私募達人香姐首次揭秘：團隊200億新增資產背後那些故事……

生活像一把無情刻刀，改變了我們的模樣。你以為的業務達人，歲月靜好哪個不是靠命來拼。今天我們榮幸邀請到了前泰九機構業務總部副總香姐，一起來分享她管理期間帶領團隊新增200億資產背後那些不為人知的故事。

以下是香姐本人自述，一起來聆聽她的小故事吧！

1

多少茅臺也換不來的業績

我父親43歲得我，對我寵愛有加。我3歲的時候調皮摔斷了腿，一個46歲的男人在醫護室對著年輕小護士哭的肝腸寸斷。2014年，聽聞老父親要做腎切除手術，我就果斷把銀行的工作辭了。但父親似乎怕我回來老家為難，堅持讓我留在深圳，在一個MBA同學的推薦下，我接到了泰九的面試電話。

那時候，我在銀行一個月稅後也有3萬了，記得當時泰九的理財顧問的工資是3000多的基礎底薪加提成。我當場就傻眼了，我再三反覆的問招聘的人，你們是不是少了一個零？那個年輕的男孩臉上浮出了一個五味雜陳的笑，輕鬆的帶過去了。

我回來後，仔細的想想，最後還是決定去泰九。我從小就喜歡做一些跟別人不同的東西，我想去券商更加直接深入的瞭解資本市場，券商面臨的客戶型別，打交道的群體多種多樣。我想體驗除了銀行拉存款搞貸款這業務的多種可能性，所以前期的收入低這是我換工作必須要付出的成本，想了想，我忍了。

事實上，生活狠狠嘲笑了我。原來泰九一個季度的新增資產是800萬，其實也是跟銀行拉存款一樣，拉客戶的資產。換湯不換藥，從哪來回哪去。記得有一次，我陪著我一個男同事拿著一瓶茅臺去拜訪客戶，爭取客戶的100萬資產轉託管。他喝到在街邊吐了一圈，腿都站不直。他苦笑了一下，怕嚇壞了我，安撫我說沒事香香，我還能喝。生活像一把無情的刀，改變了我們的模樣，你以為的業務達人，歲月靜好哪個不是靠命來拼。

我狠狠的被刺激了，說來慚愧，不是刺激我拿命來拼，而是我馬上就想回銀行了，我不想幹了。這800萬的新增考核，我拒絕用這種老套的方式來完成，而且這種方式我也完不成，因為我為自己委屈。當時我就問自己，有沒有什麼方法是可以批次的營銷資金的，就是一個客戶可以抵別人10個客戶的？

那時市場上剛開始興起這個結構化傘形產品，我沒有客戶資源，而且根本不懂什麼圈層營銷，只能用笨方法傻乎乎的在卓越時代廣場一層一層掃樓陌拜。很多前臺像看怪物一樣的看我，我自嘲說：沒關係，就當練一下臉皮，我們都是普通人嘛。當然在這個過程中，我不斷地總結話術，從最開始的難以應付前臺到後來我可以輕鬆的見到老闆了。

功夫不負有心人，後來我真碰到了一個潮汕老闆，我給他解釋這個傘形結構做配資用來炒股，也跟他說明了什麼是結構與價位，並且告知他可能出現的最大虧損與收益。也許是我那無所畏懼的神態，也許是他內心也敏銳的意識到這個產品的優勢，終於我成交了這單，不大，500萬配資1500萬，一共2000萬。1個月不到我就完成了2000萬的新增考核，而我的男同事透過喝酒剛剛才轉過來了100萬。這種對比對我的同事們的刺激也很大，我第一次體會到了批次做業務的甜頭，這也是所謂的私募業務的前身吧。後來我又做了8000萬，1。2億，我又嘗試了股票質押、私募託管、新三板掛牌，什麼業務有前景，我就去做什麼，那時候我就告訴我自己，從銀行出來我賭對了。

真的，沒有什麼表面風光，只有人負重前行，而我要做的就是怎麼四兩撥千斤，思維方式決定人生結果。

2

臨門一腳：你能幫助私募解決什麼問題？

很多人問我，私募業務同質化的當下業務要怎麼突破？有的私募關係不錯，但好像也就是表面不錯，業績遲遲難落地；有的開口就要找錢，就要做代銷；還有私募試圖一味壓低費率，想要業務員又提供服務又收費低，甚至自貼腰包來做業績。

面對這個難題，我想分享我的一個親身經歷。

當時我有一個下屬小A不知道如何營銷某個私募，對方只有三個億的規模，還都託管交易在某證券，怎麼想辦法撬一點存量過來。這個員工跟私募公司的老闆也比較熟，經常去私募老闆那邊坐坐，每次坐都在那裡喝一下午的茶，所在的營業部也為這個老闆做過兩場線下合格投資者投研交流會。總之，老闆好像總是笑眯眯的，也沒說非要幫公司找資金才行。我的下屬小A說，這個老闆好佛系，關係也不錯，但好像總是差點意思。

於是我決定跟他一起見見這個私募老闆。我記得是在羅湖一個寫字樓，老闆親自帶著一個男孩子在門口接我，身材瘦小，老遠都開始迎接，我很意外，跟我以前見的有些私募老闆很不一樣，他很謙卑也很禮貌，當然我甚至覺得他氣場小小的。坐定後，習慣性的，我會問對方對未來的市場怎麼看？你們研究的重點行業是什麼？投研邏輯是什麼？等一些投研上的問題。私募老闆在聊到這個投資的時候簡直判若兩人，眉飛色舞，口若懸河，這種氣場強大簡直無比耀眼。

可當我問到他公司有多少人時，他卻含糊說4人左右，表情有點虛。我問他們公司未來的發展規劃如何老闆一直撓頭，說不知道要怎麼搞啊。

當時現場有一個幫忙泡茶的小夥子，說是負責做市場的員工。我問他公司的資金屬性是什麼？他們跟客戶路演時候的優勢是什麼？目前客戶的型別是什麼？未來的市場拓展的方向是什麼？他統統答不上。我判斷這個人是外行轉內行，這傢俬募是被動銷售。

我回去後讓我們業務員去打聽一下，這個老闆是不是實際控制人？還是他只是給別人做白手套？他本人有沒有打算要把公司規模做大，還是覺得安於現狀也不錯？他在某證券有沒有密不可分的人情關係，交易戶轉過來會不會有麻煩？

小A很快就反饋訊息——這個老闆是實際控制人，只是不知道怎麼做市場營銷，不知道公司要如何做大，也不會管人，更不懂招人。投資是真的做的好，確實投資是有水平的。在某證券開戶只是因為樓下就是營業點，距離近方便而已，有時候甚至還要麻煩某證券的客戶經理幫忙接待一下公司的客戶。

我心裡基本上有譜了。首先，我建議這個老闆專門招一個專業的人來做市場，術業有專攻。其次，我幫他梳理客戶資訊，發現有個湖南鐵粉出了將近一個億，建議他找這個鐵粉來入股，做私募投資人，除了投資收益外，還能獲得公司發展的紅利。最後，鐵粉入股後，我又建議私募老闆拿這筆錢來裝修公司、招兵買馬，擴大資金渠道鋪建；還要找多一個專職客服人員，幫助公司建立客服體系。因為客服和市場都是新的，如果人員流動，公司的資源和客戶資訊容易外洩，因此建議他們建立自己的內部CRM客戶檔案系統，建立渠道檔案、客戶檔案這樣員工的客戶資源也可以積累到公司名下。

這個老闆很驚訝，他說他其實不是說不想把公司發展壯大，但是不知道怎麼弄而已，當時出來搞公司也是心血來潮，就是因為經常代客理財客戶不給他分成而已，沒想那麼多。現在他想請小A來幫助他把這個方案落實，也投桃報李給我們轉了1。5億的交易端過來。半年多吧，小A就轉去這個公司做副總去了，主管市場、運營和客服，這是後話了。

其實講良心話，很多私募老闆做投資是很厲害的，但是開公司卻不定行。我們經常說，公司是麻雀雖小，五臟俱全，每天都是開門要花錢，跟做投資是兩個不同的思維路徑。尤其是很多做投資的老總，是臉皮很薄的，也不知道怎麼去拓展市場。

產品都同質化的當下，像託管外包的業務、開戶的業務不過只是基本技能。真正的專業，是相對於別人來說，你能為私募做什麼？比如幫他們找錢擴大規模，還是能夠幫助他們的策略獲得更高的收益？或是站在公司發展治理的角度上給予建議，或是人情世故上搞定了私募老總的孩子的上學問題，父母的治病問題等等。

3

最初的夢想，我的初心

其實回顧過去，當初帶領團隊做業務的情景就一幕幕在我眼前彈幕出來，我記得冬至凌晨清冷的街，我記得多少茅臺換不回的業績，我記得哪些人那些事。。。。。

在這段時間，我拜訪了超1000傢俬募，合作私募超200家，管理期間帶領團隊新增資產超200億元，管理著上百號員工，成績來之不易，這背後飽含我的艱辛付出。

去年我離開了泰九，因為老父親生了一場重病，我辭職照顧他。我之前有幾個泰九的同事去了別的券商做營業部老總，他們有時候問請我去跟他們的員工培訓一下私募業務，並且想讓我如何快速的帶領他們員工做好私募業務。

後來老領導定哥打電話給我，也希望我能夠把我過去做業務、帶團隊的經驗梳理下來，沉澱起來，因為大家遇到的問題都是共性的。我想著，在這段照顧我父親的期間內，我的生活安寧又平和，時間和空間都有了，而且如果我的經驗可以實操性的讓別人複製模仿，將來我也能給自己豎個大拇指了。

我知道，或許你在做私募業務的時候也經常遇到這些問題：

不同時期的私募，如何攻克他們的主要需求？

如何搭建營銷與服務體系去滿足私募客戶需求？

如何從0到1建立一支高效的私募業務團隊？

……。。

於是，就有了這門《私募業務，搞定交易型資產的主戰場！》課程，我結合自身十多年的一線實戰經驗，系統化整理打磨出一套適合券業機構開拓與管理的方法論。

課程分為2大篇章，共27節；涵蓋私募業務實戰篇、私募業務管理篇，為期63天線上實戰訓練營，結合實戰案例與問題，給出接地氣的解決方法，手把手教你從個人業務向機構業務實戰百億資產飛躍！

當然，在私募業務管理篇，定哥也會給大家分享他二十多年私募業務管理經驗，相信我們這些年的探索與經驗總結能夠帶給大家幫助，真誠希望你們喜歡。