客情維護工作做不好責任難道全是銷售人員的嗎？

中小企業的客情關係維護做得好不好，直接影響了下游夥伴能否成為你的忠實客戶，維護客情關係影響了你在下游客戶心目中的形象和價值，而客情關係通常都是由銷售人員去維繫，銷售人員每天的工作是上門拜訪下游客戶，上門拜訪的目標也不僅僅是為了客情關係，還有銷售訂單抄單、整理貨架、市場資料調研、新產品宣講推廣等等工作。

假如客情關係維護不到位，原因是否全部出現在銷售人員身上呢？其實銷售人員維繫客情關係，除了自身能夠給到的服務之外，更多的是需要公司提供的市場支援政策，比如各種市場促銷優惠、積分，還有公司給到的訂貨服務，訂單的送達率、正確率、退換貨及時率等等，這些因素都會影響到客戶的判斷。

所以經銷商們當遇到客情關係維護出現問題導致客戶流失時，不能簡單地認為問題全部出現在銷售人員身上，認為他們沒有認真去上門拜訪和維護客戶關係，但他們也不是點問題都沒有，畢竟工作還是他們去推進的。

所以要想客戶拜訪和客情維護工作做得好，拜訪計劃和執行部分都很關鍵，也就是客戶的拜訪計劃以及拜訪過程監管，但是當下的經營管理模式下，這兩個方面的工作都沒有辦法做到百分之百可管控。

在拜訪計劃部分，一般情況下都是銷售人員自己根據自己的經驗去安排每天的拜訪計劃，這就會跟他們的個人意願掛鉤，關係好的客戶上門拜訪的頻次就會高，客情維護就能夠做到位，關係不好的客戶就會逐漸疏離，導致客戶感受不到服務，逐漸的流失。

在外勤監管部分，銷售人員每天外出後管理人員是很難監管到位，管理人員其實不清楚他們在外幹什麼，有可能他們沒去客戶那裡拜訪，而是偷懶跑去幹自己的私事了，只是透過電話抄單，回到公司後謊稱自己上門抄單去了，這會導致企業人力成本的浪費，無法實現企業營收增長，也不利於客情關係的維護。

所以這兩個問題經銷商該如何去有效的改進呢？

雲進銷存ERP軟體系統在企業客戶拜訪環節，有專門的針對方法，從客戶拜訪計劃的科學制定，到銷售人員外勤工作的有效管控，都能滿足企業管理需求，實現客戶拜訪工作高效且有序完成，保證客情關係穩定，減少客戶流失率。

客戶上門拜訪計劃的解決方案

①管理人員設定拜訪規劃

雲進銷存ERP軟體系統支援手工新增拜訪計劃，管理人員可以根據發展規劃或是營銷促銷活動的需求，按實際情況制定員工的拜訪計劃並分配拜訪任務，員工依照拜訪任務依次進行即可。

②依據客戶等級設定拜訪規劃

在雲進銷存ERP軟體系統內，依據客戶的訂貨情況可以被分為不同的等級，比如一級客戶可以5天拜訪一次，二級客戶可以7天拜訪一次，三級客戶可以15天拜訪一次，系統自動為每個銷售人員生成當日拜訪規劃，銷售人員按計劃進行拜訪，不漏任何客戶，這樣就可以實現客戶價值最大化推進。

③訂貨異常的客戶一鍵生成拜訪規劃

企業可以在雲進銷存ERP軟體駕駛艙功能的客戶分析列表裡，查詢訂貨異常的客戶情況，比如長時間未訂貨即將流失的客戶、近30天訂貨量暴跌客戶、近30天訂貨次數暴跌客戶等，可以將他們一鍵生成拜訪計劃，及時上門找到原因，避免他們流失。

業務人員外勤管控解決方案

①外勤人員到店簽到、離店簽退

雲進銷存ERP軟體後臺可設定外勤人員必須簽到打卡，外勤人員到客戶辦公位置後必須透過手機APP簽到才能開單，拍照上傳客戶門頭照，離開客戶位置時也需要上傳陳列照進行離店總結才能打卡離店，這就能夠有效防止弄虛作假的情況。

②外勤人員定位

雲進銷存ERP軟體支援外勤人員實時定位，管理人員可以透過職員定位功能，檢視銷售人員在外的工作情況，快速瞭解他們的拜訪軌跡及實時地址，透過檢視銷售人員的實時動態來避免他們偷懶曠工。

③外勤人員軌跡

雲進銷存ERP軟體系統可以自動生成銷售人員當天所有的拜訪軌跡，清晰展示此外勤人員拜訪了幾家客戶、拜訪的先後順序以及每一家的間隔時間，管理人員線上檢視一目瞭然，讓外勤的工作有跡可循。

透過雲進銷存ERP軟體客戶拜訪計劃制定以及對外勤的各種管控功能，能夠從計劃制定和計劃執行兩個方面保證企業的客情維護的有效推進，提高客戶拜訪效率，拿到最優的拜訪結果，同時能夠有效防止自己的外勤人員在外偷懶造假等情況，讓他們認真上門拜訪客戶，不僅能夠維繫好客情預防客戶流失，也能提升自己的業績，更能提升公司的營收。