經銷商激勵：捆綁銷售策略如何有效實施？廠家應做好這3項工作！

早在

20世紀70年代捆綁的概念就被引入到了市場營銷領域。在經濟發展和貿易活動越來越成熟的現實條件下，捆綁銷售正在日益成為大多數企業正在或將要實施的市場策略。

吳華宇（

2012）對捆綁銷售有如下定義，將兩個或多個產品或服務，以某個特定價格組合銷售。

梅明平老師

對捆綁銷售的定義是：廠家透過將不同產品組合，在特定時期以特定價格銷售給經銷商，或者銷售某一產品給經銷商助其與其他品牌的產品捆綁銷售以實現利潤最大化的銷售政策。

廠家透過將不同產品組合的捆綁銷售，大家都很熟悉。而

“銷售某一產品給經銷商助其經銷商與其他經銷的品牌產品捆綁銷售以實現經銷商的利潤最大化”這種捆綁銷售方式還是少見的。

這種捆綁銷售策略若想有效實施，還應當做好如下工作

：

第一，

建立協銷隊伍，協助經銷商工作。透過協助的方式，派駐業務代表協助經銷商工作，既能提高經銷商的積極性，又能儘快地掌握市場動態，從而有效地掌控市場。其實，協助經銷商也就是最好地控制經銷商。

第二，牢牢掌握終端客戶，最大限度控制終端網路。終端零售商是最重要的銷售網路資源，要掌握市場主動權，重要的一條就是把終端零售商控制住，誰控制了終端零售網路，誰就控制了市場。

第三，穩定廠商關係，做好市場服務。引導廠商之間戰略協同立場，把握好廠商之間的雙贏關係，做好產品、價格、促銷等市場服務，使廠商之間形成良性迴圈發展的合作狀態。