不同時期、不同特點的水果商品，該如何定價？

關於水果定價是相較於水果運營其他環節中，變化性、策略性、專業性要求較高的環節。對於常用加價術語的認識和計算，以及不同時期、不同特性品項的水果如何定價，我們將分為幾期內容進行分享。（注：水果店定價體系和商超水果定價體系有差異）

商品毛利率和商品加價率是一回事兒嗎？

商品加價率是指商品利潤與商品成本的百分比即；

加價率=(銷售額-銷售成本)/商品成本*100%。

比如，某水果進貨價1元/斤，銷售定價1。48元/斤，則該商品的加價率=（1。48-1）/1*100%=48%

而商品毛利率是商品利潤與商品售價的百分比即；

毛利率=（商品售價-商品成本價）/商品銷售價*100%。

也就是說，如果某水果進貨價1元/斤，銷售定價1。48元/斤，則該商品的毛利率=（1。48-1）/1。48*100%=32。43%

加價率與毛利率的關係：毛利率=加價率÷（1+加價率）；加價率=毛利率÷（1+毛利率）

由此可見，加價率和毛利率是兩個完全不同的概念，但存在一定的關係，在應用過程中不要把兩者混淆。

不同時期、不同特點水果商品，該如何定價？

匯入期商品

：匯入期的商品具有價效比低、口感一般、成熟度差的特點，多是在溫室大棚或藥物催熟生長而成，此類商品再採貨備貨時應少採勤採，並且不宜做商品促銷；由於處在上市早期商品通常具有口感相對較差、價效比不高、零售時顧客接受度不高、銷量較低、價格透明度較低、售賣風險較大等特點。所以，該類商品定價毛利率應略高於常規商品，定價毛利率通常在30%-40%。

成熟期商品

：商品在上市中期具有價效比高、成熟度好、口感好、商品穩定等優點，並且該時期商品有市場價透明度高、應季銷量大、市場競爭激烈等所以該類商品定價應略低一些，通常定價毛利率在27%-35%。

衰退期商品

：商品上市晚期商品特點為品質品相降低、種類減少、鮮摘果轉冷庫果、市場保有量減少、顧客對此類商品的購買慾降低，部分商品價效比降低等，此類商品在定價時常規定價加價即可，加價率在30%-38%。

價格敏感商品

：市場銷售價較為透明的商品，如：香蕉、應季西瓜等，該類商品毛利率不易太高，商品毛利率應在15%-25%，如果此類商品價格定偏高了，顧客也會連同認為店內其他商品價格也高，反之則會認為其它商品也很便宜。

獨有商品或特色商品

：相對於周邊競爭同行門店“你有他沒有”的優質特色、商品或同行不主推你主推的口感較佳商品，如甘肅的金紅寶蜜瓜就具有價效比高、口感好、週期較短等特點，當競爭同行想追隨的時候，可能商品已經下市了，該類商品加價率在50%-80%。

普通促銷品

：大力主推引流商品或優勢貨源商品，此類商品的功能主要是用來做商品引流，氛圍製造等，因而該類商品的加價率要略低些，通常在20%-30%。

高附加值商品

：需要投入較多的人工進行加工或包裝商品，如果切、拼盤、菠蘿蜜、菠蘿、甘蔗等商品，該類商品的加價率通常較高在50%-80%。

短貨架期商品

：短貨架期商品具有貨架期短易損耗、不易運輸、不易儲存、價位不穩定、售賣損耗大、售賣風險大等缺點，如草莓、桑葚子、樹莓、楊梅等，所以，該類商品進行商品定價時要略高一些在35%-45%。

定價是系統性、專業性和變化性兼具的營運環節，特別是對於商品特性較為特殊的水果來說，不同水果的定價分類，水果商品定價加價率不可統一比例，應根據商品週期、商品特性、市場需求等進行分類定價。