關於如何擴大銷售？

編輯導語：一款產品到最後會在市場上進行銷售，那銷量如何也就是我們需要關注的物件，除了產品自身的原因之外，銷售的渠道以及流量的來源也是很重要的；本文作者分享了關於如何擴大銷售的思考，我們一起來看一下。

今天聊一聊銷售，直奔主題，我來列一下企業銷售的簡單邏輯。

當我們銷售一款產品時，首先要做選擇題，確定目標市場，是在國內賣還是國內賣？線上賣還是線下賣？還要做思考題，客流，流量從哪裡來？

有的人可能會說，小孩子才做選擇題，成年人全都要，我要為所欲為。

很抱歉，如果企業沒有足夠資金也沒有相應的資源，你就是個弟弟，只能做選擇題，而且選項十分有限。

其實很多時候，在公司創立之時，主要的目標市場就已經確定；創始團隊的資源和能力決定了產品的目標市場，只有在初始目標市場實現盈利，活了下來，有一定資金和能力後，才有可能繼續擴張。

當我們在某一個市場面臨增長瓶頸時，從大方向來看，有兩條路可以看看，一條粗放，一條精細，但邏輯相同，都是開源。

一、市場的橫向拓展

這條路走的是粗放的路子，更多的是複製現有市場的成功經驗，將產品推入更多的消費市場。

在國內做強大了，就去做國外市場，很多的出海品牌都是如此，綠聯、樂歌乃至小米的出海都取得了不俗的戰績；當然這需要基於一定資金或資源，否則很難真正的打入一個不熟悉的市場。

當然還有一些企業，長期深耕國外，品牌做響了後，出口轉內銷。

從品牌和市場的角度來看，對本土市場的更為熟悉，似乎更容易些；但其實也存在相應的困難，巨頭眾多，價格戰激烈，利潤率薄等等都是挑戰。

二、深耕市場，在渠道上橫向拓展+垂直下沉

其實對於大多數企業而言，深耕現有市場，在渠道上橫向擴充套件，垂直下沉是更好的選擇。

先說說渠道的橫向拓展，這個很好理解。最簡單的就是原本做線下渠道的可以透過電商平臺進行銷售，而透過線上銷售起家的小品牌，發展到一定程度也可以拓展線下代理商渠道。

線上渠道，同樣也可以橫向拓展。做JD的也開個天貓店，做淘寶的可以去看看鹹魚；線下也是如此，傳統的代理商飽和了，也可以多嘗試大的商超，連鎖門店。

相通道理很多朋友都懂，但產生的效益不一定每個人都明白；簡單的算術題，會讓產出更加直觀。

下圖是美國的Walmart門店分佈，大家可以感受下這個密度。

全美的walmart門店（不含山姆會員店）有3500家以上，試想一下如果有一款產品能進入walmart，平均每月每店銷售1pcs，月銷量就是3。5K；如果是每月銷每店銷售10pcs，就是35k，如果每月每店銷售100pcs，就是350k…

而每月100pcs，折算到天，相當於每天賣3pcs，對於沃爾瑪而言，很難麼？而像沃爾瑪這樣的商超，全球各個消費市場，都還有一大堆… 美國的bestbuy，costco，德國的aldi，LIDL，日本的yodobashi等等等等，數不勝數；而當他們亮出肌肉，你會發現，他們的能量，往往超乎你的想象。

渠道的橫向擴充套件，一直在發展，不斷在創新，從傳統渠道到線上銷售再到新興的直播帶貨，KOL帶貨，在不斷的前進，只有真正的深入看一看，算一算，才能體會到渠道拓展的巨大魅力。

渠道的垂直下沉就更深入一些。傳統的渠道，利潤層層盤剝；各級代理商，中間商都要吃一口。層級越多，產品的價格競爭力就越差；電商平臺也一樣，佣金，廣告的成本都不低。

線下的直營門店（蘋果店，小米之家），線上的獨立站（小米商城，華為商城），品牌直營，直達使用者，減少了很多的中間成本，是垂直下沉的優秀案例。

複製現有市場與深耕渠道並不矛盾，兩者同時發展所產生的效果往往是單一策略的數倍，當然這也需要更多的精力和金力投入。

其實還有第三條路，走的是更精細化的方式；每個企業每天都在做，投入產出因人而異，需要足夠深入，也需要足夠的悟性。

三、深耕流量，探索增加曝光，擴大流量的新路子

如何理解？

一句話解釋，就是在現有渠道上做細緻的工作，透過增加產品的曝光，來實現更多的產出。

我曾經在「從看見到買單：講述一片消費電子產品的銷售邏輯」一文中講述過消費者購買的邏輯。

看見 -> 心動 -> 買單，是一片電子產品的銷售出去最簡單的邏輯；其中讓消費者看見顯然是最先決的因素，看都看不見，何談買單。

讓更多人看見，是提高銷售的一個重要方法，不論是線上還是線下。

線下選擇人流量更多的商超，連鎖店。

選擇在人流量最大的地方開設直營門店。

店內選擇門店內最醒目的貨架，造出足夠大的氣勢來吸引人流。

線上的邏輯也一樣，只不過人流變成了流量。流量是線上的曝光，只有足夠多的曝光，才能夠實現銷售的轉化。

不論是拓展市場，還是深耕渠道，回到本質，都是為了拓展客流，為了吸引流量，實現更多的曝光。

前三條路本質上都是開源，都是對流量（客流）的追逐。

第四條路，與前三條都不同，本質是截流，是實現對流量的轉化，將流量轉化為真正的銷售。

四、提高流量的轉化率

前三條路可以為我們帶來足夠多的流量（客流），但流量大，客流多並不完全等同於銷售額，他們之間並不一定成正比。

因為只有當流量（客流）轉化為實際的訂單，才真正達成了銷售；所以當我們透過前三條路獲得了足夠多的流量之後，我們需要儘可能多的將它們轉化為銷售，提高轉化率。

如果需要對流量做一個定量的描述，那麼單位一定是產品的曝光次數。

如果要用一個公式來計算訂單數量，大概是這樣：

產品訂單數= 產品曝光次數x轉化率

可以看出，前三條路都是為了獲得足夠的流量以提高曝光次數，但是光有曝光，沒有轉化率可不行。

高轉化率是個好東西，試想一下，如果轉化率達到極限，100%，則意味著每一次曝光都能轉為訂單；這是極其可貴的，當然也幾乎是不可能的。

如何提高產品轉化率，是一個極其複雜的問題，其中的細節和判斷千絲萬縷；但有一點是100%肯定的，轉化率取決於 產品本身+Marketing。

產品本身的功能，效能，價格競爭力如何？Marketing有沒有透過通俗易懂的方式將這些優勢傳遞給消費者？Marketing傳遞出來的資訊有沒有打動消費者？產品的實際市場反饋如何，是否有良好的市場口碑？這些都是影響消費者最終付款的關鍵因素。

只有把這些問題都解決了，轉化率才能提升；而這些問題都需要PM和Marketing共同合作，從供應鏈源頭抓起，一直抓到消費端的核心需求。

銷售還需產品硬，產品硬了底氣才足，底氣足了marketing的信心才足。信心足了才能真正說服客戶，說服消費者，掏錢，買單。

當然，在自身硬的基礎上，提高轉化率還需要很多的能力，摸清目標市場的語言使用習慣（搜尋與展示），理解目標市場消費者的審美觀（讓產品賞心悅目），這些都十分關鍵，門道也很深，要靠PM和marketing去深入探索。

限於篇幅，本文也就不再贅述，後續單獨撰文再敘。

最後，用下面這張圖對全文做個總結：

智慧硬體產品經理，創業者。分享硬體產品經理技能及日常創業思考。

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