以養兵之道帶領銷售團隊，何哉？

《孫子兵法》作為商界的指導手冊，其魅力在於：儘管過了幾千年，其中的思想高度能夠將古時治兵之道與現代商業管理融會貫通。如今的市場競爭之激烈，無異於千年以前的戰事。若把團隊領導者對應為軍隊將領，團隊對應為軍隊，你會發現，孫子所講的兵法之精髓，也是企業管理的核心思想。

孫子曰：令之以文，齊之以武。原意為用“文”——也就是教育的辦法號令士兵，用 “武”——也就是軍紀的辦法統一士兵行動，說明管理軍隊必須文武兼施、德威並重。若放在銷售團隊管理上面，則可以理解為：用“培訓”等技巧提高團隊的銷售能力，用公司制定的銷售流程統一團隊的“紀律”，這也便是Wilson Learning 取得銷售有效性的第三個觀點——確保銷售經理增加價值，建立管理技能和管理文化，從而為銷售團隊帶來價值。

令之以文

如何用“文”的方式管理團隊？

這裡的“文”有兩種理解，一是團隊的敬業度和績效，二是團隊技能培訓。

團隊的敬業度和績效

在一個非常零散的銷售團隊，保持銷售團隊的敬業度是個挑戰。實際上，Krauthammer International的研究表明，52%的銷售人員超過六個月沒有和經理做過績效回顧。高效的銷售經理要學會如何提升團隊的敬業度，其中一個關鍵技巧是他們要有輔導的能力，CSO Insights 和 Aberdeen的研究表明，能夠有效輔導員工的經理，則其領導的團隊銷售業績更高。Wilson Learning的研究進一步發現，隨著經理輔導技能的提升，他團隊的銷售業績提升了43%。

團隊的技能培訓

確保你所在團隊的銷售人員和經理具備正確的知識，技能和思維方式卻是至關重要的。哈佛商業週刊的一篇文章指出：企業的高層管理人員基本上對他們的銷售培訓能力打了很低的分——“C-”。為什麼會這樣呢？原因有二：其一，銷售們在進行培訓後便回到崗位獨自作戰，沒有有效的課後技能監督與輔導；其二，培訓活動的不持續。這樣一來，團隊的績效提升效果也並不是很理想。經Wilson Learning，ES Research和 Brandon Hall Group等多個培訓諮詢機構研究發現：對銷售團隊的持續發展進行投資能夠提升銷售業績。

齊之以武

如何為團隊設定紀律？

若要統一銷售團隊的紀律，我們不得不提的便是銷售流程。多家著名的營銷研究機構，如CSO insights， Aberdeen的研究發現：遵循系統銷售流程的銷售組織獲得了更高的銷售績效。然而，建立銷售流程只是成功了一半。銷售人員需要運用這個流程，並且銷售經理對銷售流程的貫徹起到至關重要的作用。Ventana Research的研究發現：銷售團隊最大的障礙是缺乏對銷售流程的管理。大部分的企業聲稱他們建立了銷售流程，然而大部分的銷售人員卻沒有運用銷售流程管理銷售。

管理銷售流程是銷售管理中的關鍵任務。成功的銷售經理不僅僅管理銷售流程，他們在工作中實踐它！這意味著不是簡單的確保銷售人員將資料錄入複雜的CRM系統。高效的銷售經理懂得如何運用該流程來追蹤關鍵的指標，進行售前和售後銷售回顧，幫助銷售人員解決問題。銷售經理能夠有效激勵銷售人員運用銷售流程：遵循銷售流程不只是對公司的成功有利，還與銷售人員個人的成功密切相關。銷售流程不僅關係到組織的成功，而且與銷售人員的個人成功密切相關，透過建立這樣的聯絡，高效的銷售經理能夠激勵銷售人員遵循銷售流程。

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