每日優鮮王成：近場零售的思考與實踐

【億邦動力網訊】3月24日訊息，在2018IEBE中國智慧零售創新峰會上，每日優鮮的運營副總裁王成就《近場零售的思考與實踐》主題發表演講。他表示，新零售在網際網路上聽到最主流的觀點是場貨人變成人貨場，線上線下聯動。

每日優鮮的運營副總裁 王成

同時，王成在大會上提出，舊零售是因為它發生了很多變化，很長時間類會累積計出來很多的變化，這些變化分為兩種。一種叫做波動，第二種叫趨勢。

據悉，IEBE累計吸引專業觀眾超過10萬人，各類參展機構2000餘家，吸引來自全球30個國家和地區的知名企業參展，舉辦了近200場主題活動，促成數千家企業達成合作意向。

2018 IEBE網商展，共設“廣貨通天下——2018 IEBE全球新貿易合作峰會”、“2018 IEBE中國智慧零售創新峰會”和“2018 IEBE智慧供應鏈高峰論壇”三大主題峰會，併力邀國際知名的業內頂級“行家”到場，為“中國製造”更好更穩地走出海外出謀劃策。

以下是演講實錄：

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

王成：謝謝大家，我這個人有社交恐懼感，你給我幾十秒讓我調整一下，謝謝大家！

黃會長，之前跟他們在一個小範圍內分享過，他說這次有這個機會讓我們過來，一定要講乾貨，這個PPT可以講2個小時，我把一些核心的觀點跟大家講一下，希望大家不要外傳，你可以拍照。

近場零售，2017年算新零售的元年，很多人說新零售，每過幾年總會聽到一個新概念，其實也就是這個趨勢在變化，讓大家很焦慮。新

零售在網際網路上聽到最主流的觀點是什麼？場貨人變成人貨場，線上線下聯動

，什麼意思？我解釋一下，場貨人，剛開始開一家店，你要先去選址，選址決定了你的流量。跟著完了去鋪貨，我有什麼樣的供應商，能拉進來什麼樣的品牌，像比較高的購物中心會拉一些大牌進來，就是為了增強這個購物中心的引流能力，最後吸引了人過來。到現在掌握了大資料，我知道很多人的消費習慣，甚至出行，你每週買多少東西，大概買什麼品類，什麼品牌，價格多少，你們小區整體是什麼樣的，當有了這個資料就可以把貨鋪過來，甚至開始做OEM、ODM，把這些品牌的成本降到最低，效率最高，最後做一個商場，這是它的邏輯。

這種邏輯聽上去很簡單，但是其實你聽完了跟沒聽一樣，因為每個點你要真的去實踐，所以我們把大概做了三年，甚至去年下半年做了無人零售，跟大家分享一下。

前面講新零售、

舊零售是因為它發生了很多變化，很長時間類會累積計出來很多的變化，這些變化分為兩種。一種叫做波動，第二種叫趨勢

，什麼意思？比如估價的高低叫波動，比如說比特幣會波動。第二種是趨勢，什麼叫趨勢？十年內我國的股市上了一個高階，這是趨勢，比如騰訊就是一個增長型的股票，這就是趨勢。我們認為不同的認知會有不同對格局的判斷，會有接下來的動作，這是第一個觀點，世界唯一不變的就變化，對於長期趨勢判斷的不同認知，正是偉大格局的起點。

零售業很有意思，零售業是一個僅次於農業發展極其緩慢的行業，為什麼呢？舉幾個例子。最早在50年代美國的沃爾瑪他們也在做零售，當時很多人不看好它，但是正是有一些多代際人群的出現，產生了不同的需求，出來這樣一個業態，大家能接受。70年代日本有一家企業叫7—11，當時日本有很多株式會社，下面有很多財團，財團下面有很多業務，有一個業務是到美國投資便利店，美國剛開始的便利在哪裡？在加油站，但當時生意不好，派了鈴木先生過去，什麼意思？老子過來跟你談判，不做了，把錢收回來，不幹了，當然沒那麼順利。講這個是什麼意思呢？現在大家看到它是一個成功的企業，但是當時整個公司對這個業務的判斷就是不做了，包括到現在的BAT，BAT最晚被大家認知到的是阿里，為什麼呢？BAT其他兩家都是基於人與人的互動，人與人的傳播是雙向性的，它的變化很是快的。回到現在零售，零售是什麼跟什麼的連線？我們認為是人跟商品的連線，人的變化它是週期性，但是另一端商品想變就太難了，為什麼呢？因為每個商品背後整合很瑣碎、很複雜的供應鏈，你讓供應鏈變一下就很難。

接下來我說一下近場，我們會聚焦談一下什麼叫近場化？零售最早怎麼出現的？集市，美國也是這樣的，當時的沃爾瑪也是在城鎮先出現的。但是有一個問題出現了，是什麼呢？固定的時間，固定的地點，比如下雨了，那一天去不去？後來出現一個業態，我把時間跟物品固定下來。後來出現的就是便利店，便利店的出現15分鐘以內能買到你想買的東西，並且你的成本是最低的，你以最便宜的方式買到的東西對你來說價效比是最低的。比如說一瓶可樂幾分錢的成本，為什麼要買2塊錢去買？因為在你的範圍能力之內，2塊錢能買到已經是你能力之內最低的成本了。

最近提出了無人零售，無人零售是什麼？從最早的商圈到社群級，從社群級進入建築物體內，這是物理離你越來越近。第二個我們看看線上，我小時候去淘寶買東西，基本上三天到七天才能收到，到現在基本上很多都是次日達，京東也有次日達，有些能當日達，到現在有了極速達，我們是整個生鮮電商提出的2小時達，去年年底提出了1小時達，比如說北上廣深，還有陸續一些一線城市可以做到，大家對於時間的耐心越來越小，所以近場化是零售發展的必然趨勢。

下一個我們研究一下人，使用者端。消費者代際變遷是零售業態創新的原動力，一切生意要研究人，人的變化有兩個。第一個就是80後、90後、00後從生力軍變成了主力軍，他們有兩大特點，第一個獲取資訊在於線上，他們不是線上下看到什麼就買什麼，也不是說得摸到這個東西才踏實，年紀比較大的讓他在線上買東西很忐忑，因為這個東西送不送他也不知道。現在年輕人去吃個飯，第一時間先去大眾點評看看這家店的評價好不好，大家看個電影更奇妙了，先去豆瓣看一下評論怎麼樣，然後跑到貓眼買個票，看完電影之後跑去豆瓣買個評論。第二個這些人大多數都是獨生子女，這意味著什麼？他上面有爸爸媽媽、爺爺奶奶、姥姥姥爺，六個人服務一個人。獨生子女他沒有什麼兄弟姐妹，也沒有幹過什麼農活，不知道這三種蘋果，這五種黃瓜有什麼區別，所以出現了精選制，這是因為人群的變遷。人變了，他們就開始做自己的變化了。第一個就是到店—到家，人越來越懶。第第二個是海量—精選，百貨大樓業態越來越少，為什麼？當一個人覺得這個東西不想要了，說明這個東西就多了，所以我們要做精選。第三個就是原料—成品。我們當時有一個競品出了一個東西叫帝王蟹，我們的採購老大跑過來說我也要上，競品都在上一個產品，我卻不能上，當他說這句話的時候你知道是什麼心理嗎？競爭對手心理。你想想這幫年輕人，80後、90後、00後，在家洗碗做飯都不會，讓他做個帝王蟹怎麼可能，這就是邏輯問題，要一切以使用者為中心。

下一步是我們一要開始行動，行動決定宗旨，讓每個人隨時隨地享受食物的美好。什麼叫每個人呢？在我們做生鮮之前，我們做了很多的研究，有兩個指標看的特別重，第一個叫做使用者留存率；第二個消費頻次，剛剛易觀馮總講了很多使用者方面，一個使用者來了怎麼價值最大化。第一個就是留存率，我們整個看下來，整個生鮮的電商玩家留存率多少？10%，聽懂什麼意思了嗎？你們的眼神已經告訴了，這個翻譯成大白話就是說100個客人在我這兒買東西，成交率只有10%，就是你交了10個女朋友，最後就剩1個，你的留存率是10%。這意味著什麼？中國15億人口，刨去年紀大的，年紀小的，以及不吃生鮮的人，大概只剩下6億人，6億人的生意是你的目標使用者，滿打滿算6億人都給它，留存率只有1%，意味著什麼？他只有6000個使用者。獲取一個使用者的成本是多少呢？平均算100元，也就是他花600億，最終得到6000個使用者，理解這筆帳了。第二筆帳看消費頻次，你頭部的渠道搶走了大部分的生意。

我們開始做我們的思考，第一個是快，第二個是好。比如我們一個小時能給你送到一個蔥，一個豆腐。第二個事情我們做全品類的精選，那麼多品類，我們只精選給你最好的，省去了挑選的成本。

在物流體系上我們自建物流，做了前置倉，這是行業第一個。我們大概有這麼多中心倉，華北、華東、華南跟華中。每一個城市在郊區有中心倉，然後再往裡面布，京東的Slogan叫又快又好，其實這四個字基本上就是零售的要義，但是它是相互矛盾的，兩組矛盾。好跟省大家能理解，好貨肯定不便宜，便宜沒好貨，快跟多也是矛盾的，一個東西快，說明物理距離離你很近，離你很近不可能，所以我們是做了前置倉，這個前置庫就是大倉的縮小版，裡面有冷凍區冷藏區跟常溫區，我對倉的選址速度是比店快的。中國快遞站點大概有10萬個，但你去看整個便利店，那簡直不是一個量級的。

下一個我們自己去選品。選品50%做到產地直採，我們有一個國內團隊，有一個國外團隊，保證我的貨源是最好，也是最早的一批，這樣大規模採集成本是最低的。然後30%我們會找一級供應商，剩下20%我們會做本地化。

最後說一下我們怎麼運營使用者，這一塊有不細講了，第一個是社交化，第二個是會員制。社交化是大家最感興趣的話題，流量的獲取分為五個板塊，你去任何應用市場獲取使用者都叫效果投放，這個很專業了。第二個叫品牌，品牌分軟的跟硬的，軟的是寫軟文，硬的是直接去投廣告。第三個是社交化，透過我已有的APP、H5，讓它自己去裂變。第四個是叫BD，你可以跟品牌性的BD，也可以跟效果類的BD。最後一個是線下事件，你每年要保證一到兩場的線下事件，能來的基本上都是你很忠誠的使用者。

展開第三點我們為什麼把社交化單獨拿出來？就是因為我們覺得它是未來，流量現在基本上被BAT壟斷了。社交化你現在去看的話，你把整個中國電商TOP100拉出來看，快速發展有機會殺進去全部都是透過社交化的方法，包括小程式的風口，看看拼多多，看看雲集，看看蘑菇街都是透過社交化。

再一個我們會用會員制，中國的會員制做的非常爛，你用了很多產品，它的積分商城是什麼呢？幾千分換一個優惠券，幾千分換一個某某家的幸運禮包，其實你不用幾千分也能得到那個禮包，我們透過會員制給會員獨特的商品，給一個小時速達到的體驗，就像馮總說的，一個老使用者的維護成本遠遠低於一個新使用者的拉新成本，大概是這樣。

最後一個是無人零售，這是我們去年下半年做了大概半年的業務，我們還是繼續做好供應鏈，做好每一個單點的最佳化，以後慢慢會讓大家看到成績，基本上已經是TOP3的地位。

我們現在使用者規模在2017年存量使用者第一，增量使用者也是第一，我們整個營收去年翻了5倍，盈利能力連續16個達到第一，大概是這樣子。我們在一樓的展區在H05，有空可以去看看，今天我也把無人零售的櫃子放了出去，給大家看一下。

感謝大家今天過來。

謝謝！

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