釣魚臺酒當下存在的四個主要矛盾以及未來展望

長期以來，釣魚臺酒一直堅持3000噸不擴產的宣傳路徑，以全系列產品均為大麴坤沙工藝為賣點，恰好迎合了市場對於醬香酒的期待，並且在專銷產品的酒體管控上始終如一，在市場上逐漸形成了良好的口碑，尤其是大量茅臺經銷商的背書，同樣為釣魚臺酒在市場上的異軍突起奠定了基礎。

儘管釣魚臺酒的包裝現在飽受爭議，但不得不承認的是，當醬香酒還在以茅型瓶、紅飄帶為核心元素的時候，釣魚臺酒硬生生的開闢出了一條新路徑，讓包裝成為藝術品，讓市場忽然發現原來醬酒可以不必高仿茅臺。包裝上的創新在很大程度上，大大提升了釣魚臺酒在市場上的熱度，甚至讓大量消費者開始心甘情願的為包裝買單，從商業角度來說，無疑是成功的。

釣魚臺酒專銷商開發模式的成功，大大刺激了醬香型白酒的市場熱度，原本就有代工基因的茅臺鎮酒廠們迎合市場需求，一些經銷商也不斷增加產品鏈條，於是在酒廠與經銷商的聯動下，整個茅臺鎮開始熱鬧起來。醬香酒的熱度開始不斷攀升，最終造成了市場存量過大。

最近一段時間以來，受總體市場環境影響，釣魚臺酒動銷減緩，價格回落，所以問我釣魚臺未來走向的經銷商有點多，我整理一下釣魚臺酒的整個發展路徑，回看過去，展望未來，看看釣魚臺酒的市場發展可能。

釣魚臺酒當前面臨的

四個眾所周知的問題

第一，品牌內卷嚴重

儘管釣魚臺酒的專銷商制度在前期發展過程中起到了不可替代的作用，但同樣的，也為釣魚臺酒的發展帶來了隱患，那就是大量不同包裝形態，相同酒體概念，相同價格區間，相同人群定位的產品在市場上氾濫，產品同質化日益嚴重。品牌內逐漸形成市場競爭，有限的消費群體已經無法消耗太多的產品。舉個例子，現在市場只有10個消費者，但是出現了20款產品，品牌內產品類別供大於求，市場渠道發生擁堵同樣出現了供大於求，所以今天釣魚酒的銷售減緩是一種必然。

第二，提價速度過快

釣魚臺酒一開始的定價偏低，雖然符合當時的市場情況，但並不符合釣魚臺品牌價值訴求，所以從2020年開始，釣魚臺酒一直力圖透過提價來拉昇品牌價值，但是由於用力過猛，價格上浮速度、頻率過快，造成了市場接受度降低的同時，也造成了市場價格矛盾——存量尚未消耗，產品已經提價，釣魚臺酒的市場價格進入了不穩定階段。同時，也加劇了專銷商的不安全感，更為嚴重的是，降低了消費者的體驗感。

由於高頻次、大踏步的提價，在醬酒全面發展的時候，消費者有著更加多元化的選擇，產品極大豐富，故事足夠誘人，新的品牌不斷湧現，釣魚臺酒銷售速度的放緩是一個必然。

在有限的市場空間內，無數的品牌在瞬間湧入，必然的互相傷害，市場的培育速度並沒有跟上廠商的發展腳步，所以發展的放緩也是整個醬香酒面臨的問題。

第三，核心單品弱不禁風

釣魚臺酒長期依賴專銷產品的發展，但是核心單品國賓、貴賓始終存在問題。

首先是國賓酒的孿生兄弟一直在市場流通，新老國賓的並存以及巨大的價格差異（新老國賓價格相差近一倍），讓釣魚臺酒成為一個奇葩，產品的迭代沒有替代老產品，反倒成為老產品的價格標杆，這在市場操作上令人百思不得其解。

其次是國賓酒的招商一直處於一個左右搖擺的境地，目前在市場上看不到太大的動作，甚至處於邊緣化的位置。

最後，

核心單品的戰略性缺失，意味著釣魚臺酒只是一個有品牌的代工廠，既沒有屬於自己的大單品，也沒有成熟的流通渠道，將長期依存於專銷商的存在。

依賴就是風險。

第四，釣魚臺的專賣店模式不成熟

儘管釣魚臺開始了釣魚臺專賣店模式，但是很難想象，一個品牌專賣店內沒有成系列的產品銷售，而是擺滿了各種各樣同質化的開發品，也很難想象一個專賣店內的產品只能從各類專銷商手中拿貨，並且存在著今天還是努力開發市場，明天產品就可能漲價、消失的尷尬境地。反觀茅臺的專賣店，五糧液的專賣店，恰恰相反。

釣魚臺酒也始終面臨著兩大不可逾越的自身風險——體制政策風險、人的問題。

釣魚臺酒未來會怎樣？

儘管釣魚臺酒存在這樣那樣的問題，但是總體來看，依然向好。

第一，醬香酒的熱度並沒有降低

儘管整個醬香酒品類的銷售速度正在放緩，但並不意味著醬香酒市場熱度已經降低。而是在前期無序、低質、大躍進的發展過程中快速暴露了種種問題，如今正在短期調整以及市場去庫存階段，但是市場的基本需求並沒有減少，相反是進入了品牌優勝劣汰階段。

醬酒的消費氛圍在經過前期的狂轟亂炸後，雖有爭議，但話題熱度不減。也就是醬香型白酒的熱度已經從廠商向消費端傳遞，並且依然在蔓延，市場依然向好。

第二，品牌化時代的到來釣魚臺佔據優勢

在進入品牌化發展階段後，釣魚臺品牌有著良好的消費者認知基礎，不可超越的優秀品牌基因，這是其他任何後來者無法複製的，而且釣魚臺價格雖然漲幅過快，但恰恰開始符合其品牌定位，漲幅過快的原因是原來的定價偏低造成的，酒廠的快速提價固然不妥，但從品牌發展來看，是個必然。

最關鍵的是，釣魚臺的基因以及國賓館的背書，是整個醬香酒領域中不可超越、不可複製的優勢。

第三，釣魚臺酒的市場基礎已經形成

從消費端來說，釣魚臺的品質如今已經得到市場的驗證，並且得到了廣泛的認可。無論從口感到品牌，釣魚臺酒已經有了一大批擁躉者甚至收藏者，在老酒市場上，陳年釣魚臺酒的回收也已經開始形成價格差異，就差拍賣市場的添磚加瓦了。

從銷售渠道來說，儘管大量依賴於專銷商，但是釣魚臺不但共享了茅臺的銷售渠道，而且在各個城市中正在形成自己的銷售埠，這些埠所針對的基本是符合釣魚臺酒價格定位的中高階高淨值使用者，這是一個特別有優勢的消費群體。

從品質到品牌都具備優勢的釣魚臺，如果做不好市場，那就是人的問題了。

第四，釣魚臺酒的內部調整將讓品牌更加稀缺

以上若干問題釣魚臺酒業的高管們並非沒有意識到，而是開始按部就班的出臺相應的應對政策，比如將專銷商“合併同類項”，比如釣魚臺專賣店優先對專銷商放開。單從縮減條碼一項來說，這就意味著釣魚臺酒在市場上的產品種類將被縮減，品牌內卷的現狀不但會得到一定程度的解決，還將釋放一部分市場需求，讓供大於求的局面得到解決。

釣魚臺的品牌價值將會得到進一步的提升，堅守釣魚臺品牌的專銷商將會迎來新的紅利期，釣魚臺品牌的專銷權越發值錢了。

綜上，儘管釣魚臺酒存在這樣那樣的問題，但並不影響長遠的發展，相反是健康的調整，也是發展的必然，釣魚臺酒依然向好。

北京輝發部落科技有限公司 楊金貴