掌握這三條小秘密，你也可以在銷售中吸睛又吸金

這是個人人都是消費者的時代，我們的衣食住行統統與銷售、購買相關。

閱讀之前，我想先請大家回想一下：有多少次，我們只是想逛一下來消磨會兒時光，卻忍不住下了訂單？

不知不覺又買了不少

《如何寫出高轉化率文案》一書揭開了謎題。無論是作為銷售人員還是消費者，閱讀後都會有所啟發。全書共分兩大部分，第一部分道出了一個我們被漸漸忽略了的真相——情緒在驅動人們決策時，比理性更重要。很多人都自詡自己是理性消費。但越來越多的資料表明人類容易受外界影響，在決策時我們很容易受情緒驅動。

作者安迪·馬斯倫在商務傳播、資訊產業及廣告文案業有超過 20 年從業經驗，並從事文案培訓工作。在書中，他給出了大量的案例研究，用事實說話。

1。能喚起情緒迴應的文案，可以更好的驅動消費者做出購買決定。

現在安靜下來，回想你最近下單的一次經歷。感受下是不是當我們有了某個想法，繼而會去驗證這為什麼是個好主意的理由。

這在心理學上被稱為“證實偏差”。簡單的說就是，很多時候，我們只聽得見、記得住想聽的話。人們總是傾向於接受與自己觀點一致的資訊。

比如我們希望有歸屬感，或者希望自己是個有品位的人。當某篇文案中正好提到這樣一個產品，你就能產生共鳴，繼而有下單購買的行為。

人類是很複雜的生物，無論是大腦結構還是心理都極為複雜，我們在做決定前很可能外表平靜，內裡卻已波濤洶湧。很多時候，我們明知道對方是為了銷售，可還是忍不住去聽或讀下去。這就是人類的好奇心。

消費者可能不信任銷售人員，也不在乎銷售人員的感受，但某句話——不論是關於產品還是關於個人情緒的，只要有一個點能讓他們自己感受到（擊中內心），就能喚起對方的情緒迴應。

當今社會“會員計劃”越來越受到大家追捧。因為對於商家（無論是電商還是實體）來說，這是一次追加銷售的機會。另一方面，消費者也樂得其成，畢竟大多數“會員計劃”是物超所值的。

比如在酒店訂房時，服務員可能告訴你只需補交少量的錢，就可以擁有更大的房間以及更好的服務。再比如，成為某某的會員，能享受生日當天免費禮品或者高額折扣、無限免郵，甚至是允諾一些能提升自我價值的培訓。

人們喜歡“升級”，喜歡歸屬感，喜歡讓人們對自己感覺良好。所以找到這部分“該賺而沒賺的錢”，讓自己能盈利，也讓客戶能受益。當然，前提是真的物超所值。

2。以讀者和客戶為主，你和所在公司（商家）都請隱身。

讓一個陌生產生信任感是比較困難的，但如果能喚起對方注意到自己的情緒，就很可能促成一次成交。人們購買一樣產品，肯定是這件產品對自己有用，不僅限於是生活中的有用，也可能是心理上的需求，比如奢侈品。

文案寫作過程中，我們需要更多關注的是客戶閱讀時產生什麼情緒，而不是自己的情緒。我們可以建立客戶的角色形象，設定場景，給出一個故事，讓讀者參與其中，進而產生目標情緒。

在這裡，我不得不提到“更好的捕鼠器”謬誤。簡單的說，就是銷售捕鼠器的人，一直在強調自己的捕鼠器好，而潛在客戶想要的只是沒有老鼠（死老鼠也行）。

所以作為銷售者，就必須轉換視角，站在客戶的立場去考慮他們到底需要什麼。

將你感興趣的、想銷售的產品，轉移到客戶感興趣的上面，這樣才能達到互利雙贏。

互利才能雙贏

換句話說，就是隻有產生共鳴，才能有說服力。

除了上面轉換視角能產生共鳴外，我們還可以複製“一對一”對話感。讓客戶感受到你懂他，在真心實意為他著想。想做到一這點，還需要我們找到潛在客戶不能安然入睡的原因——是身體的疼痛，是心理的壓力或是什麼其他的原因。接著讓客戶“痛點”與你正在銷售的相關產品產生聯絡，這樣就能引起共鳴。

作為一個文案寫作者/銷售人員，要始終記住任何分散讀者/客戶注意力的行為都可能導致交易失敗。

3。描述不如展示，展示不如身臨其境。

作為一個文案寫作者/銷售人員，瞭解自己的產品是十分重要的。條件允許的情況下，我們不應該只是看宣傳冊，還要看實物，去觀察它、使用它，甚至把玩它。站在客戶的角度，去發現它的好處以及價值。

描述時，我們不能單單客觀的描述，還要更好利用一些細節，去激發一些細膩的感受。比如視覺、觸覺、嗅覺，每個方面都要力求細緻精準。

再者展示時，我們要專業且靠譜。專業就是對產品功能、好處、價值的深度剖析；靠譜就是保證產品的售後以及相關承諾。當然，承諾不能盲目承諾這對於銷售人員來說，也未嘗不是一條退路，比如健身瘦身成功與否也受很多因素影響的，我們要讓客戶積極起來。

當我們做到承諾上守信譽，情感上真誠有共鳴，理性上符合邏輯且物超所值，成交就是水到渠成的事情。

至於讓對方身臨其境，我們可以有意識地使用一些技巧。比如說上面提到的講故事，還可以使用影象。人類在尋找食物、避免危險的過程中，視覺感知能力也得到了進化，所以恰當地使用影象能起到很好的效果。

我們還可以利用動詞，將產品帶給客戶的最重要好處以動作的形式展示出來，這樣對方就能真切感受到，併產生對應的行為。

人類在進化過程中越來越聰明，網路時代也讓人們獲取資訊的能力得到提升。作為消費者，我們不傻，可以意識到這是有目的的營銷行為，所以會更加慎重的做決定；作為銷售者，我們需要提升自己的專業知識，更需要真正為客戶著想。只有這樣，購買與銷售之間的關係才會更和諧，到那時，每一個產品能物盡其用，每一個人也能有一個很好的狀態。——讀《如何寫出高轉化率文案》

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凡悅顏

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