養髮女王陳英燕：絲域的品牌連鎖化道路丨大佟小議

自2003年成立至今，絲域養髮在全國200餘個城市開了超2300家店，會員數超200萬，其市場佔有率是第二名到第十名的總和。

誰能想到，在競爭激烈的美業中，開創細分養髮領域帝國的，竟是這樣一位優雅、知性的“小女人”。同樣是在珠海這片沃土孕育出的女企業家，她少了一份“鐵娘子”董明珠的雷厲風行，卻多了一份“以柔克剛”的智慧。

今日大佟小議，走進絲域連鎖掌門人、養髮女王陳英燕的美麗故事。

以美容模式帶進養髮專案，打造差異化藍海市場

在大學時代攻讀化工專業的陳英燕，畢業後進入了一家定位在製造及渠道管理商的美業企業，“專業比較對口”是她當初選擇這家企業的原因。

從市場策劃到市場推廣再到海外採購，因為所在部門負責的跨度比較大，陳英燕得以在各個崗位上得到鍛鍊。直到進入海外業務部，一年多的時間裡，她頻繁接觸到了很多國外專業線的商家，也看到了一個讓自己極為觸動的現象。

“一些六星級酒店配套的面板和頭髮管理專案，其實在當時的中國來說是非常超前的，所以當時萌生了一個想法，模擬這樣的SPA服務，在頭部領域做一個高階的、系統的品牌，並且提供專業的配套服務。”

機會與成功永遠只屬於那些有夢想並且願意為之付出行動的人。2003年底，陳英燕正式開啟創業之路，擺在她面前的第一個問題就是，當時整個國內市場對於養髮缺乏最基本的消費認知。

就像美容這個概念進入國內後，最初是從祛斑、祛痘、美白等功效切入，然後才逐步向美容美體中心等系統保養乃至大健康領域升級。而對於養髮領域，發展遠不如美容，從最初的剪燙染，到市面上逐漸出現的白轉黑、生髮等具有功效治療的門店，養髮可以說在當時是一個非常“新潮”的概念。

“之所以選擇養髮，而不是從功效切入，是因為雖然養髮會帶有一些藥妝的屬性，但畢竟不屬於醫療產品。我們希望透過教育和普及，讓消費者意識到頭髮的保養和面板保養是一樣的，並且我們已經能夠提供這種服務了。”

陳英燕認為，目前整個美業，尤其是專業線，在品牌的打造上相比於其他產業還是比較滯後的。因此，與傳統的直接透過產品進入市場的模式不同，這一次，她選擇了走品牌化的發展道路。2003年，絲域率先提倡頭皮護理，以天然草本頭皮醫生涉足美容養髮市場。

以美容模式帶進養髮專案，打造差異化藍海市場

緊接著，她下沉到一線市場，從選址、裝修、培訓、運營再到將服務與產品相結合，一步步親自打造樣板門店。

除了門店的工作，她還帶領員工在所到之處大面積開展教育普及工作。透過社群的宣傳講座以及傳單的派發，讓消費者意識到頭髮也需要專業保養，並且現在已經有專業的養髮館出現。

2006年，憑藉“以養代療”的理念，絲域開設了第一家專業養髮館，並在國內創新推出“Hair spa”的理念。

理工科出身的陳英燕，在模組化和標準化運營上似乎有著先天的優勢。她笑說自己很早就對國外的一些連鎖比如麥當勞、肯德基、日本回轉壽司等充滿了興趣。這些企業也成為了她不斷效仿和學習的物件。

“對於模組化的經營，不管是最初的建模組，還是產業運營模組，後續的營運升級模組、人事模組、財務模組、營銷模組等，透過與團隊一步步的摸索實踐，把它變成可複製的標準制度，讓新員工能夠輕鬆掌握，這也是我們連鎖複製的一個重要因素。”

2006年下半年，一部分顧客找到了陳英燕，向她表述了希望加盟的想法。由此，絲域也開啟了快速拓張的道路。3年間，透過標準門店模式的不斷複製與擴張，絲域快速發展到了100家門店。

絲域連鎖模式成功的核心——“標準化複製”

絲域連鎖模式成功的核心——“標準化複製”

“我經常掛在嘴邊的一句話是‘自己選擇的路，跪著也要走完’，我希望在滿足他人的前提上獲得自己的成功。品牌方作為最大的承載人，應該要付出更多，而不是隻談利益。這個階段，我們會倡導門店的投資人或管理者先付出，哪怕借錢也保證準時發工資，讓員工在當下這個環境裡得到更多的滿足和歸屬感。

在她看來，服務行業最重要的就是解決人的問題。對於員工，從招聘到培養再到個人職業規劃與發展，企業應該擁有全套的人力系統規劃；而對於顧客，她寧願自己吃虧，也會盡量滿足大家的需求。她深知，要想在品牌連鎖之路上實現更好的發展，一定離不開顧客的口碑。

正是基於這些理念與鋪墊，絲域順利度過了最初的“不穩定期”，並在2009～2014年，迎來了高速發展階段。直營門店從最初的10多家到100多家，逐漸擴張到1000餘家。

陳英燕表示，對於連鎖加盟，在極度不穩定的初級階段，最重要的是透過企業文化，塑造凝聚力和共同的願景。

而她一直堅持的則是“共贏、共創、共享”的理念。

在步入發展快車道後，陳英燕選擇了對直營門店進行重點打磨，啟動直營店群管理，提高單店效益；

如今，回顧絲域品牌連鎖化發展之路，陳英燕認為最重要的就是技術與商業模式的支撐。技術是核心優勢，絲域不僅是一個品牌方，更是一個生產製造商，它擁有自己的生產基地及一系列的專利配方。絲域非常關注供應鏈管理，把技術真正量產、標準化，變成完整的供應鏈。而供應鏈對會員的品牌忠誠度、產品質量滿意度起到了非常重要的作用。

其次，她將絲域的成功歸結為找到了一個比較好的商業模式。

“服務行業對於從業者的人性把控是非常重要的，可能很多人打心底都是不願意服務他人的，但隨著經濟的不斷髮展，從傳統的製造業走向服務業的升級其實在國際上是很普遍的，我們國家也會面臨同樣的問題。”於是，在基於生產製造商的基礎上，陳英燕以美容模式創新性“帶火”了養髮專案。

另一方面，對加盟店採取整店輸出模式，從新店選址模組式建店、人員標準訓練及輸送、開業策劃、持續運營扶持而非僅僅收加盟費賣產品，以此形成了一定區域內的口碑和示範效應。

單店轉連鎖重在技術與商業模式

除此之外，建立網際網路矩陣是助力絲域快速實現品牌連鎖化發展的又一“利器”。

“任何企業要想再存活20年甚至更久，就必須要擁抱網際網路，這對於傳統美業來說是很重要的一個賦能。”在她看來，很多傳統美業企業面臨的最大挑戰就是沒有下定決心真正搭建一個新型的、具備網際網路基因的組織結構，並且透過不斷的實驗和嘗試，實現與傳統美業的結合。

建立公眾號、入駐天貓、在各大流量平臺實現精準營銷……絲域透過運用IT資訊化的改造以及與各大網際網路平臺的銜接，為品牌發展插上了網際網路騰飛的翅膀。

單店轉連鎖重在技術與商業模式

從單店到連鎖，最重要的在於你的商業模式能不能在消費者和從業者之間建立一個服務的連鎖模型。

在她看來，服務行業面對的最大挑戰就是從業者對服務的認知及認同，因此，能否讓從業者與消費者間形成共生、共榮、共存的關係，就顯得尤為重要。

作為掌管著2000多家門店的養髮女王，比起“女強人”這個稱謂，陳英燕笑說自己其實就是一個“小女人”。

身為女性創業者，她所承擔的來自家庭、生活、事業上的壓力可謂是巨大的，但她並沒有受環境的影響，練就一番“鐵娘子”作風，不管歷經多少人多少事，她依舊保持著那份內心的“柔軟”。

“如果女性創業者一定要把自己蛻變成很剛強的主體，那就喪失我們的行業屬性，我更傾向於保持小女人的心態和風格，以柔情似水來經營好這份女性的產業。柔軟不等於軟弱，有時候它反而能讓我們隨著市場的變化，多了一份可塑的空間。”

目前絲域在一二線主流城市的市場覆蓋率超過30%，陳英燕認為不管是在地域範圍內還是門店的垂直業務上，都有很大的增長空間。

進入2019年，絲域在商業模式上也提出了更年輕的口號——頭髮越養越年輕。

陳英燕希望讓更多有需求的80、90後年輕人主動認識養髮，走進養髮。

我們總說，女人也頂半邊天。陳英燕作為女性創業者，以女人特有的方式在這個競爭激烈的社會中存活下來，柔軟但不柔弱；依靠但不依賴；懂得感恩但賞罰分明；永遠以員工和顧客的利益先行，雖然她笑說自己不是“女強人”，但這應該就是所謂的“強女人”吧。

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