揭秘國際酒店如何應對酒店行業“季節性”挑戰

伴隨著中國酒店業的發展，季節性問題是酒店業不可避免的“心中之痛”。在這個龐大的領土之上，許多坐落在不同緯度的酒店都面臨著淡旺季的困擾。PLUS將帶領著大家揭秘一些國際酒店是如何應對這個千古難題的。

挑戰一：季節性 vs 酒店員工

在淡季的時候……

1。 缺乏工作需求

2。 更替率的增高

3。 增加員工培訓費

4。 技能難以系統提升

5。 員工工資成本提升

人力管理模式的革新和科技方面的發展

以華住酒店集團為案例。隨著公司規模的不斷擴大，華住在前幾年推出新型的人力資源雲端系統：“Business Partner”。這是一個類似把零零散散的人力資源“中央式”的集中管理模式，簡而言之就是把內部所有員工組合形成一個“大家庭”。

據瞭解，該系統其中一項職責就是協助每個店長進行按照人員比例的招聘工作，同時定期對員工離職率做結構性的分析，最後給以解決方案。

不僅如此，在這個人才供應鏈的平臺，員工可以同時線上透過觀看SOP影片去系統學習，大量地減少培訓成本。

在科技創新方面，華住推出了房務管理軟體“易客房”，實現了掌上一體控制“客房清潔、房態更新、採購、維修、設計等環節”。據瞭解，在該軟體推出後，員工花費的出房時間縮短了44分鐘。再以華住管理的上海虹橋美崙美居酒店為例子，“‘易客房’使每位清潔人員平均每天打掃房間數提升到之前的1。2到1。3倍”。

這些成果和現象給了業界其他度假型酒店一些啟示：即使在人力稀缺的淡季或是忙得不可開交的旺季，一臺先進的機器或一個軟體實際上可以頂上若干個空缺的人員（據統計，如果減少一個員工，酒店一年節省的薪水、福利、吃、住等人力成本會超過十萬元，與裝置的投入相比相對經濟），從而有效解決了酒店季節性的人力資源分配的煩惱。

挑戰二：季節性 vs。 酒店資產閒置的成本

在淡季的時候……

酒店每天總有客房會閒置，這導致了酒店每天需要為這些閒置客房支出固定成本。而在淡季，酒店空房數量將會更多，其他設施、人員的閒置程度也會更加嚴重，這將使酒店承擔巨大的壓力：在淡季，原本可以生產價值的資產步步“貶值”，有時甚至價值產出量為“0”！

想辦法找到“潛在房主”，讓資產“動”起來

1. 萬事俱備，不怕只欠東風

當酒店辨別出那些時段為淡季後，就應該在淡季來臨前兩三個月集思廣益，提前著手準備有針對性的推廣策略，而從不在問題來臨時手忙腳亂。

2. 學會借水行舟

酒店可以列舉出當地淡季期間會發生的所有大大小小的活動，如美食節，藝術節，體育節，馬拉松，節假日，博覽會等等，然後與這些活動主辦方或當地旅遊局建立合作關係。這可以幫助酒店在淡季期間拓展市場的營銷渠道。

3. 達權通變很必要

淡季是供大於求的時段，適當降低房價會吸引更多的入住者，提升入住率。

4. 產品的改進和多樣化

若發現原先的產品不實用在新的市場，除了選擇新市場的方法，還可以改進現有的產品或是產品多樣化。比如在酒店內開設一些不僅是單單符合淡季遊客需求的活動專案，還可以是其他潛在客戶的活動，如邀請某位名人來酒店做演講，舉辦豪華海鮮自助餐，免費葡萄酒品嚐活動。

只有當酒店閒置的資產被利用時，才能產出一定的價值，尤其對於淡季入住率低的酒店而言。想辦法找到“潛在房主”十分關鍵，但往往在淡季挖掘“潛在房主”的過程中常常遇到瓶頸，接下來讓我們進一步瞭解還有什麼措施吧。

挑戰三：季節性 vs。 客源量

酒店季節性是動態的，不僅是因為自然季節的影響，還可能因為當地一個新增的活動或傳統而發生改變，例如蘇格蘭中央高地開設的冬季體育專案使當地的淡旺季的頻率發生變化，這也將必然導致了一些酒店遊客的人流量的全年不平均。

因此，在淡季的時候……

酒店人都為如何增加客源而煩惱。

在加拿大西北部有一個小城市叫懷特霍斯。這個以採礦工程為主要經濟來源的城市並不是一個典型的旅遊城市，而就在這樣的一個地方，有一個名叫SKKY的酒店經歷了從淡旺季的“落寞”到當地“Trip Advisor評估Top 1”的扭轉乾坤，那麼這個酒店是如何反轉到人氣火爆的局勢呢？

確立新的目標市場劃分

在2011年前，SKKY酒店開業時只做了少量廣告，在社交媒體上也只有非常不靈活的Facebook版面。一個酒店若是以如此慘淡的“開場白”面向群眾，有誰會印象深刻呢？然而發現酒店入住率不理想之後，SKKY開始尋找一些有利的廣告位置、自己開發廣告、重新設計Facebook頁面來爭取粉絲，從而取得了一些積極成果。

值得一提的是該酒店在淡季期間進行的許多宣傳活動都是具有針對性的，其主要面對的是前往城市進行購物，醫療預約等郊區人群。就這樣，在2012年冬天淡季，SKKY當地人的入住率比2011年增加了10%至15％。

CRS的更新

SKKY酒店同時還更換了CRS（中央預定系統），是種將酒店所有分銷渠道連線到（PMS）物業管理系統的樞紐。與原來使用的CRS相比，新版的CRS系統InnLink啟動成本微乎其微，預定引擎的佈局更特別，後端更易於導航。在使用新的CRS之後，產生了超過酒店營業額20%的收入，讓人驚歎的是在酒店最需要預定的淡季所產生的百分比甚至更高。

根據SKKY酒店邁出的兩大步，對於處於淡季的國內度假型酒店可以學習如何在微信、微博等社交平臺進行宣傳，並且在進行宣傳活動時要深刻明白誰才是你想“訴說”的人，如商務遊客、老年市場、獎勵旅遊等等。

除此之外，在淡季的時候，選擇不同的CRS或許也能對淡季客流量過少的問題有一定緩解力。一個優質的CRS具有以下兩個功能來吸引客人：一、 能啟動OTA實時費率比較彈出視窗。顧客能確保獲得最優惠的價格，酒店同時換取郵箱地址並新增到酒店的電子郵件營銷列表，為創造回頭客提供了條件。二、有“顧客能看到其他潛在客人正在檢視或預定房間”的功能。

1975年，海外第一位鑽研旅遊季節性現象的學者Baron遞給了業界一盞指明燈，引導了許多學者去研究旅遊季節性的方方面面。但是，季節性的問題至今還是像一個扯不斷的絲絃，不斷困擾著許多酒店的發展。季節性是系統的，但不一定是有一定規律的，酒店人應該要時刻應對變幻莫測的局勢變化，而不是規行矩步。