墨研漢道｜產品訴求點規劃策略

每個人身邊應該有這樣的朋友，講事情講半天都講不到重點，所有的表達都是零碎的。

學生時代，老師一直都強調劃重點，劃重點，人與人的溝通也是一次訴求過程。

如果說傳播是特洛伊木馬，那訴求就是藏在裡面的兵。

也就是說，無論你的品牌營銷傳播玩出什麼花樣，都是圍繞著產品訴求展開的。

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那麼，產品的訴求點要如何去規劃呢？

說到產品的訴求，首先我們要明確訴求到底是什麼?

所謂的“訴”指的是把產品和服務推向市場的理由，以及告訴消費者購買產品和服務的理由；

那“求”呢，就是指求得消費者的關注、響應、認同和接受。

如何去規劃產品的訴求？

首先，一定不能採用無法實現的產品訴求點！

如果你的訴求點是虛頭巴腦的東西，就會讓顧客感知到被欺騙，那也不用再進行其他的營銷推廣了。

按照書本的教條邏輯來看

大家覺得產品訴求都是有周期性的，認為產品匯入期，成長期和衰退期訴求都有不同的差異。

從目前產品的發展來看

我們認為產品的週期性的表現其實越來越弱，產品都是在市場競爭中不斷

的

升級與迭代來保持產品真正的活力與競爭力。

訴求點的最大特點就是簡潔化，能用一句化講完的千萬不用兩句話。把資訊精簡到精華同時還要使人理解！

很多人會問，在現在這樣的商業競爭下，產品高度同質化，資訊高度同質化，訴求怎麼來挖掘？

雖然產品在同質化，但訴求的表達方式還是有他的多樣性，有表達產品屬性層面，表達使用者利益層面，表達使用者或購買者價值層面，並很多時候這三者是可以相互組合的。

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舉個例子

FOR EXAMPLE

在訴求的層次上我們也要明確訴求物件到底是購買者還是使用者？

就像打個比方，原來佳潔士牙膏，他的產品屬性的特點是含氟。

一般的訴求會圍繞著產品屬性展開：佳潔士含氟牙膏。

從使用者的利益訴求層面：防止蛀牙，牙齒健康。

那從購買者的價值

層面

：讓您做個好媽媽。

明確鎖定訴求組合與訴求物件，對產品層面需要圍繞訴求進行深度剖析賣點來全面支撐解答訴求的合理性與可信度。

END

編輯 | Chewie

排版 | 默默

圖片 | 網路