廖記食品廖欽勇：川滷第一店，風雨三十年

誕生於四川的滷味，牢牢抓住了中國人的胃。而上世紀九十年代靠小店發家的第一代“滷味人”，則牢牢佔據了中國滷味市場的第一、二梯隊。

1989年，鍾春發夫婦到江蘇徐州賣川滷油燙鴨，七年後，他們的兒子鍾懷軍進軍南京，改賣百味雞，開啟了“紫燕百味雞”的全國擴張之路；

1993年，廖欽勇和他的兩個兄弟在成都街邊叫賣，打響了“

廖記棒棒雞

”的招牌。同年，下崗女工徐桂芬在南昌靠一道醬鴨創立品牌“煌上煌”；

1995年，周富裕在武漢售賣自研的“怪味鴨”，開啟了

周黑鴨

的創業之路；

2005年，戴文軍在長沙創立“絕味鴨脖”。

在中國滷味產業發展浪潮中，川滷品牌並不少。

有

資料顯示，滷味品牌門店數量排名前六十中，四川有8家上榜，位列省份第一，但前十中四川僅廖記棒棒雞一家上榜。

四川餐飲怎樣才能從西南一隅走向全國甚至全球？

作為四川佐餐滷味品牌排名第一、覆蓋全國超30個省市、擁有900多家門店的滷味連鎖品牌創始人，廖記食品連鎖股份有限公司（下稱“廖記”）總裁廖欽勇的創業經歷或許值得借鑑。

標準化口味和服務，用麥當勞連鎖思維賣滷味

上世紀八九十年代，國內還沒有餐飲連鎖品牌，後來知名的餐飲企業如

海底撈

、絕味鴨脖等都剛剛成立，尚處於小店快速擴張階段。當時，從雅安市滎經縣學藝歸來的廖欽勇，和兩個兄弟靠賣棒棒雞，在短短三年內擴張了20多家分店。

廖欽勇回憶道，“第一家店的時候，我們的生意就非常好。當時職工平均月工資只有幾百塊，而我們平均月收入能達到一萬多塊，後來開了分店月銷售額更是翻了幾十番。”

生意火爆的同時，滷菜口味不穩定、分店管理混亂、人員培訓時間過長等問題接踵而至。

廖欽勇發現原來三兄弟分工合作的方式——自己和大哥管理店面並擔任“大師傅”角色製作棒棒雞，三弟負責採買，已遠遠跟不上開店的速度。

當時，國內還沒有“連鎖”的概念，正當三兄弟發愁的時候，他們偶然讀到一本書——《麥當勞：漢堡包如何築起金元長城》。廖欽勇和兩個兄弟馬上就被麥當勞從汽車餐廳發展到連鎖帝國的故事所震撼，萌生出把廖記棒棒雞也做成連鎖品牌的想法。

1996年3月1日，成都廖記連鎖餐飲有限責任公司正式成立。廖欽勇和兩個兄弟決定把現有的20多家店鋪全部進行統一裝修，並對菜品口味、員工培訓和供應鏈等進行一系列標準化改造。

口味決定了消費者的復購率和單店盈利水平。以廖記需要二次加工的拌菜系列為例，門店員工在過程中使用的調料種類、比例和拌菜手法都是決定復購率的關鍵。為了讓店鋪員工在短時間內掌握拌菜技巧並保證食品口味的穩定性，一方面，廖記由原來的大師傅模式轉向“中央廚房”模式：經過實驗室的反覆實驗後，廖欽勇用特製的勺將主料和調料量化，然後按比例配好，由工廠統一生產加工，配送到門店，讓員工直接呼叫；另一方面，廖欽勇制定了完善的員工培訓體系：每位新入職的廖記員工都將進行三天理論培訓，七天操作培訓，再經歷一到三個月的老帶新，透過考核才算合格。

此外，為了不斷開發新菜品，廖記還在2005年成立了自己的研發團隊，專門負責滷菜口味的研發與改良，能根據不同地域消費者的口味和喜好，及時做出菜品品類和口味的改變。“比如江蘇人不喜歡吃辣，口味要清淡一些，我們就會根據他們的口味對廖記的菜品進行改良去適應他們的口味。”廖欽勇說。

“自建供應鏈+完善加盟商管理體系”，以西南地區為起點輻射全國

經過標準化改造和不斷的產品研發，廖記進入

飛速

發展階段，2000年在重慶開了第一家省外連鎖店，兩年後更是擴張到50多家分店。

分店越開越多，廖欽勇隱隱意識到：光靠單人採購和小作坊式生產基地已經越來越難以滿足滷菜供應需求。於是他定下了嚴格的食材供應標準，要求所有原料進行建檔管理，定期檢查考核，確保每一隻雞、每一顆花椒都能追溯至源頭。

同時，廖記分別於2009年和2015年在成都和華中建設了生產基地和車隊，要求每道滷菜從原料加工到店鋪銷售都要經歷10道以上質量檢驗，每輛車都用GPS溫度監控，保障食材的品控和新鮮度。以成都生產基地為例，該基地佔地30畝，建有各品類生產線7條，冷鏈運輸車30輛，可滿足西南地區600多家連鎖門店的貨物供應。

有了供應鏈的保障，廖記從2015年才開始慢慢放開加盟渠道。與一般的加盟模式不同，加盟商確認加盟關係後，廖記將為加盟店提供開發店鋪支援、店鋪運營支援、員工招聘培訓、財務系統管理、產品生產配送、品牌宣傳指導等一系列全方位、全鏈條的幫扶，開業後還將派專員到店進行不定期巡查、監管店面運營情況，為店鋪銷售提供強有力的保障，讓加盟商開店和經營沒有後顧之憂。

廖欽勇告訴我們，“原來廖記幾乎都是直營店，後來考慮到加盟商自帶資源、人脈，還能降低廖記的管理成本，於是把很多直營店轉成了加盟店，目前直營和加盟的比例大概在1：8。儘管經營方式改變了，但廖記對分店品質的要求沒有放鬆。”

得益於強有力的供應鏈保障和加盟商管理體系，目前，廖記在成都、重慶、武漢、昆明、南京、北京和廣州等三十多個省份開設了900多家分店，甚至還曾將門店開到泰國。

電商新勢，堅守食品口味與品質

2012年前後，隨著中國網際網路的飛速發展，滷製品市場出現新的銷售渠道和產品形式：一批如

美團

、餓了麼這樣的餐飲服務網站和應用陸續上線，能更好保持滷製品風味和新鮮度的氣調保鮮包裝技術取代原先的散裝和真空裝，滷製品線上消費規模呈現爆發式增長，廖記也迎來新挑戰。

當時，周黑鴨、絕味鴨脖等滷味巨頭早已推出氣調保鮮包裝的滷製品，並取得了不錯的成績。其中，周黑鴨2013年全年線上銷售額達8000萬，比去年增長一倍。但出於對包裝食品配方和新增劑等因素的擔心，直到2013年10月廖欽勇才拍板決定向電商邁進。

據廖欽勇介紹，當時廖記前後投入300多萬元用於購買裝置和研發產品，花了半年時間做技術改良，才在2014年3月8日把廖記棒棒雞的產品搬上天貓、

京東

等電商渠道。

廖欽勇提到，“研發過程中遇到了許多困難，比如食品保鮮方面，一開始我們想用輻照巴氏滅菌來保鮮，但輻照會影響產品的口感和色澤，而川菜又最注重色香味。於是我們轉而採用了成本更高、能更大程度保持菜品原有的營養、質地、色澤和口感的惰性氣體氮氣保鮮技術。”

得益於過硬的品質，開業第一年廖記的線上銷售額就突破了一千萬，三年後更是翻了七倍左右，實現終端銷售（括線下渠道和電商渠道）總規模12億元。但2017年以後，廖記的線上份額就開始逐漸萎縮。

“17年開始，我們發現電商的營銷、配送等費用不斷走高，而我們的包裝成本一直很高，兩者相加導致利潤空間不斷被擠壓。於是廖記轉而專注線下市場。以成都市場來說，目前廖記的

線上線下

銷售額比例大概在2：8。”廖欽勇說。

在廖欽勇看來，無論線上還是線下，廖記的第一原則都是堅持食品口味和品質，因此他們在把廖記的滷製品搬到線上的過程中，對包裝各方面的技術要求都很高，成本居高不下。

另一方面，廖欽勇認為廖記產品的口味就是最好的營銷，佐餐滷味賽道的主戰場依舊是線下。據第一財經商業資料中心，直到2021年線下依舊是滷味消費的最主要渠道，佔據超六成的市場份額。

大象轉身，抓住滷味新賽道的機遇

除了線上渠道的蓬勃發展，隨著Z世代站上消費主舞臺，為滿足他們需求的新式熱滷賽道出現。2016年，

盛香亭

成立，首創熱滷標準化，製作固體調料包，在滷味市場全新定義熱滷概念，短短五年內就在全國13個省市開出400家門店。

緊接著，一批新式熱滷品牌不斷成立，博得資本青睞。

烯牛資料

顯示，2020年12月到2021年11月，盛香亭、

九多肉多

和菊花開等12家滷味品牌獲得融資，其中新式熱滷佔據半壁江山，多為近年來成立的新品牌。

對於這一賽道，傳統滷味巨頭的做法分為兩種：一是像絕味這樣透過投資擴充套件滷味版圖；二是像廖記這樣開闢子品牌試水。廖欽勇告訴我們，自2019年創立新式熱滷子品牌“吉食撈”以來，目前成都已有3家門店，美團評分均在4分以上。

在廖欽勇看來，新式熱滷市場很大，但也存在著菜品操作流程較為複雜、依賴員工技藝水平、單店品質難以保證的問題，於廖記而言是全新的挑戰。為了更好地應對這一挑戰，去年三月廖記接受了來自網聚資本的投資。廖欽勇表示，廖記選擇資本更看重它能給廖記帶來的合作與資源，與網聚資本的合作正是如此。

“接下來廖記將不斷改良口味，在傳統的佐餐滷味市場加速跑馬圈地，在華中、華東地區重點佈局，並將在新式熱滷賽道持續探索。”廖欽勇說。

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