DTC案例｜藉助“中國經驗”玩轉TikTok的JUNO & Co. 迅速增長

DTC美妝品牌JUNO & Co。於2018年創立，憑藉美妝蛋產品切入美妝賽道，創下銷量神話。

JUNO & Co。的兩位創始人是 Mira Torres 和 Kyle Jiang。其中Mira曾是美國知名美妝電商 IPSY的員工，透過與300萬個網紅建立聯絡幫助公司創造3億美元銷量，這份經驗也讓Mira看到了KOL營銷的力量。

Kyle是美籍華人，畢業於伯克利大學，曾做過兩個網際網路電商專案，對網際網路產品運營有著豐富經驗。

Mira與Kyle達成創業合作後，基於此前的工作經驗，二人都十分重視使用者反饋資料，並根據調研的使用者需求，最終確定將美妝蛋作為JUNO&Co。的第一個產品。

深耕美妝工具單品，引爆美妝市場

在打造第一款產品前，JUNO & Co。創始人注意到在目前的美妝市場上，很多品類都趨於飽和狀態，但在美妝工具領域，還沒有創新產品出現，於是他們選擇了“美妝蛋”這款生產成本較低的產品，並依據顛覆性的產品設計，很快在市場上取得了傲人成績。

JUNO & Co。美妝蛋正式推向市場後，在第一年內銷量就達到了100萬+，並獲得許多歐美網紅的青睞。其在產品方面的顛覆性設計包括：

一是採取天鵝絨材質，可以阻止粉底液進入海綿層，節省粉底液用量；二是吸粉量低，不僅可以用於粉底液，還可以用於散粉、腮紅；三是獨特剪裁更符合使用者的使用習慣。

在JUNO & Co。創立的第一年內，只專注於美妝蛋這一款產品，透過極致產品設計與服務，迅速打響品牌名聲。

圖源JUNO & Co。官網

透過DTC模式，充分與使用者互動

透過DTC品牌定位，JUNO & Co。可以達到及時吸收使用者反饋、滿足使用者需求的目標。

在產品研發階段，JUNO & Co。就會將半成品寄給目標使用者，然後依據使用者反饋的資料與需求，不斷調整產品品質與設計方案。這樣的研發模式能讓JUNO & Co。及時跟進使用者需求，讓研發出來的產品能最大限度滿足使用者需求。

在產品銷售階段，JUNO & Co。還創造了一套“CBM模式”：C代表希望反饋能被聽到的忠實使用者、 B代表能幫助品牌更好地把握設計風格的網紅使用者、M代表對產品需求和痛點更加敏感的專業化妝師人群。

JUNO & Co。會一直與這三類人群保持密切聯絡，充分聽取她們的反饋意見，以保證產品能不斷適應市場發展的節奏，滿足使用者變化中的需求。

以獨立站銷售為主，沉澱資料最佳化流程

JUNO & Co。目前的經營模式是以獨立站為主，同時也會在亞馬遜等平臺上進行少量的零售，創始人之一Kyle認為要做好品牌，一定要做好獨立站。

因為獨立站可以幫助品牌快速獲取即時、精準的使用者資料，根據資料反饋，就可以下沉到使用者從下單到拆包的每一個環節，做好環節最佳化，給使用者提供極致的購物體驗。

對於如何做好獨立站，Kyle提出了以下觀點：

抓住目標人群痛點並且產品要有差異化，以形成品牌影響力和核心競爭力；

頁面視覺最佳化，讓使用者看一眼就留下良好印象；

說好品牌故事，加深品牌印象和影響力；

善用從獨立站獲得的資料，幫助快速迭代產品，縮短前端到後端的流程。

圖源JUNO & Co。官網

品牌理念升級，契合歐美使用者的消費主張

透過一款美妝蛋開啟歐美市場後，JUNO & Co。開始擴充套件多品類產品線，並重新對品牌及產品理念進行了包裝升級。

隨著歐美市場消費升級，消費者目前更喜歡精簡、簡約的產品。JUNO & Co。創始人之一Kyle因此在近期的一場訪談中提到：JUNO & Co。新定位是可持續發展的全素護膚品牌，並基於這個定位，推出了只有 10 種成分的卸妝膏。

為了契合品牌新的“可持續發展主張”定位，JUNO & Co。一直致力於在品牌/產品宣傳過程中，凸顯環保理念。

不僅產品配方堅持走全素純淨路線，主打健康肌膚，產品包裝也均由 100% 可回收的 PP 製成，外包裝紙盒也由 FSC 認證的可回收材料製成。

藉助“中國經驗”，玩轉海外社媒營銷

在JUNO & Co。的發展歷程中，曾進軍中國市場，經歷了天貓、小紅書、抖音的錘鍊，學習到中國本土的流量經驗和玩法思路後，又運用到歐美市場中，並快速獲得品牌起量。

JUNO & Co。是較早一批在 TikTok和Instagram上做短影片的品牌，透過新的可持續發展品牌定位和在中國市場學到的流量運營技巧，成功將新品卸妝膏做到了品類第一名。

JUNO & Co。創始人之一Kyle認為在中國的“鬥爭經驗”改變了他們打造產品的思路，更注重從前端獲得消費者需求，並很好地控制從前端到後端的貨存。

覆盤其在TikTok上的成功增長源起於“NoFilter Clean”宣傳活動。“NoFilter Clean”活動，即與TikTok上的美妝博主合作，讓博主不帶濾鏡分享JUNO & Co。的產品，既真實展現了產品的使用效果，也表達了品牌獨一無二的主張。具有高辨識度的活動宣傳，讓JUNO & Co。在TikTok上快速提升了品牌知名度。

除了TikTok，JUNO & Co。也運營了Instagram ，Youtube 和 Google ，多媒體渠道全方位佈局，更全面觸達海外消費者，獲取更多引流。除了線上媒體渠道，JUNO & Co。還會在一些美國本土雜誌上做廣告，快速開啟市場。

圖源JUNO & Co。官網

|Shoptop品牌出海觀察

作為base在美國的DTC品牌，JUNO & Co。在創立之初透過制定的極致單品計劃，迅速打開了市場；而後在充分調研使用者需求的基礎上，運用從中國學到的社媒運營技巧，讓品牌在海外迅速起量增長。

對於出海的DTC品牌來說，做好產品體驗是本質，做好品牌服務體驗則是關鍵，這兩項體驗都影響著消費者對品牌的認知度和好感度，以及復購率。

想要做好產品體驗和品牌服務體驗，需要廣泛傾聽、調取消費者的聲音和訴求，在當下，品牌可以佈局多個渠道與消費者聯絡，其中社媒平臺是最被廣泛佈局的渠道。

因此DTC品牌出海除了需要搭建獨立站建立品牌營銷陣地，在營銷引流方面，也要全媒體多方位佈局，爭取讓品牌能精準觸達目標消費者，從而迅速提升海外市場佔有率。