“魚刺圖”幫你從競爭對手中勝出——顧問式銷售課程

在整個銷售過程中，我們不可能總是領先於競爭對手。無論是公司服務還是我們獲得資訊的時間，有的時候甚至準客戶已經跟其他公司簽了協議我們才獲得資訊。

對於這種情況，很多平庸的銷售人員會選擇人身攻擊、惡意貶低競爭對手等不正當競爭手段。這種惡性搶單的做法，最終不僅不能贏得這單，反而會讓準客戶看不起你，你攻擊別人的言論，準客戶會馬上投射到你的身上，嚴重的甚至會危害整個行業。

如果你是一名優秀的銷售人員，或想成為一名優秀的銷售人員，從今天開始堅決不幹這種損人不利己的事情。改用調整客戶的優先順序，延長銷售週期的做法，為自己贏得時間、贏得成功。

這裡教大家一個方法，在跟客戶交流的時候可以跟客戶一起來畫圖，一個

“魚刺”圖，把客戶所有關心的問題都寫上去，魚頭代表最關心的，然後依次往後排，魚尾代表最不關心的，然後詢問為什麼，從客戶的回答中找到破解之法。

如果不能重建客戶的優先順序，而一味地強調自己公司的優勢、降價等方法，最終都是賠了夫人又折兵。

舉個車險的例子

：

客戶張先生，想給自己的車子買保險，他最關心的是折扣、理賠、公司品牌、其他服務。如果我們公司不打折，但我們的理賠非常快捷，

2000元以下免發票，現場賠付，市區查勘半個小時到場，還有24小時緊急施救服務等。

這個時候我們就必須想辦法讓客戶意識到理賠服務的重要性、增值服務的價值等，重建客戶的優先順序。優先順序一旦重建，而且跟我們公司的優勢高度吻合的話，客戶自然找我們公司簽單。

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有

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