招商有道：一支高素質隊伍+大牛帶隊

我們常說，企業選址是一項低頻次的行為，招商工作，一看緣分、二看勤奮。

一般來說，企業選址從想法到落地，要經過幾個階段。

a。 企業戰略調整 / 規模擴大 / 異地擴張，需要重新選址；

b。 提出想法，公司高層碰頭，達成初步意見；

c。 戰略部門調研分析，出具投資建議書；

d。 高層最終決策，同意投資；

e。 選址落地。

拋開政治因素，招商人員幾乎無法影響企業的投資決策（即階段a-階段d），這也是「陌拜」難進門的最重要原因——企業沒需求，花時間接待你幹嘛？

所以，招商不是直播帶貨，其核心並不在於鼓動企業投資（你也鼓動不了），而是準確瞭解園區特點和企業的戰略意圖，再重點跟進那些需求匹配的企業，要是做不到這個，招商的機率非常小。

那麼何為精準招商呢？

想象一下，每天一上班，開啟電腦，調出招商大資料圖，裡面清楚地標註著意向企業的全部資訊；你不慌不忙地喝完手中的咖啡，掏出手機，直接聯絡到對方的董事長，然後對接需求、約見面、簽約。。。。。

但理想很豐滿，現實很骨感，這樣的情況往往只能存在於夢裡。在招商工作中，我們無法做到絕對精準，但卻可以儘可能縮小我們招商的範圍，提升招商的成功率。

首先！也是最重要的：組建一隻高素質招商團隊！

招商是一項「以人為本」的工作，任何先進的招商模式，都是基於人來實現的。所以，組建一支一支綜合素質優良、戰鬥力強悍的招商團隊，是開展精準招商的前提。

一般來說，在招商組織體系中，有兩個核心崗位。

一是招商總監。

從工作角度來講有幾個職責：1、統攬全域性，協調公司上下，以及園區與政府、大客戶間的關係；2、制定各階段招商戰略，把握大方向；3、參與關鍵專案、或關鍵時間節點的談判。

拿破崙曾提出《獅羊效應》：一隻獅子帶領的九十九隻綿羊，可以打敗一隻綿羊帶領的九十九隻獅子，以凸顯主帥對團隊的重要性。同樣，招商總監作為招商團隊的「靈魂」，

單兵作戰能力只是基礎，團隊管理能力、或者說人格魅力，才是其核心競爭力

——行業知識可以快速學習、管理能力卻要經過不斷的磨練。

二是招商人員。

招商人員的選拔，要根據實際預算來定，預算充足的，可以多選擇一些有經驗、有資源的「老兵」，預算不夠的，「以老帶新」也沒問題。但無論是「新兵」還是「老兵」，園區都要做好三件事。

1、必須進行招商培訓，招商最怕認識不統一，人人有一套說辭和方法，對園區不瞭解、對客戶不瞭解，在招商工作中各抒己見，造成效率低下。作為園區方，必須進行完整、到位、細緻的招商培訓，透過培訓，統一全體成員的內在共識和言行標準，掌握園區招商的核心優勢。

2、必須培養員工的產業思維，精準招商，何為「精準」？一是需求的精準，二是產業領域的精準、精準理解產業，才能清楚掌握園區的戰略方向，才能讀懂企業的業務，進而找到雙方的結合點，沒有產業思維，精準招商便無從談起。

3、必須有激勵機制，很多招商團隊，要麼軍心渙散、要麼人才流動頻繁、根本原因就在於激勵措施不到位，員工心裡有怨氣，最後憤然離去。要激勵招商人員形成團隊，一要設立科學的激勵機制，讓多勞者多得、少勞者淘汰；二是廣開言路，多傾聽「炮火中的聲音」；三是及時兌現承諾，所以坊間有言：「人的耐心只有一個月，因為工資是按月發放」。