代理人不要過於維護自己的觀點

與客戶發生爭執或產生爭論，是新人銷售時常常遇到的情境，並且可能會產生一吐為快的幻覺。但是結果可想而知。比起在客戶面前插不上話，讓客戶充分滿足表達欲，與客戶爭論，產生的後果則更為嚴重——沒有人喜歡被否定和質疑。

如果不把保險情感化、責任化、擬人化，保險的本質就是保障，就是遭遇風險後的經濟補償，風險降臨就是給付或賠償的觸發點。

簡單的保險定義似乎人人都應該懂。但由於商業保險社會口碑整體不佳，你必須在腦海當中

預先設定人們是對保險要麼概念為0，要麼有很多負面認知

，尤其是負面認知，會對商業保險有很多誤會，甚至會把

財產保險（車險）的曲解和誤解強加到人壽保險身上。

這種曲解和誤解就是與代理人認知不同併產生爭論的焦點。

本質上“對客戶的異議處理”，是一種博弈，是一種爭奪——爭奪“誰才是保險‘正確’認知”的制高點。

壽險營銷本身是一種雙方磨合，雙方退讓妥協，最終達成都能夠接受的共識的溝通行為。說到退讓妥協，代理人只可以要求自己，卻無法要求客戶。能夠讓客戶在溝通當中不要產生激進情緒，已經是開局不錯的溝通方式了。

代理人一旦過度堅守自己的道理或認知的上限，就可能帶著批判的態度來審視對方的觀點。正確的溝通模式一定是先聽取，聽取這其中

是否有可以達成共識的觀點

，進而放大，併產生理解。

要知道，代理人本人在入行之前，對保險的認識可能與客戶一樣，甚至有過之而無不及。

代理人不妨把回覆語言從“我很理解，但是……（這種迴應通常沒什麼用，客戶還是被否定了）”改成“您的這個見解是一方面，還有另一方面……”。

要知道，沒有哪一種認識是絕對的。隨著時間的推移、環境的變化，任何觀點都可能被推翻——包括你的，包括我的。

我非常理解“堅守著觀點的代理人”的下一個陣地就是促成。這並不是打仗，你需要帶著對方一起走向下一個陣地，而不是把他幹掉。

尤其對於經常背誦話術的代理人，容易過度堅守自己的觀點，認為正確的道理就會得到對方的認同。更不要說，即便認同，但立刻產生購買行為，那可能又是另外一回事。尤其

當代理人迫不及待地進行促成，急需把觀點變現的時候，更有難度。

代理人自身正確的保險認知是如何被建立起來的——這是我們必須要搞清楚的：封閉式的培訓、日常的早會學習、大量圖文並茂的案例，以及前輩的工作經驗使然。所以說，

擁有正確認知的代理人，也是環境的產物。

所以僅憑代理人個人面對客戶，沒有十足的談話分量，很難營造出這樣的環境。再加上溝通時間有限，甚至會被突發事件無端地打斷，導致溝通效率降低——有時只是某一方電話響起，就足以中斷談話。溝通中，你可能會全力以赴，但未必事隨人願。因此

需要多次溝通。

建議不要期待用禮品去換保費，

長期下來，會培養出客戶不好的習慣，也會為自己的客戶經營和服務蒙上一層陰影。

雖然各家公司節奏都很快，但是老客戶才是自己重要的資產，保費——那是公司的和客戶的。我們必須清楚交換和交易的區別。在沒有成為朋友之前，

交易是最正常的，因為它是以契約為根本。而交換是缺乏根基的，很快就走不通了。

最後還要囉嗦一句。

伏爾泰說，“雖然我不贊同你的觀點，但我誓死捍衛你說話的權利”。允許客戶表達對保險不同的認知，才是下一步植入你對保險認知的機會。

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