運籌帷幄·遊刃有餘•銷售閉環思維

別人的業績為什麼比你好？

別急著往下看，想一想，你會怎麼回答？

人家區域好？

人家做的時間長？

人家會搞關係？

這些都是客觀原因，即使條件一切相同，結果依然因人而異，對嗎？

一定要意識到銷售過程的重要性。

一葉障目 / 不見泰山

銷售從初次陌生拜訪到成交，是一個閉環。

別笑，不少銷售只是停留在不停的拜訪新的客戶身上，不知道如何推動，如何改變局面。不停的重複初級的簡單階段，日復一日，不見成效，痛苦不堪。

銷售的閉環思維，將它分為五部分，順序很重要，環環相扣，不能跨過。

找對人

‬這個環節，你需要回答自己三個問題：

1。誰應該是我們的客戶？

2。誰是我們重要的客戶？

3。客戶是什麼樣的人？

需要描述一個客戶肖像，篩選客戶。

篩選因素：

1。潛力，可能使用產品的量（首要條件，最重要的一條）

2。對我們和我們產品的接受程度

3。對新事物的敏感程度

4。競爭大小，競爭對手對他的重視程度

客戶是人，有不同的社會角色，對他們而言，什麼是成功，什麼阻礙他們成功。

瞭解越深，可以影響越深。

瞭解客戶途徑：

1。自己公司內部

2。客戶內部和人員

3。其他單位：競爭對手，客戶的夥伴

4。媒體

銷售只有百分之15的時間在和客戶面談，其餘大多數時間都應該在為見面做各種準備————獲取客戶資訊。

‬邀約

邀約的唯一目的，就是創造合適交流的氛圍。

也因此，最重要的是你要分辨此刻的談話是否有好的溝通氛圍。

創造合適交流的氛圍很重要，試想一下，當你陌生拜訪，客戶正在忙，你見縫插針，趁著客戶空檔，你說一句：不好意思，打擾一下，我是***，耽誤您幾分鐘時間，給您介紹一下我們公司的產品。

你覺得客戶什麼心態？想不想把你打包扔出去？即使客戶比較禮貌的給了你介紹的時間，你覺得他真的能聽進去嗎？

邀約關鍵：

簡潔明瞭，告知預約目的。

內容具體，時間具體。

見面時間越近越好，最多兩週內。

重新定義客戶的問題，您是說。。。。。，好的我們見面著重回答您這個問題。

重點是：

當你在邀約的時候，不要回答客戶臨時對你提出的問題，相反這些問題，能夠轉化為邀約的目的。

“是的，我這次邀約也正是想回答您剛才的問題。你看我們約在。。。。可以嗎”

因為沒有一個合適的溝通氛圍，談了也是白談，而且很多時候，機會只有一次，更要注重與客戶溝通的機會。

‬問

現在你們已經在一個合適溝通的氛圍中了。

要記住，在說之前，要先問。

提問是為了確認客戶對產品認知上的差距，從而知道接下來需要做什麼，提供什麼樣的資訊。因為銷售的職責就是確保客戶知道你的產品和同類其他產品的差異，並且有哪些具體好處。

例如：

“你沒用過我們產品，有哪方面的擔心？”

“在我講產品之前，可以先知道您對這個產品的已經有的看法嘛？”

“您之前用過，那是哪一點讓您才使用的呢？”

找到客戶使用或者不使用的原因很重要，獲取答案的方式靈活，但是最終還是要知道答案。

1。銷售過程由你主導，不要被客戶帶著走

2。儘快吧銷售過程向前推進

提問是貫穿銷售過程的每一個步驟，甚至可以說提問就是銷售。提問的目的是讓你找到時機，出手的時機。

說——-提案

經過提問，看準了時機，此時就應該說了。

關於說的建議：

1。從結論說起，從一般到具體。

2。闡述對客戶的具體利益（結果）配合產品特點。

3。注意運用停頓。

4。有側重（一次講一個點）。

5。用詞簡潔明瞭。

6。確認你說的，解決了他的問題。

敲定——-獲得承諾

因為提問知道了用和不用的原因，因為回答你讓客戶知道了產品的特點，解決了客戶的問題，而且你知道你說服了客戶，那麼此刻，就平靜的對客戶說：

“第一時間用上我們的產品，這對你和我都很重要，您覺得呢？”

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