專訪｜西南大商佰強李林：經銷商要學會“危”中尋“機”

飲料是一個傳統快消行業，也是一個持續的朝陽行業，如今正受到各種不確定環境因素影響——市場走勢低迷，行業競爭內卷加劇，傳統飲品品牌商、渠道商都面臨新競爭週期的巨大壓力與挑戰。

為此，品飲匯邀請西南地區快消業界領軍人物，實戰派酒水品牌運營專家，四川佰強鴻業集團總經理李林先生做客《希姐和她朋友們》，與品飲匯聯合創始人希姐一道暢聊新競爭週期下

“飲料經銷商的自我修養”。

四川佰強鴻業集團總經理李林（左）與品飲匯聯合創始人任未希（右）合影

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《品飲匯觀察》

李總如何看待當前飲品市場的發展態勢？

李林：

飲品市場經歷了幾十年的發展，形成了供應、製造、流通的完整產業鏈條，飲料企業的規模化、集約化程度也在不斷提升，品牌意識也在不斷增強。

在我看來，目前飲品市場上已經出現幾個明顯的發展特點。首先是

市場品牌集中度越來越高，

幾乎所有大品類都有巨頭企業在掌控市場，隨著這些巨頭的規模化優勢越來越明顯，對渠道和終端的掌控力越來越強，

“強者恆強”的效應仍然是飲品行業發展的主旋律。

其次，我們也要看到

隨著年輕消費者的迭代更新，個性化的消費需求已經顯露，

這就催生出一大批新品牌湧入，透過產品設計、包裝、概念、營銷上的創新，去滿足市場的新興需求。

第三，

市場消費意識在提升，飲品品類的深度細分趨勢非常明顯。

比如瓶裝水分為天然礦泉水、天然水、純淨水、礦物質水等多個細分品類，功能飲料也能進一步細分成能量飲料、運動飲料、營養素飲料等等。隨著市場的細分程度加強，也推動了增量市場的形成，為品牌商提供了更大的營銷空間。

儘管飲品產業已經“亂花漸欲迷人眼”，但我們也不能忽視行業中存在的幾個問題。

一是飲品行業的同質化現象比較嚴重。

這體現在產品、渠道、推廣、價格等各環節都有明顯的同質化現象，這就造成了市場上產品跟風現象嚴重、價格戰層出不窮，競爭內卷無處不在。

其次，

一些成長中品牌的戰略意圖模糊，市場定位不清晰。

我們經常看到，很多新品牌的消費者畫像是什麼，應該用怎樣的動銷手段，以及該如何匹配終端，根本沒有形成完整的銷售體系。

第三，

是上游“我行我素”，下游“不理不睬”。

具體來講，就是

品牌商開發產品並沒有真正洞察消費者和市場需求，

而是老闆和設計師“拍腦袋”決策出來一個新品，然後“閉門造車”地去設計一些無法落地的銷售策略。對於這種產品不問消費者，銷售策略不問市場的“我行我素”的做法，最終的結果就是，下游銷售商、消費者對你“不理不睬”。

因此，面對行業發展態勢，渠道商一定要保持“清醒”和“理性”。

要充分認知到市場變化，與消費者保持溝通，選品層面上要更加謹慎，並做好優勢渠道的深耕，提升自己的核心競爭力。

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《品飲匯觀察》

當前市場環境充滿不確定性，廠商普遍感受到了更大的壓力，在此情勢下，渠道商該如何作為？同時渠道商該如何與廠家實現更好的協作？

李林：當前渠道商經營壓力越來越大，市場話語權越來越低，發展前景不明朗時，我們唯一能做的就是“改變”，以求得生存發展的機會。

我相信，當行業在洗牌期，只要練好內功，保證好現金流，儲備好團隊，徐圖發展，機會是會找到那些有準備的渠道商。

這幾年，佰強商貿也同樣在當前環境中面臨發展壓力，但我們仍然意識到必須要跳出舒適區，因此制訂了“進軍全渠道、覆蓋大四川、徐圖大西南”的發展目標，將以前“配送商”的角色向“運營商”的角色轉變。儘管這個過程並不容易，需要我們付出時間和耐心在選品策略、組織架構、經營體系上有更大的調整，中間也充滿各種困難和挑戰，但佰強商貿仍然上下一心、堅定信念去轉型。

當然，我們在這個轉型過程中仍然要不斷去調整、去試錯、去糾偏，才能最終找到自我平臺更好的發展機會。

而針對廠商話題，

我認為首先廠商雙方要建立“互信共商”的合作基礎。無論是銷售目標、渠道開發的目標，以及整個營銷過程中的動作，雙方都要共同協商、商討，只有達成互信共識，才能相互成就。

一般來講，渠道商會更瞭解當地終端特點、消費者特點，當渠道商能夠參與到與廠家的營銷策略的制定過程中，一起來協商、檢視銷售策略，才能制定出更匹配當地市場特點的銷售政策，才能確保銷售策略的適用性、可行性。

其次，

廠商雙方要有“共榮共贏”的信念去合作。

渠道商一旦與廠家建立合作關係以後，渠道商和它的團隊不僅是公司的一員，更是這個品牌事業的一員，只有彼此都具備“共贏共榮”心態，未來合作才能更持久，才能一起走得更遠。

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《品飲匯觀察》

李總之前提到選品要慎重，那您對選品有怎樣的具體標準和要求？

李林：

對渠道商來講，“選品”可能影響著公司的成敗。因此，在戰略層面上，首先要明確這款新品在你企業中的戰略使命是什麼？

它是公司重點發展的核心產品，還是作為渠道補充的副翼產品，因為不同的產品定位，選品標準和資源配置是不一樣的，公司的運營目標也才會清晰。

其次，我們要充分溝通“上游”。我們看到有些品牌商的戰略戰術並不清晰，因此我們在選品的時候要充分了解品牌方的思路，比如它的戰略是什麼？運營體系是否完善？戰術是否有效？價格體系是否匹配目標市場？推廣安排的節奏是怎樣的……渠道商必須要關注後續發展問題，畢竟，廠商一旦合作，資金、團隊、資源的融合才能事半功倍。

而在產品端層面看，

最重要的是產品品質問題；其次是看產品所屬的品類是否具備充足的發展空間，是否具備更好的演化趨勢；

第三，

我們還要看產品的流量屬性。

但目前市場上能遇到有存量流量的好產品是低機率事件，因此我們要關注到那些有存量流量可持續發展的潛力產品。比如我們現在運營的天絲紅牛，本身帶有流量屬性，同時也能實現渠道再次大調整的商機。

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《品飲匯觀察》

最後，請李總對“渠道商如何‘危中尋機’這一話題做個總結。

李林：

首先，在行業過冬的階段，渠道商要明確一個

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年的短期目標，從而能在不確定的未來中謀求到確定性的一面。

第二，

渠道商一定要謹慎跨行業轉型，畢竟現在各個行業內卷程度都很高，跨行業轉型不會是最好的自救方式。

第三，一定要練好內功，徐圖發展。打鐵還要自身硬只要有更強的團隊，更穩定的渠道，更完整的組織架構，更從容的產品組合，只有這樣你才能擁有更強的話語權。

第四，深耕自己的優勢渠道。牢牢抓住核心客戶和核心渠道，建立自己的競爭壁壘。

第五，放空心態，降低投資預期。適當降低投資回報預期和投資週期，調整好心態，只有心態放鬆了，才能有更清晰的發展思路推動公司走得更好，走得更遠！

人物介紹：四川佰強鴻業集團總經理

、金潭玉液事業部總經理 李林

西南地區快消業界領軍人物，實戰派酒水品牌運營專家，專注酒水食品快消行業品牌運營二十年，在品牌、營銷、管理上造詣匪淺，帶領團隊持續實現業內領先排名，曾一手締造某國內一線啤酒品牌在川渝地區的輝煌地位。

同時，李林先生知曉市場動態，洞悉行業變化，具備品牌規劃意識，能在實操中與廠家形成深度聯動，並及時做出靈活決策，持續獲得投資高回報率。