激發潛能，卡耐基魅力口才與演講的藝術

35年來，美國的出版界曾出版過20多萬種圖書，但是這些圖書大都很枯燥無味，有許多都是賠本買賣。但是，就是在這種市場行情下，戴爾·卡耐基仍然決定出版本書。一位大書店的經理非常疑惑不解地問卡耐基先生：“在這種情況下為什麼還要出書呢？”“因為告訴更多的人如何開發原本擁有，但卻不曾利用的潛能！”這正是卡耐基先生的目的，也是本書的目的。

透過本書的強化訓練，可以強化你的勇氣、自信和熱情，並很自然地將所學技能應用到與人談話的過程中，你將會發現，當眾說話不再是一件難事，自己也可以展現魅力口才。

卓越口才的八要素

正像如何提高當眾說話的能力一樣，日常生活中的任何溝通交流，都需要人們克服畏懼、建立自信，這是實現更有效說話的前提。只有這樣，人們才能夠順乎自然地發揮自己的潛在智慧，在各種場合下發表恰當的談話，博得讚譽，贏得別人的喜歡，獲得成功。

突破自我，克服當眾說話的恐懼心理

以下幾點建議，對你克服恐懼，開口說話大有幫助。

（1）你害怕當眾說話、拒絕與人交流並不是特例。

（2）某種程度的交流恐懼感反而會刺激和激勵你，我們天生就能應付環境中不尋常的挑戰。

（3）許多職業的演說家從來都沒有完全驅除登臺的恐懼感。

培養自信，有針對性地進行自我訓練

下面是針對你的自信開展的訓練方法。

一、做好充分準備，樹立成功的信心

二、針對自身不足進行糾正性訓練

三、自我暗示，相信自己能成功

如果你想成功，告訴自己，他們一無所知！一個人沒有自信，並不是因為他自己真的天生不如人，而是他自以為如此。因此，只有完全克服這種感覺，你才能正常甚至超常發揮。要想在當眾說話中獲得成功，有必要給自己某些積極的暗示。試試下面的方法，這是經過多年來的摸索得出來的。

一、確信題目有價值

二、不要想令你分心的事情

三、進行適當的自我激勵

這種由自我暗示而產生的動機，即使是假裝出來的，也會成為人們快速學習的最有力的動力。

不斷學習，向說話高手借鑑經驗

當你需要鼓起勇氣在酒會上講話或跟你的客戶談判的時候，實際上，在一切需要你展現口才的時候，你都可以借別人的經驗來激勵自己。在你感到膽怯的時候，問一問自己：“既然他們都取得了成功，我為什麼不能呢？”

不斷練習，不放過每一個鍛鍊的機會

蕭伯納向別人介紹自己提高口才的經驗時說：“我借鑑了自己學溜冰的方法——我讓自己一個勁地出醜，直到學會為止。”無論你是想成為一個像蕭伯納那樣出色的演說家，還是隻想在人們面前從容不迫地講話，你都應該抓住每一個可以練習的機會，儘量讓自己“出醜”。

一個人如果不下水，便永遠也學不會游泳。說話能力也是如此。如果你不開口說話，即使學到了再多的關於口才或關於發音的知識，也不可能學會它。

不論你有多麼淵博的知識、多麼睿智的大腦，你都不要期望一開始就能清晰明白地向別人表達出來。任何成功的說話高手都是從這一步走過來的。

永不放棄，讓提升口才成為前進的動力

不要抱著投機的心態來學習，這種態度只會使我們一無所獲。你應該首先給自己訂立一個計劃、確定一個目標，然後踏踏實實地為這個目標奮鬥，當你把自己的精力和才能都用在這上面時，那麼你離成功就不會很遠了。

時刻銘記自己的目標是十分重要的

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永不抱怨，始終樹立成功的信仰

愷撒成功的秘訣在於他使他計程車兵們知道，他們必須取得成功，沒有退路。當你想戰勝面對聽眾所產生的恐懼，以及克服提高自己的說話能力必然要面對的困難時，為何不讓自己擁有這種精神呢？

把消極的思想全部扔到火裡焚燒，並把身後通往猶豫退縮的大門緊緊關上——你就必將取得成功。

人——無論是誰——本身都有無窮的潛在能力，但能否開發出來，往往取決於每個人自己的態度。如果你相信自己能夠成功，那麼你就必定能夠成功。

愈挫愈勇，始終樹立必勝的信念

我們想要成功，那麼我們在做任何事情的時候都需要有堅強的意志力。在你遇到困難的時候，不用去想為什麼會有這些問題，因為本來就有這些問題。

成功的秘訣其實很簡單，那就是無論何時，我們都不能允許自己有一點點的灰心和氣餒。只要有膽量、有目標，走到路的盡頭時，往往也就到了事業成功的頂端。

成為說話高手的六項修煉

如何讓自己成為一個說話高手而不僅僅是會說話而已？只要你們掌握以下這些訓練方法。

尊重別人，不當面指正他人的錯誤

無論你用什麼方式指責別人，說他錯了，你以為他會同意你嗎？絕對不會！即使你搬用所有柏拉圖或康德式的邏輯與他辯論，也改變不了他的看法，因為你傷了他的感情。

永遠不要這樣說：“我要給你證明這樣……”那就會把事情搞砸了。因為那等於在說：“我比你聰明。我要告訴你怎樣怎樣，使你改變看法。”那是一種挑戰，只會引起爭端和反抗，使對方甚至根本不聽你下面的話就和你爭論起來。

你應該這麼說：“噢，原來是這樣的。不過我還有另外一種想法，當然，我可能不對——我總是出錯。如果我錯了，請你務必毫不客氣地指出來。讓我們看看問題所在。”

坦誠錯誤，以退為進掌握主動權

假如我們知道自己免不了要受到責備的話，為什麼不搶先一步，積極主動地認錯呢？難道自己責備自己，不比別人的斥責要好受得多？

在多數情況下，我們為了維護自己的尊嚴，或者出於自我保護而拒絕承認自己的錯誤，即使承認錯誤不會給我們帶來任何懲罰——拒絕承認錯誤好像成為了一種下意識的行為，就算我們並不清楚是為什麼。

這是一種可怕的行為。如果你確認自己犯了錯誤，唯一能做的就是承認它。這並不會給你帶來多麼嚴重的後果。愚蠢的人，總會想辦法為自己的錯誤辯解或者掩飾；而聰明的人卻恰恰相反，他們通常會毫不掩飾地承認自己的錯誤，因為這會給他帶來更多的東西。

避免爭論，反駁別人最令人反感

辯論產生的結果只能是失敗，永遠無法獲勝。即使表面上你取得了勝利，實際上卻與失敗沒有什麼區別。因為就算你在辯論會上勝了對方，把對方駁得體無完膚，甚至指責對方神經錯亂，可是結果又會怎麼樣呢？

你逞了一時之快，自然很高興，但是對方卻會感到自卑。你傷了他的自尊，他會對你心懷不滿。天下只有一種方法能得到辯論的最大勝利，那就是像避開毒蛇和地震一樣，儘量去避免辯論。

尋找話題，鼓勵對方多說自己的事

交易成功的關鍵在於，如果你希望別人買你的商品，最好的辦法莫過於讓他們自己說服自己。很多人急於讓對方明白自己的意見，話說得太多了。要知道，有時候話說得太多跟不說話的效果差不多。

有時候，弱化我們自己的成就會使人喜歡你。在德國有句非常有趣的俗語，大意是：最大的快樂，便是從我們所羨慕的強者那裡發現弱點，從而讓我們得到滿足。這也許正是因為人性的弱點。但是，你要相信，也許你的一些朋友會從你的挫折或弱點中得到更大的滿足。

我們應該謙虛，因為你我都沒有什麼了不起的。你我都會死去，在百年之後完全被人忘得一乾二淨。生命如此短暫，我們不應對自己那小小的成就唸念不忘，使人厭煩；相反，我們要鼓勵別人多說話。

如果你希望別人的看法跟你一致，使你們的談話進入佳境，如果你想成為說話高手，那麼請記得第四項修煉法則：讓對方多多說話，多鼓勵他們談論自己的事情。

心理引導，始終讓對方做出肯定回答

阿弗斯特教授在他的《影響人類的行為》一書中所說的一段話：“一個‘不’的反應，是最難克服的障礙。人只要一說出‘不’，他的自尊心就會促使他固執己見。當然，也許以後他會覺得‘不’是不恰當的，然而一旦他考慮到寶貴的自尊，他就會堅持到底。所以，一開始就讓人對你採取肯定的態度極為重要。”

在跟人交談的時候，不要一開始就談論一些你們可能有分歧的事，你應該先強調你們都同意的事，並且需要不斷地強調。然後，強調你們雙方都在追求同一目標，試著讓對方知道，即使你們有分歧，那也只是方法上的分歧，而不是目標上的。你應當時刻記得蘇格拉底給予我們的智慧和啟迪，首先問一個溫和的問題——一個能得到“是，是”的反應的問題。

重視對方，牢記對方姓名並喊出來

要想記住別人的名字，有時的確是一件很難的事情，尤其是當這個人的名字不太好記的時候。一般人都不願去記這種難記的名字，都會心想：“算了，乾脆就叫他的暱稱得了，而且很容易記住。”可是，你是否想過，一旦你牢記別人的名字時，將會產生什麼樣的效果呢？

人們總是非常重視自己的名字，並希望別人能夠記住。如果想要給人好感，最簡單、最明顯而又最重要的方式，莫過於能夠隨口喊出對方的名字。因為這樣，你就給了別人受重視的感覺。

說服對方的說話技巧

能夠讓別人改變想法和要求轉而接受自己的想法和要求，無疑是很吸引人的。在所有的溝通中，說服術是最基礎也是最重要的一種技巧。實際上，你在任何場合都能用到這種技巧。只要把以下這些原則掌握了，你們會發現，說服他人也不是什麼難以做到的事情。

間接地指出別人的錯誤

當別人指出自己的錯誤，尤其是直截了當地指出的時候，一般人似乎都受不了。他會因此而產生一種讓人覺得不可思議的強大的力量，正是這種力量迫使他拒絕接受你的批評或指正，即使他知道你是為他著想的。

間接地指出對方的錯誤，是十分正確的。採用溫和的語氣，間接地指出別人的錯誤，這樣就不會引起對方的反感。我們只要在指出對方錯誤的同時，注意維護對方的自尊，就容易收到很好的效果。這是十分符合人的本性的，正因為我們沒有辦法改變人性的弱點，所以只有使自己所做的事情符合人性。

讓對方覺得是自己的主意

沒有人喜歡自己是在被迫去買什麼東西或被人命令去做某件事。我們寧願覺得我們是自願購買的，或遵循自己的意念在做事。我們喜歡別人關心我們的願望、需要及想法。每個人都有如此的想法。既然如此，那麼你想將你的想法強塞進別人的喉嚨，豈不是太一廂情願了？

所以，提出建議，再讓別人自己去想出結論，那樣做不是更明智嗎？切記，儘可能地向別人請教，並尊重他們的建議，讓對方覺得那主意完全是他們自己決定的。這就是說服別人秘訣，也是你成功的秘訣。

批評對方前先自我批評

我們每個人都有自尊，而有的人甚至達到了自負的地步。當你指出別人的錯誤、對別人進行批評的時候，一般的人都會下意識地去維護自己的尊嚴，從而對你的批評採取牴觸的態度。這就是人性的弱點之一。

我們必須要了解這個弱點，利用恰當的批評藝術，來達到我們批評的目的。如果批評者在談話剛開始時就先謙遜地承認自己也不是無可指責的，然後再指出別人的錯誤，那麼情形就會好得多。

用提建議的方式讓別人接受

建議別人，而不是強硬地命令對方，不僅能維持一個人的自尊，給他一種自重感，而且能使他更樂於合作，而不是對立。像這種方法，能使人更容易改正他的錯誤。而一些長者的粗暴態度所引起的憤怒可能會持續更久，即便他所糾正的是一個很明顯的錯誤，也會如此。

即使身為長者或上司，你也不能用粗暴的態度對你的晚輩或下屬說話；否則你所得到的不是合作，而是激烈的對抗。同樣，因為採用建議的方式可以讓客戶更好地接受和採納你的意見，按照你的要求來做，滿足你的需求。

要想說服別人而不傷感情和引起反感，就請注意你說話的語氣，改變你說話的態度，不妨換一種方式來提出你的要求：

建議對方，而不是直接下命令。

切勿使用指使的語氣說話

縱使別人犯錯，而我們是對的，如果沒有為別人保留面子，就會毀了那個人。強勢的態度不僅達不到我們預期的目標，而且還可能偏離得更遠。沒有人樂意聽從別人的指使，沒有人喜歡讓別人告訴他應該怎麼做，應該怎麼想，這似乎是人的天性。

很多領導都喜歡指使下屬做這做那，他們似乎想要用這種方式來體現自己作為領導的權威，而且多半的領導都在這麼做，他們並沒有意識到這有什麼不對。當某些人犯了錯誤的時候，我們通常會以一種居高臨下的姿態對他進行說教，指使他應該怎麼做，而對方也很有可能會為了維護自己的尊嚴而不惜跟你爭論。我們知道，在這種尖銳對峙的情況下，沒有誰能夠有辦法說服對方，因此，最好的辦法是維護對方的尊嚴，換一種方式指出他的錯誤，引導他應該怎麼做。

用建議來代替指使，可以讓人信服；用請求代替指使，可以讓人高興地執行；用商量來代替指使，有人會主動請纓；用讚美來代替指使，他們會用行動來證明你所說的是對的。

讓別人對你產生信任感

信任，是人們進行交往的基本前提；如果沒有信任，即使人們在互相談話，也稱不上是真正的溝通。

這本來就是一個十分複雜的社會。各種各樣的人、各種各樣的事，真相、假相，真誠的、虛偽的，都在這個世界上非常積極地活動。人與人之間已經不再是單純的相互合作的關係，而是加入了相互競爭、相互欺詐的成分。因此，不信任感在人們的心裡始終佔據著一席之地。

掌握說話的主動權

掌握說話的主動權才能最終達到說服對方的目的，正如大多數推銷員一樣，他們向客戶推銷自己的商品時，往往不能掌握住說話的主動權，所以才導致最終的談話失敗。

如果想讓我們的交談變成一次卓有成效的談話，那麼你就要想方設法地引導對方，或者巧設提問，或者選擇對方感興趣的話題，並暗中把談話引向我們期望的方向，這樣就能說服對方。

有效地控制話題，對說服一個人來說的確十分重要。我們在與人談話的時候，如果想要說服對方，當不可避免地要面臨一些有分歧的話題的時候，我們需要就這個話題的共同點（相對於分歧）對話題進行控制，一步一步地使對方作出肯定的回答，這樣，就可以使談話朝著對我們有利的方向發展。

完善你的說話風格和個性

當我們在演講臺上、宴會上、面試中、談判桌上開始說話的時候，我們會因為掌握了高超的說話藝術而感到前所未有的放鬆、自信和滿足。我們的每一個動作、神情，甚至每一個詞句都是獨一無二的。這是說話高手的必備特徵。

施展你獨特的聲音魅力

聲音是你講話內容的載體——你的聲音反映出你的感覺、你的心情和現在的狀態，是你說話中強有力的、必不可少的工具。說話高手總是善於樹立自己的說話風格，他們的聲音與眾不同、語調生動有趣、舉止恰到好處……凡是與他們有關的東西都能夠體現出他們的特色。對說話高手而言，只有這些風格才是真正有價值的。為了擁有自己的說話風格，你需要進行一系列重要的基礎訓練。

當我們與聽眾交流思想的時候，要使用許多發音組織和身體的各個部分。我們會做出這樣的動作：聳肩、揮動手臂、皺眉、提高音量、改變高低調門和音調，並且依據場合與題材變換語速，以發出不同的聲音來。

對於說話和聲音的掌控，我們還需要避免處於一種消極狀態，如果你將它摻雜到你的聲音中，人們會把它想象得比真實情況要糟糕得多，轉而分散自己的注意力。

語調可以讓語言生動有趣

語調就是說話人的語氣和聲調的變化結合，它表達了話語中包含的情感。在說話的時候，你需要讓語調來表現出比你說話的具體內容更多的資訊，或者說，語調實際上也是你說話內容的一部分。

語調就像說話者的表情一樣，向對方傳達著某種言外之意的感染力。懂得說話的人，不僅會塑造自己的個性聲音，使其悅耳動聽，而且他們的語氣和語調也很有感染力，總能撥動人的心絃，引起對方的共鳴。選擇合適的場合運用好你的語調，你可以讓你的聲音同樣表達出豐富的表情。

張弛有度，說話不拖泥帶水

說話要有節奏，該快的時候快，該慢的時候慢，該起的時候起，這樣有起伏、有快慢、有輕重，才形成了口語的樂感和悅耳動聽，否則話語不感人、不動人。口語中有規律性的變化，叫節奏。有了這個變化語言才生動，否則顯得呆板。

你肯定希望自己能夠給人幹練、明快的印象，那麼，你就必須掌握好說話的節奏，這就是說話節奏的魅力所在。影響說話節奏的主要有兩個因素：講話的快慢和說話內容的繁簡。如果你說話太快，以至於某些詞語模糊不清，他人就會聽不懂你所說的東西，節奏太慢又會表明你過於拖沓，過於遲鈍。在語言交流中，講話的快慢程度會影響你向對方傳達資訊。速度太快就如同音調過高一樣，會給人以緊張和焦慮的感覺。

非語言資訊比語言更富有內涵

非語言資訊所傳達出的資訊比語言本身更富有內涵。你的體態，包括你的表情、身體姿勢和手勢所傳達出的資訊構成了你的一種肢體語言。這種資訊，更具有豐富的意義和說服效果，成為你個性魅力的展示，並作為你獨特的形象深入人心。當別人對你作出如下評論時，你就應當找出問題的根源了。“他懶嗎”、“病了嗎”、“累了嗎”，如此消極猜測的話，很可能是因為你呈現給他們的體態中，含有了這類資訊。當然，僅僅注意這些還遠遠不夠，你需要更加完善和豐富你的體態。

讓別人更容易接受你的觀點

我們很多人在講話的時候，都會犯一個錯誤——講著自己很瞭解的東西，並且以為聽眾也一定會了解。其實，這個問題並不難解決，而是常常被說話者所忽視。如果你想使你的說話更能夠被大家理解，你就必須學會使你的語言通俗化，使你的語言成為人人能懂的語言，這樣你就算是達到了說話的最高境界。換句話說，你所說的話需要通俗易懂，讓更多人聽明白。

使語言變得更有說服力

如果想要在辯論中取勝，你必須採用各種各樣的更容易為人所接受的方法來改善自己的話語，以使它更有分量，使人們更加相信你。而這種方法就是通常所說的修辭。如果你注意了的話你就會發現，律師之所以能言善辯，正是因為經常用到它。通常我們所用到的修辭有如下幾種

一、比喻

二、誇張

三、反覆

四、引用

五、反問

六、對比

七、排比

掌握了以上這些修辭方法我們就可以更好地表達我們的意思，操控語言這門藝術。你不用因為需要掌握這麼多修辭方法而煩惱，實際上，正是因為它多，才使你的說話變得更有說服力。關於更多的修辭方法，你可以找相關的著作來看。

當眾說話的口才藝術

當眾說話，你欠缺的是什麼？在你當眾說話前，是否發覺自己的心跳加劇、顫抖、流汗、口乾舌燥？如果你有這些症狀就表明你已經開始怯場，當然還會有其他症狀。是的，“怯場”這個詞本身就會讓我們緊張，之所以會如此，正因為我們內心的不安之感，還因為缺乏勇氣和自信。

只有做好充分準備的演講者，才能具備完全的自信。相信積極的心理暗示，藉助別人的經驗等方法，對你克服怯場也會有很大的幫助。其實要想當眾演講並不困難，作者透過多年的努力和訓練，掌握了一些實用的方法，可以幫助人們很快克服上臺說話的恐懼。實際上，只要你按照這種方法操作，只需要經過短短几周的訓練就會收穫非常顯著的效果，下面這些方法分享給大家。

一、當眾說話，你為什麼恐懼

我們為什麼會感覺到恐懼呢？之所以害怕當眾說話，主要是因為不習慣。只有透過練習，練習，再練習，才能把這種不確定的因素變成確定因素，從而使自己感到輕鬆自然。

在當眾說話時，產生一定程度的恐懼感是正常的，但是你要做的就是利用好這種適度的恐懼感，使自己的講話說得更好。只要你肯多花時間，就會發現這種恐懼感很快就會降低到適當的程度，這時它就會成為一種動力，而不是阻力了。

二、做好充分的準備將會將恐懼降至最低

如果在沒有做好充分的準備前，我們就發表當眾說話，無疑會加劇我們的恐懼感，因為我們在演講中將會面臨更多的不明確因素。假如你想培養自信，那你為什麼不提前做好充分的演講準備呢？我給出下面幾條建議，會使你在當眾說話前的準備工作做得更加充分。

（1）按照你腦中的思想自由地揮灑。

（2）使演講的內容通順流暢。

（3）演講前的情景模擬訓練。

面對當眾演講，我們總是首先被自己內心的膽怯所打倒。並不是我們不行，而是我們內心充滿了恐懼，因此，透過上面方法的訓練將會使你邁出這至關重要的第一步。

當眾說話其實很簡單人們羨慕那些用演說征服世界的人，比如林肯、蕭伯納等著名的演說家，但是人們卻一致地認為，自己沒有能力像他們那樣，至少這輩子已經不可能。實際上，無論處在何種情況下，絕沒有哪個人是天生的演說家。

要想取得當眾說話的成功，至少應該注意以下3個方面。

一、用與自己有關的素材演說

二、充滿說話的激情

三、與聽眾共鳴

高明的演講者絕不會以自我為中心，而會以聽眾為中心。他們總是熱切地希望聽眾能同意他的觀點，能和他產生同樣的感覺，他不僅希望自己熱情，也希望把這種熱情傳達給聽眾。

上面3種方法就是最基本的方法，它們確實能夠幫助我們更好地當眾說話。要想練習和掌握好說話技能，一定要經由自身的實踐，所以，這些具體的方法也是應該由你自己的經驗中獲得的。

談判的藝術

現在，人們都希望能夠實現雙贏。在不損害對方利益的前提下，使自己的利益最大化，這就是雙贏。我們這一章要討論的，正是如何使談判實現雙贏。

談判要講求策略

在大多數情況下，一次失敗的談判會使雙方都遭受損失，而如果運用一定的談判策略，就能達到一種雙贏的效果。談判策略對談判的成功的確具有很重要的作用。在談判過程中，應該運用以下的談判策略。

一、就事論事

二、告訴對方自己很瞭解他

三、坦白自己的需求

四、挑明對方將得到的利益

五、運用迂迴策略

六、列出合適的選項

談判前要做好細節準備

在正式談判之前的準備階段既是影響到後面幾個階段的重要階段，也是談判者完全能夠把握的階段。一般而言，不經準備就開始談判是很難獲得有利於自己的談判結果的，在準備階段中，我們需要從以下一些方面去考慮細節。

一、提高談判者的能力

二、儘可能瞭解對方更多情況

三、確立自己的目標

四、調整談判心態

不卑不亢的心態才是談判者應該有的。這種心態能夠使你最大限度地促成談判的成功，達到自己的目標。

談判中應該用禮貌用語

現在的大多數談判都展現出一種融洽友好的氣氛，最後也達到了雙方都滿意的效果。實際上，融洽友好的氣氛是有助於實現雙贏的。對一個談判者來說，既有禮貌又不喪失原則的方法是，充分地利用自己的語言技巧，正像一個說話高手說話一樣，禮貌只是表達自己看法的手段，而絕不是目的。

在這裡，主要介紹在談判中經常用到的3種禮貌的態度。

一、謙虛

二、稱讚

三、感謝

同樣地，在營造平和、融洽的氣氛的時候，應該避免犯那些不該犯的錯誤，即談判時的一些禁忌。這些禁忌會使氣氛變得不和諧甚至使雙方對立。

一、弄虛作假

二、卑躬屈膝

三、目中無人

四、以自我為中心

五、咄咄逼人

六、資訊不確定

必要時可以妥協退讓

在談判的過程中，談判的雙方不可能都沒有讓步，否則就無法達成一致。既然是談判，那麼就必然存在可以溝通的空間。談判者只是在儘量爭取使達成的協議朝著對方的底線運動，而並非一成不變地進行交談，可以說，正是讓步使談判變得有意義。

必須強調的是，談判者的讓步也不是沒有目的、毫無意義、無原則的妥協退讓。有的談判者在談判的過程中，不打算作出讓步；而與此相反的是，有的談判者為了達到某個目標，進行了毫無原則的妥協退讓。兩種做法導致了不同的結果，但是對談判者來說卻都不是好事。前一種做法使談判者失去了和對方達成協議的機會；後一種做法儘管更加可能和對方達成協議，但是這種協議對己方來說是不利的。

是否讓步、如何讓步，這是關於讓步的兩個基本因素。下面介紹一些在讓步時必須掌握的原則。

一、最好不要首先讓步

二、只能在次要問題上讓步

三、在損失很小的時候讓步

四、每次讓步小一點

五、估計自己讓步的價值

六、拒絕對方讓步的要求

不要因為你需要達成協議就輕易答應對方的要求，因為對方也有同樣的需求，否則你們就不會坐到一起來談判了。

把握談判的陳述技巧

陳述技巧是談判中的重要技巧之一。陳述是談判者向對方介紹自己的情況，闡明自己的某一個觀點或看法的基本途徑，是讓對方瞭解自己的想法、方案和需要的重要手段。

像所有的陳述話語一樣，談判中的陳述跟一般的陳述有很多相同的地方，也有比較特殊的地方。其特殊性在於，談判要求能夠更加快速而準確地說明一個問題，而且談判的針對性更強，它要求談判雙方能夠直接解決某個問題。

一、談判中陳述的語言要點

（1）坦誠。

（2）簡潔明瞭。

（3）使用合適的語調和語速。

（4）正確處理專業術語。

二、談判中的語言陳述技巧

（1）緩衝語言。

（2）解圍語言。

（3）彈性語言。

（4）肯定語言。

千萬不要在談判結束的時候說一些否定性的話，這樣會使談判以一種不愉快的方式結束，也會對以後的交流產生很大的影響。應該告訴對方，這次談判讓你收穫不小，跟他談話是令你很愉快的事情。

談判中適當地提問

可以說，提問在嚴肅而緊張的整個談判過程中，自始至終都發揮著重要作用。那麼，提問在談判中究竟有什麼作用？具體地說，有以下一些作用。

一、開場時投石問路

二、獲得資訊

三、提請對方注意

四、傳情達意

五、引發對方思考

六、談判結束時作結論

總的來說，提問應該使談判朝對你有利的方向發展。具體來說，在運用提問這一方法的時候，應該注意以下一些問題。

一、把握恰當的提問時機

二、提恰當的問題

三、用恰當的方式提問

掌握談判中的應答技巧

有問必有答。如果說提問已經成為貫穿在整個談判過程中的重要組成部分的話，那麼跟它相匹配的應答也有著同樣的地位。關於應答的重要性，我們已經在前面說過，但由於談判在某種程度上具有強烈的針對性，因此應答在談判中也顯得更加重要。

那麼，在談判中該如何回答問題呢？一些應答技巧告訴大家。

一、留下充分的時間進行思考

二、對問題進行分類

三、轉移話題

四、模糊回答

五、延遲迴答時間

六、適當地處理對方的錯誤

談判中的拒絕技巧

談判就是為了滿足雙方的要求而彼此參與的過程。每個人的需求不同，因而會展現出不同的行為和表現。雖然我們希望談判雙方能夠配合默契，順利地完成談判，但是大多數情況下，利益衝突導致的問題還是會不斷地發生。鑑於要營造一個平和、融洽的談判氛圍，以使談判能夠成功，我們不能直接拒絕或否定對方，而是必須進行有策略的拒絕。

拒絕策略的奇妙用處。在談判中知道何時拒絕、如何拒絕，你會收到很好的效果。有些談判者擔心自己的拒絕會給自己帶來不利的影響，因而即使不同意對方的意見，也從不表現出來。他們擔心的其實不是拒絕本身所帶來的影響，而是拒絕的方法不當帶來的。

究竟該如何拒絕談判中的對方？以下這些拒絕方法值得借鑑。

一、援引客觀條件的限制

二、先肯定後否定

三、以攻為守

四、引導對方自我否定

五、補償安慰

談判中的說服技巧

談判在某種程度上是一種要求很高的說服術。一般的說服術預設了一個前提，即你要麼能說服對方，要麼不能說服對方，而對方一般不會反過來說服你。但是在談判的時候，由於談判雙方地位的平等，你需要做到的是，在對方說服你之前先說服對方。

既然談判雙方都坐到了談判桌前，就必定有著共同的利益。雙方深知，如果要對方滿足自己的要求，那麼自己就一定也要滿足對方的要求。為了達到說服別人的目的，你只是需要一定的技巧罷了。那麼，談判者需要什麼樣的說服技巧呢？以下是比較重要的幾種方法。

一、滿足對方的需求

二、針對對方的實力

三、贏取對方的信任

四、尋找共同點

五、態度要誠懇

六、不要指責對方

打破僵局的口才技巧

有一些談判高手喜歡利用僵局來促成談判的成功，因為人們一般都不喜歡僵局，他們可能會在許多次要的問題上讓步，而當談到主要問題、原則性問題的時候，則利用僵局來實現他們的目的。

為了談判的成功，大多數談判者還是希望能夠儘快打破僵局。那麼，如何打破僵局？

一、調整情緒

二、換個話題

三、更換主談人

四、擴大雙方的利益

五、調整自己的策略

六、心理置換

推銷的藝術

推銷作為現代商業社會最重要的一環，對企業具有決定性的意義。長久以來，那些傑出的推銷員已經用自己的實踐，為我們摸索出了若干重要的方法。這使得我們的推銷員可以將這些方法運用到自己的推銷工作中去。他們得出的最重要的一個結論是，

推銷出去的並不僅僅是商品，還包括推銷員自己。

推銷商品時的說話藝術

作為一個推銷員，最大的問題就是無論他怎麼努力，對方都仍然無動於衷，而一個出色的推銷員卻能夠掌握推銷時的說話藝術，從而使推銷變得很簡單。推銷時可以用到的幾種重要的說話藝術

一、迎合對方的興趣

二、請別人幫個忙

三、適當地否定你的產品

四、避免與對方爭論

五、恰當的語言技巧

推銷中的應變技巧

對大部分的推銷員來說，重要的可能不是智力因素，而是方法問題。

一、細心觀察

二、變換角色

三、順水推舟

四、化不利為有利

五、轉移話題

推銷員說服客戶的技巧

對推銷員來說，價格因素特別令人頭疼，顧客想要以最低的價格買到最好的產品，而公司卻希望以較高的價格把產品賣出去。當顧客說“這太貴了”的時候，一般的推銷員都會告訴對方，這已經是公司能夠給出的最低價格了，結果顧客總是搖搖頭走開了。

一、用事實說話

二、滿足對方的需求

三、以情感人

四、顯得很專業

五、消除對方的疑慮

提問的方式可以引起客戶興趣

那些成功的推銷人士都喜歡用提問的方法來讓客戶購買自己的產品。他們深信這樣一個道理：懂得發問的人能掌握全域性。有些推銷員在他的對話中自始至終都穿插提問，從而牢牢地掌握了推銷的主動權。

一個恰當的問題對吸引客戶興趣的作用主要表現在：告訴對方他正受到重視。當你問了對方一個問題，這表明你很關心他；同時告訴了對方，這次推銷的關鍵不在推銷員，不在產品的好壞，而在客戶自己。

透過對客戶的關心，你可以把你的誠信展現出來。掌握提問的技巧，從而引起顧客的興趣

一、針對客戶的需求

二、問與產品有關的問題

三、注意問題的表述

如何在第一時間裡獲得客戶信任

你在推銷的時候，需要獲得顧客的信任。這跟演講是一樣的，如果你的聽眾信任你，那麼他們就會相信你所說的話；如果不信任你，那麼就不會相信你所說的話。贏得顧客的信任，這是你推銷成功的第一步。那麼，該如何獲得顧客的信任呢？

一、不要假設顧客相信你

二、以朋友的身份談話

三、直接指出缺點

四、使用精確的數字

五、讓你本人值得信任

六、向顧客坦白你將得到的好處

處理客戶異議的應變技巧

最讓推銷員頭疼的是顧客所提出的反對意見。這些反對意見常常使他們感到不舒服，並且不知道該怎麼回答，不過，那些成功的推銷員卻正好相反，他們擔心的是對方根本沒有反對意見。他們發現，顧客提出一個反對意見，也就是為自己的推銷工作樹立了一個目標十分明確的靶子，自己所有的工作都可以朝著這個方向努力，而成功地射中靶子的時候，也就是推銷成功的時候。

作為一個推銷員，你應該真誠地歡迎顧客提出反對意見，因為只有這樣，你才有成功的可能。當然，前提是你能妥善地處理顧客提出的反對意見。那麼，該如何處理顧客提出的異議呢？可以將反對意見分成不同型別。針對不同的反對意見採取不同的處理方式。

你要明白你的任務是把產品推銷給他們，而不是跟他們爭論誰更擅長某一方面的知識。因此，不要和對方爭辯。如果他們發表的意見無損於你的產品的推銷，不妨讓他們去做勝利者；如果正好相反，你也不要急於發表意見，而應該對他們讚美一番，然後虛心地——即使是表面上如此——發表你的意見，並且僅僅當做你個人的意見，讓對方相信你在向他們請教。

職場溝通的藝術

工作如此重要，所以幾乎所有人都希望自己能夠在職場中獲得成功，希望自己能夠有更高的工資、更高的職位以及更多的來自他人的尊重。是的，人人都希望成功，但是關鍵在於，究竟怎樣才能取勝？

如果說導致一個人在職場中成功的20%的因素是他的其他個人才能的話，那麼還有80%來自於口才的貢獻，所以有必要提高職場溝通的藝術。

面試時的口才技巧

毫無疑問，對職場新人來說，面試時的口才技巧是一件十分重要的事情，它是進入職場的第一次考驗。在面試的時候，你的語言交流技巧非常重要，因為它能表現出你的成熟程度和綜合素質的高低。

事實上，面試的過程，就是推銷自己的過程，你的任務就是說服對方購買你這件獨一無二的商品。那麼，具體該怎麼做呢？

一、保持正確的儀表態度

二、注意語言表達

三、從容地表現自我

四、妥善處理問題

與下屬溝通的口才藝術

如果你是一個領導，那麼你就不得不與你的下屬進行有效的溝通，可以說，溝通藝術是領導藝術中非常重要的一種。一個領導只有掌握了溝通藝術，才能成為一個好的領導。

該如何有效地和下屬進行溝通？我認為應該做到下面這幾點。

一、清晰、明確地下達指令

二、對下屬進行有效批評

三、隨時和下屬進行談心

四、讓下屬服從命令

五、巧妙地拒絕下屬

與領導溝通的口才藝術

如果你認為勤奮苦幹就能讓你在職場一帆風順，那麼你就想錯了。職場是一個十分複雜的地方，並不是全部由才幹和能力來決定你的前途和方向的。在這裡，你的個人需求和公司的需求必須有一個恰當的結合點，你的個人愛好和工作性質可能會發生衝突。

聽起來讓人比較沮喪的一個事實是，在某種程度上，你在職場的前途是由你的領導決定的，因此你必須得讓他覺得滿意；或許有些事情可能要詢問同事的意見，但不管如何，你的升遷或加薪等事情畢竟最終是由他說了算的。因此，如果你身處職場，就要學會恰到好處地跟領導交流。建議如下。

一、主動地與領導交流

二、不卑不亢的態度

三、合適的表達技巧

四、正確對待批評和指正

五、提建議

六、提要求

與同事溝通的口才藝術

在職場中的人們有時候會感到很累——自己不喜歡的應酬太多，或者不得不跟那些自己不大喜歡的人一起工作。的確，你可能沒有更好的選擇，但是，職場也未必像你所想的那樣只是讓人悲觀，關鍵是要看你如何看待。關於如何與同事交流，建議如下。

一、端正你的態度

二、少說話，多傾聽

三、多讚美同事

四、適當地運用幽默

五、巧妙地拒絕

六、交流的忌諱

指正別人錯誤的口才藝術

不要指責別人的錯誤，因為這樣做的話，別人不但不會承認錯誤，反而會對你產生反感。當別人做錯了事情或者說錯了話的時候，你應該採用委婉的方式指出來。在職場中，你仍然需要，而且更加應該這麼做。如果說親人、朋友犯了錯誤，你直截了當地指了出來，他可能因為了解你或跟你比較親密而接受你的意見，但是在職場中，情況就變得十分複雜。你和對方僅僅是工作上的關係，如果你直截了當地指出了對方的錯誤，可能會引起你們之間的誤會。

不論你是否承認，領導在職場中都享有權威的地位，更加應該得到別人的尊重。基於這樣一個前提，在你指出你的領導或者下屬的錯誤的時候，可以採用下列一些方法。

一、暗示法

二、先說出自己的錯誤

三、提醒法

四、先讚揚後指正錯誤

五、指出正確的做法

如何批評才能不讓別人怨恨

對一個領導者來說，如果沒有掌握一定的技巧，即使你對工作十分認真負責，也仍然不是一個稱職的領導。好心做壞事是讓很多領導都十分尷尬的事情，在批評下屬的時候尤其可能如此。

如何批評才不致引起下屬的怨恨？經常有人問起這個問題。答案就是，要掌握批評的藝術。具體說來，大體應該注意以下幾點。

一、不要輕易批評別人

二、控制自己的情緒

三、做到實事求是

四、給對方說話的機會

五、對事不對人

六、把批評和讚美結合起來

激勵別人走向成功的口才藝術

越來越多的企業家熱衷於領導藝術的研究了，他們開始致力於研究這樣一種方法，即如何使員工發揮出自己的潛能，從而走向事業的成功。他們發現，只有激發員工的這種工作熱情，企業才能走向成功。

一、讚美

二、挑起競爭意識

三、給別人一個美名

辦公室中應當禁談的話題

說話要注意場合，在不同的場合應該說不同的話。它的另一個意思是，每一個場合都有不應該說的話。在辦公室裡，同樣有不能談論的話題。我將把它們都列在下面。

一、談論薪水問題

二、談論家庭財產問題

三、談論私人問題

四、談論你的理想

五、說長道短

六、和別的公司比較

家庭相處的藝術

家庭生活並不如自己想象中那樣容易、簡單。問題出在哪裡了呢？答案是，你自己。或許問題不是你一個人的責任，但是失敗的、不和諧的情感世界的形成當然有你的“功勞”。就如其他人與人之間產生的問題一樣，根本的原因在於，家庭的和諧相處也需要口才的魅力。

身為丈夫，不要對家人做無謂的批評

關於婚姻不幸的原因，美國第一權威專家迪克斯說：在所有婚姻中，有50％以上是不幸福的；許多充滿浪漫色彩的夢想之所以破滅，其原因之一，就是那些毫無用處的，卻令人心碎的批評。

我們都不要批評責備別人，而要嘗試著去了解他們，尤其對於我們的家人來說更是如此。我們要試著明白他們為什麼會那樣做，這比批評有益處，也更有意義得多。正如詹森博士所說的那樣：“先生，不到世界末日，上帝都不會審判世人。”

身為丈夫，應真誠地讚美你的愛人

一個會說話的人要比相貌或者其他方面的才能重要得多，這是家庭和睦、人際關係和諧應該具備的一項非常重要的能力。對於女性在追求美麗方面所花的時間和心思，男人應該表示讚賞。所有的男人常常會忘記——儘管他們也知道這點——女人非常在意自己的衣著打扮。

沒有比讚美更動聽的語言了。讚美是男人送給女人的最浪漫的禮物。真誠的讚美表達身為丈夫對妻子的欣賞。也只有能夠欣賞，你才能夠看到世界的另一半，你才能夠理解，才能毫無保留地擁有一個完整的世界。只有能夠欣賞，你才能平淡地面對一切得失，才能在平淡的生活中體會愛的浪漫，才能夠擁有天長地久的愛情。

身為丈夫，應殷勤地使用禮貌用語

蠻不講理是腐蝕愛情的毒瘤。每個人都知道這一點，但是我們對待自己的親人，有時竟然比不上對待陌生人那樣有禮貌。如果沒有得到允許，我們絕不會拆開朋友的信，或者打聽他們的私人之事。但是我們卻敢對自己家裡的人，也就是我們最親近的人，當他們犯了小錯時羞辱責怪他們。

普通人如果有幸福快樂的婚姻，就會比獨身幽居的天才生活得更加愉快。如果男人想要獲得幸福的婚姻家庭生活，使你的家庭保持快樂，就請記住，對你的家人同樣要有禮貌。

身為妻子，不要喋喋不休

日本人針對婚姻生活不美滿的原因進行了調查，結果發現丈夫對妻子不滿的因素中，位居前三位的依次是：嘮叨不休（27％）、性格不好（23％）、不懂得持家（14％）。也就是說，導致人們婚姻不美滿的很大一部分原因是女士的嘮叨不休。

嘮叨和挑剔帶給家庭的不幸，甚至比奢侈和浪費還要厲害。長期的疲乏，常常會轉變成一種喜愛嘮叨的傾向。最好的治療方法是，把你個人的生活安排得更有效率，找出造成疲乏的原因，並且消除它。

身為妻子，做一個善於傾聽的太太

男人需要的是妻子主動、靈巧地傾聽，他們通常不想聽妻子的勸告。善於傾聽的女人，不僅能夠給自己的丈夫帶來最大的安慰和寬心，同時也擁有了無法估量的社會資產。

事實上，一個善於傾聽的人，有時候也會被一些無聊的事情弄得心煩意亂的，但是，機靈的傾聽所得到的收穫，通常可以增加許多自己所沒有的知識。那麼，怎樣才能成為丈夫的“好聽眾”呢？至少要有下列3個條件，這3件事是一個好聽眾所必須做到的。

一、用眼睛、臉孔、整個身體傾聽——而不是隻用耳朵

二、問一些誘導性的問題

三、永遠不要洩露秘密

女性要想獲得幸福的婚姻家庭生活，就應該多傾聽你的丈夫，這將會使你更加可愛，並使你有一張位元洛伊城的海倫還要美麗的臉孔，而且為你的丈夫帶來更多的好處。

身為妻子，要讚美和激勵你的丈夫

一、愛丈夫，就讚美他向丈夫說“你無論如何也不會成功”的妻子，只會使這句話更快實現而已。

二、使丈夫成為他理想中的樣子使男人進步的方法，並不是要求他，給他壓力，而是激勵和鼓舞他。

作為妻子，永遠不可以對她的丈夫說，“你真沒用！”

三、真誠的讚美值得嘗試真誠的讚美對於推銷員也會產生積極的影響。

真誠的讚美和激勵，是值得妻子嘗試的，而且一定能使男人發揮出最大能力的有效方法。我們完全盡力了嗎？沒有人知道，但只要我們給予真誠的讚美，相信你的丈夫一定會變得更優秀、更成功。

演講的方法

演講採用的方法有四種，所有其他方法都是對這幾種方法中的一個或幾個的修改，這四種方法是：

朗讀演講稿，熟記演講稿並脫稿演講，用筆記演講和即興演講。

不可能說哪種演講的方法是最適合於各種環境下的所有演講者的——你應該考慮場合、觀眾的特點、演講主題的特點和你在時間和能力上的不足，然後自己做出選擇。

朗讀演講稿

你可能會有所誤解，公眾朗讀不是公開演講。偉大的人一定是能夠吸引觀眾的目光的，因為偉人的傑出之處讓觀眾更願意帶著崇拜之心聽他講話，甚至當他只是沒完沒了地照本宣科時，觀眾可能還饒有興趣。但是如果把稿子放在一邊的話，這個講演的效果一定會更加明顯！

有4種動機能夠讓一個人讀他的演講：（1）懶惰是最常見的，這已經說的足夠多了。即使天堂也不能讓一個懶人提高效率。（2）記憶力不好，所以離開稿子幾乎什麼都說不出來。（3）時間太緊不能很好地寫稿子。有這種情況，但不是每個星期都會有。你自己時間的支配要比你想象的還要靈活。（4）認為演講太過重要，不敢冒險脫稿。

不論關於看稿演講有些什麼理論，事實仍是它實施起來並沒有效率。要盡一切可能避免這樣做。

熟記演講稿直到脫稿演講

這個方法有幾點好處。如果你有時間和精力，可以反覆加工重寫你的想法，直到你能用清晰簡潔的語言把它表達出來。儘管你不能在演講上做這麼多艱辛的準備，但你應該下功夫去掉多餘的詞，把整個段落壓縮成一個句子，選擇適當的例子。好的演說詞就像戲劇一樣，不是寫出來的，而是不斷重寫的結果。

如果記憶對你來說是最好的，那就放心大膽地去試，不要被障礙所阻擋，要透過不斷地練習來避免它。

用筆記來進行演講

這是最重要的演講方法，也是最適合初學者的方法。用筆記演講不是最理想的，但是我們在進入深水之前要先在潛水中學游泳。為你的發言制訂一個明確的計劃（以便進行更完整的論述），同時標出重點，風格上有點像律師的簡短髮言或者牧師的演說大綱。

即興演講

這當然是演講的最佳方法。即興演講絕對最受觀眾歡迎，同時也是很多最有能力的演說家的最愛。

如果你是臨場發揮的話，某種意義上，他們理解你面前的任務，會為你打同情分。臨場發揮，你就不能中途停下來，在你的筆記中間看來看去——這樣，你就可以一直讓你的眼睛燃燒資訊的火焰。當你從觀眾的臉上看出你熱情自然的演講的效果時，你自己就會感受到他們的迴應。

筆記就像柺杖一樣，是弱小的表現。記住，你演講的力量某種程度取決於觀眾對你的看法。

綜合演講的方式如何進行

很多偉大的演說家都把第二種方法進行了改進，尤其是那些被迫每天討論各種各樣主題的演講者。這些人經常把寫好的演講詞記下來，但是把演講詞寫在小本上放在自己面前，一次翻幾頁。其他的演講者會在背下來寫好的演講詞後，在面前放一個比較長的大綱。其他人會把演講的一些重要內容再寫下來，背下來——開篇，結論，一些重要論點，關鍵例項——其餘的內容就要看時間是否允許了。這個方法很適用於用筆記演講或者脫稿演講。

一些演講者只把演講中最重要的部分讀出來，其餘部分都會自由發揮。

無論你選擇了哪種方法，不要有畏難心理，選擇最佳方法，不管它會耗費你多少時間和精力。有一點可以確定，只有經驗老道的演講者才會希望自己的演講既能言語簡潔說服力強，又能用詞高雅鏗鏘有力，做到既有格調又有激情。