拜訪中，幾種應對客戶不同行為的方法

無論是在顧問對客戶的調研訪談中，還是在銷售拜訪客戶的過程中，我們都會遇到客戶的不同反應。在這裡

我們

列出了幾種可能的情況及其應對方式供大家參考，如果您有更好的建議，歡迎給我們留言。

當被訪者處在緊張或焦慮狀態

向被訪者明確闡述專案背景

解釋此行的目的和被訪者能夠獲得的益處

和被訪者建立相互信任的關係

輕鬆、自信地應對

當被訪者滔滔不絕

將問題分解成具體的小問題，並避擴音開放式的問題

問題儘量具體明確

提醒被訪者時間有限

當被訪者沉默不語

和被訪者建立相互信任的關係，找到共同語言和共同經歷

避免問封閉式問題，利用開放式問題引導被訪談者的思路

當被訪者態度不好、充滿敵意

當被訪者對我們生氣時

主動承認錯誤或在可能時做些讓步

避免反對使被訪者生氣

解釋自己的感受，消除雙方不快

當被訪者因其他人生氣時

不偏不倚

巧妙地更正錯誤資訊，不要質詢被訪者的坦誠意見

另外，如果想要獲得更多的資訊，想要被訪者和我們說更多，就需要在一開始建立一個輕鬆、真誠且良好的談話氛圍，那麼我們或許可以嘗試透過消除顧慮、暢所欲言、表示投緣默契、認可/表演、質疑並刺激、外部獎勵或威脅這六種方式來實現。

消除顧慮

在進入正題之前，我們最好先花時間消除不確定因素打消被訪者的顧慮，尤其是在彼此不熟悉、不信任的時候更需要這樣做。這樣做將有利於被訪者能夠順利地回答所有問題。

暢所欲言

在進入正題之前，有時被訪者也需要先發洩一下自己抑制已久的情緒，這有點“破冰”之意。

表示投緣默契

大多數人都喜歡誠懇熱誠的態度，所以真誠表達總是沒錯的。

認可/表揚

先給予肯定，也就是認可、表揚，物件可以是公司，可以是個人。真誠的肯定能鼓勵雙方交談。

質疑並刺激

這一點只有在雙方建立了較好關係的基礎上才比較適用。另外，使用SPIN方法的時候也會產生這種質疑並刺激的感覺。

外部獎勵或威脅

外部獎勵或威脅，只能是作為嘗試過之前所有方法之後的無奈之舉，能不用就不用。需要我們引起注意的一點是，當有外力施壓的時候，忽略其實就是一種威脅。