美容師用對這些話術，顧客開卡成功率更高

在顧客的購買過程中，往往會有一些經意或不經意的購買訊號。美容師人員應該及時發現並積極應對。

訊號1：注視/留意

★訊號★

顧客進入店鋪，站在商品面前看或環視陳列的商品，如果顧客感興趣，他會駐足觀看。瀏覽過程中，往往會注意到店內的環境設施、商品陳列、POP佈置等。

★應對方法★

美容師應立即主動向顧客打招呼，可以用適當的詢問和觀察，來判斷顧客的購買意圖。

訊號2：感興趣

對商品的價格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等某一點，產生了興趣和好奇感，進而會觸控或翻看，向銷售人員問一些他關心的問題。

美容師應立即主動地向顧客介紹，並回答顧客關心的問題。

訊號3：聯想

可能會聯想到此商品將會給自己帶來的益處，能解決哪些困難，把感興趣的商品和自己的日常生活聯絡在一起。

應使用各種方法和手段，適度幫助顧客提高他的聯想力。

訊號4：產生慾望

仔細詢問、仔細端詳，產生佔為己有的慾望和衝動。

應抓住時機，進一步介紹其關心的問題，促進顧客的購買慾望。

訊號5：比較權衡

仔細端詳其他同類商品，先離開，過一會兒再次注視此商品，將同類商品做更詳細、更綜合的比較分析。

應適時提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。

訊號6：信任

詢問商品的質量及使用方法，詢問關於品牌的情況，詢問售後服務等。

美容師的接待技巧、服務用語，服務態度、專業知識非常重要，店面的信譽可以讓顧客產生信任，名牌、名企也可以讓顧客產生信任。

訊號7：決定行動

臉上露出滿意的微笑，讓銷售人員開單，希望有折扣優惠等。

“XX先生/女士，收銀臺在那邊！

訊號8：滿足

在付款過程中可能發生一些不愉快，在使用過程中可能發生一些不愉快，可能會有突發的事件。

要自始至終保持，誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送走為止。

發現成交訊號之後，

那麼如何繼續借風出力，引導顧客成功開卡呢？這裡介紹美容師的講卡6步法，要趕緊拿個小本本記下哦。

提問

問對問題很重要

美容師要學會藉助有效地提出問題，刺激顧客的心理狀態，從而將潛在需求逐步從口中說出。

下面再給大家分享平時我在跟床的時候，比較實用的“狀況詢問法”和“問題詢問法”以及“暗示詢問法”。進而幫助大家透過有效的詢問，來掌握顧客的潛在需求。

●狀況詢問法

美容師或者顧問與顧客的交流中，狀況詢問用到的次數最多。

例如：

您平時都喜歡做些什麼專案呢

您經常去哪家美容院店護理？

您多久做一次身體呢？

……

這些問題可以瞭解對方目前的狀況

狀況詢問的目的是經過詢問了解顧客的事實狀況及可能的心理狀況。

●問題詢問法

美容師：“您在我們這裡都做哪方面的養生啊，做過什麼專案？”（狀況詢問）

顧客：“推背，腹部按摩，做過XXX專案”。

美容師：“你覺得怎麼樣？效果您滿意嗎？（問題詢問）

顧客：“嗯，還好吧，就是······。”

以上問題詢問的一個簡單例子，經過問題詢問能使我們找出顧客不滿意的地方

知道顧客有不滿之處，我們才有機會去挖掘顧客的潛在需求。

●暗示詢問法

當發覺了顧客可能的潛在需求後，你可用暗示的詢問方式，提出對顧客不滿的解決方法，這稱為“暗示詢問法”。

美容師：“如果確實有那麼一種專案能同時解決你的腰腿問題，你想試試嗎？”（暗示詢問法）

顧客：“嗯，先試試吧。”

若能熟練地交叉使用以上三種詢問方式，

顧客經過合理的引導及提醒會透露出他的潛在需求。

引發準顧客說出潛在需求後， 美容師就可以自信的向顧客推薦店內的專案和卡項，證明我們能夠解決客戶的問題。

試探

基於基礎需求探尋真正所需

對於美容師來講，主要的工作是要大膽的講出來我們為顧客的問題解決形成的建議，試探你對顧客的分析和溝通結果是否充分掌握。

美容師基於對顧客需求的認識，可以這樣試探性的總結顧客的需要的是什麼：“總的來說，目前困擾你的是腿的問題，你想嘗試一下我們XXX專案嗎？對您的這種情況有明顯的效果的。

重複

強化印象 明確需求

無論顧客對於我們的試探性總結認同與否，我們都要重複顧客的回答。

一方面是為了表明我們對顧客的尊重，另一方面也是為了強化顧客對自己需求的印象，並能夠根據最新印象和繼續的溝通來修正自己的定義。

重複一次，買賣雙方就強化一次印象，距離就拉進一步，需求就明確一層。

確定

認同並肯定和提醒顧客的需求

當美容師對於顧客的需求有了充分的認識，已經基本克服了前述環節的障礙時。

那麼就大膽、無疑的確定下來，明確告訴顧客“你現在所要的就是……。”

當然，這一切需要美容師專業的養生保健知識作為支援。所以，美容師除了平時學習一些營銷技巧以外更需要加強內功！

等待

給顧客做決策的時間

顧客做決策是需要時間的，我們自己出去消費也是一樣的，一分鐘之內我們千萬不要說話。

因為你的任何一句話，都會讓他有轉移思路的可能性，另外還會顯出你的著急，讓顧客覺得這裡面有貓膩。這也就是我說的成交的時機。

我們可以刺激、鼓勵，但是也要耐心的等待顧客來承認自己的需要確實如此。

堅持

客戶拒絕不是客戶不需要

一般顧客倘若遲遲決定不了，那就說明可能這個方案不太適合，可是在這個時候，我們卻不能退後。

你要做什麼，你要給出第二個方案，可能是比較差的方案，讓客戶二選一，那客戶自然會選擇其中比較好的卡。

最後，我們無論給客戶做什麼方案，都最好是做兩套方案，給自己留個退路，萬萬不能客戶一拒絕就放棄了！實際操作過程中，這六個步驟看情況來做改變，不能一概而論。