展示圖片，有時候客戶不感興趣，就白忙活了。不過最近我終於成功簽下第一筆大單啦，哈哈！

Q：恭喜恭喜，有什麼簽單的訣竅呀？

A：最近我們門店都在用三維家的3D秀，我只需要拿出手機登陸小程式，幾分鐘就可以快速出全屋效果圖，給客戶展示和講解方案。

在產品庫裡選擇不同風格的瓷磚，可以一鍵全屋鋪貼替換

，真是簡單又快捷。

一開始有專人來門店做培訓，零基礎的也能很快上手。像我這樣不會設計的導購，也能輕鬆地做出精美的效果圖，跟客戶談單。

我相信“服務第一”這句話，真誠交流，真心服務，現在還有三維家3D秀的加持，肯定會得到客戶的認可的！

三維家3D秀是面向家居門店導購的智慧出圖解決方案，透過AI智慧設計，導購用手機/iPad即可幾分鐘內輸出精美效果圖，快速吸睛獲客，提高簽單成功率，為解決線下門店獲客難、出圖難、簽單難等問題，提供強大的生產力工具。

目前，包括東鵬、左右、品愛全屋定製、雙葉家居等眾多頭部品牌都已選擇3D秀，率先領跑門店導購營銷新賽道。3D秀將更好地賦能門店，助力導購提高效能，快速搶佔市場。