左暉，一個普通人的成功

（左暉於2004年）

文丨地產三哥

前言

以前看過一段左暉的採訪，當時沒有感覺。在他過世後再來看，感動而肅然。

2019年，左暉接受採訪，記者問他：

“如果可以夠穿梭歷史的話，你最想和誰對話。”

“如果能夠穿到後面，等我兒子長大了，去跟他聊聊。”

“如果能夠穿到後面，等我兒子長大了，去跟他聊聊。”

他說：

說這話的時候，左暉的眼睛無意的向上看著天，大拇指指著身後。

我們絕大多數人都能看到自己的孩子長大，而對他來說，生命的不確定性讓他不自覺的表達出，看孩子長大也是一件不可能的事情，需要穿越。那時候外界對他的具體病情並不知情。

這一刻，這個男人是平靜柔軟的，也是無比堅強的。

左暉，是鏈家和貝殼的創始人。

貝殼作為房地產中介商和經紀人的平臺，是行業領先者，2020年交易房屋數量360萬套，交易額3。5萬億元，二手房佔比60%，新房佔比40%。

貝殼平臺上的經紀品牌數量4。7萬家，經紀人數量49萬人。

貝殼起於鏈家。鏈家目前是全國最大的直營房產中介商，有7800間門店，其中北京1400家、上海1000家，有13。9萬名經紀人，其中44%是大學生。

28年前，左暉也是一名剛剛畢業的大學生。

21年前，鏈家和貝殼的一切還是0。

翻開左暉的履歷詳細審視，背後似乎有些規律。

如果以人們經常說的七年左右一個週期、人生中每七年一次機會來分段看，或許可以看得更清楚。

他說：

“我更想聽、更想聽他說.....”

“我更想聽、更想聽他說.....”

1992年，左暉從北京化工大學計算機專業畢業，21週歲。

他先是去北京一家工廠上班，很短時間之後他辭職，去另外一家公司做客服。

左暉不是那種交易型的性格，對於那段經歷，左暉後來回憶：“那段時間，下班後耳朵裡還是嗡嗡作響的聲音，腦子裡常常一片空白”。

後來他短暫的嘗試過做直面客戶的市場營銷，他可以做很好的材料，但這項工作最需要的溝通能力、公關能力，卻“恰恰是自己的短處”。

他意識到自己其實並不適合做一名直接面向市場的成交人員。

但是他的運氣不錯。

一、

1994年7月，平安保險釋出第一個營銷隊伍“基本法”，在中資公司中率先開展個人營銷。

1995年，中國第一部《保險法》頒佈實施，代理人當時共有31萬，他們扮演了“拓荒牛”的角色，也獲得了短期內野蠻生長的理想年代。

這一年，在看完北京國安和廣東宏遠的甲A比賽之後，左暉和兩個大學同學各拿出5萬元，開始做保險代理。

個險營銷是市場化最徹底的職業，具有高度的競爭性和開放性，招募新人“英雄不問出處”，從業方式靈活，培訓體系完整，潛能激發有力，物質利益繫結直接乾脆，也具有團隊組織、職級晉升的空間。

代理人從業門檻本來就低，適逢國有企業三年分流，大量富餘人力進入保險業，不少下崗職工透過保險銷售緩衝了就業壓力，保險營銷成為人力的蓄水池，為再就業提供了具有彈性的渠道。

1993年-2000年

，擇業和第一桶金

從從業人數上也能看出行業的增長，2001年，全國代理人暴增到110萬。

左暉在4年的保險代理業務中挖到了第一桶金，除了選對了行業之外，也是努力的結果。

當時，保險公司的從業人員素質不是很高，“如果我的業績要做得比他們更好的話，就只有比他們業務更精”。

那段時間，他晚上自學，白天上班就在黑板前給員工上培訓課，現學現賣。

研究保險法律條款的過程枯燥而冗長。左暉說，“可這卻是必經的過程。事實也證明，正是由於我們比別人更瞭解行業、瞭解對手，才打了勝仗。”。

當左暉決定不再做保險代理的時候，他獲得的回報是當初投入的100倍。

按照人生七年一個週期的理論：

所謂的運氣好壞，就是有沒有正好踩在一個時代的紅利關節點上。

所謂的運氣好壞，就是有沒有正好踩在一個時代的紅利關節點上。

左暉在工作中看到自己的短處和長處，並且非常幸運的將長處在合適的行業中發揮出來，掙到了第一桶金；更重要的是，他也許找到了個人成長的長期邏輯：

這是真正的草根經濟，在夾縫中頑強生存，卑微又有韌性。

這些無疑在即將開啟的鏈家之路上發揮重要作用，甚至，其基本原理是相通的。

這個七年，左暉非常幸運的把自己的長處放在了合適的地方，與外界形成了共振。

所謂抓住風口，大概如此。

下個風口更大。

這是真正的草根經濟，在夾縫中頑強生存，卑微又有韌性。

2000年，孫宏斌的順馳開始著手給主營商品房銷售代理和二手房置換業務的“置業公司”進行改制，重心向二手房業務傾斜，啟動了順馳置業網。

2000年8月，左暉成立了北京鏈家房地產展覽展示中心，並與《北京晚報》合作，第一個建立“房地產個人購房房展會”。

經過一夜布展之後，“天亮了，人們從四面八方蜂擁而至，會場一度甚至失控。這讓我看到市場的巨大潛力！”

英雄所見往往略同，左暉和孫宏斌交集在2000年已經產生。

十六年後，孫宏斌和左暉喝酒談融創入股鏈家的時候，只是一場相逢的人會再相逢的故事。

1998年開啟的住房制度市場化改革帶來了房地產行業的勃發，在即將到來的超級藍海市場，不同的人只不過需要找個不同的船隻出海。

接下來鏈家公司的成立水到渠成：

2001年11月北京鏈家房地產經紀有限公司誕生，第一家門店甜水園店開業。

“2001年我們開始做鏈家，在公司成立之初的三年裡，最重要的事情就是安身立命。”

鏈家在北京做了很多動作，所有的動作初衷就是建立信任。

2002-2003年，北京房地產中介出了幾件大案子：2002年底恆基無限騙錢逃跑；2003年11月，堅石和金佰佳分部經理捲款蒸發，市場對房中介十分警惕。尤其“堅石醜聞”：幾百名業務員長時間參與欺詐，保持沉默。

也恰恰在這時，鏈家的一系列動作使得其客戶攀增。

2003 年，鏈家在行業內率先提出透明交易的概念。

2004年3月，鏈家編制推出北京房地產經紀行業《使用者手冊》，採用181個問一問一答的形式，普及房產買賣中的知識。

在前網路時代，這支隊伍把人和人之間的連結發揮到了極致。

資訊透明，是左暉率先給房地產中介行業注入的。在低門檻的房產中介爆發式增長的時代，鏈家因此獲得市場的獎賞。

“從2004年開始，我們主要的任務是要“贏”，要超越競爭對手。夥伴們無比團結、無比拼搏，一次次的分割槽、裂變，在2007年我們做到了北京市場第一。”

按照七年週期論：

在前網路時代，這支隊伍把人和人之間的連結發揮到了極致。

“21歲-28歲

的青年懷著追逐成功與物質的野心，他們正在走入新世界，或遭遇自我障礙的青年期危機”。

在保險代理行業，左暉第一次見識人的連結、利益的連結帶來的潛力；第一次找到了在低門檻的行業中勝出的致勝之道。

這個七年中，2004年，北漂12年的左暉購買了自己第一套房產。

這個七年中，鏈家的核心邏輯已經成型，並通過了市場驗證。

這個七年中，左暉的個人成長邏輯再一次驗證成功，發揮自己在初期野蠻市場中的強項：快速的培育自己和團隊，培訓市場，與市場形成共振。

在保險代理行業，左暉第一次見識人的連結、利益的連結帶來的潛力；第一次找到了在低門檻的行業中勝出的致勝之道。

內外從來是一個相互刺激生長的過程。

“影響行業和企業發展的每個因素都是可以被測量的，透過努力我們已經建立了一些函式關係。”

鏈家經常用公式、資料來測算管理效能。

2007年，左暉提出一個重要的考核公式：效率×份額。其中，提高效率的關鍵有兩點：網際網路化、內部協作。

提出上述公式後，鏈家開始鼓勵經紀人、門店、區域之間的合作。

2010年，鏈家開始線上化。

2014年，鏈家正式推出成熟的ACN合作網路。

ACN合作網路核心在於把整個房產中介的服務鏈條細化，然後根據經紀人在各個環節的貢獻率進行分傭，從而使分傭機制趨於標準化。在一單交易中，有“房源錄入人”、“房源維護人”、“委託備件人”、“房源鑰匙人”、“房源實勘人”、“客源轉介紹”和“客源成交人”等角色，合作網路中的經紀人可以透過任一個環節的貢獻最終獲得收益。

馬化騰看好ACN 模式，稱其啟發了自己推動騰訊產業網際網路變革，騰訊後來也成了貝殼的第二大股東。

二、2000-2007：鏈家做到北京第一

2011年，鏈家提出“真房源”標準，並啟動賠付機制。此舉再度引起軒然大波。

“真房源”提出後，而很多房屋資訊服務平臺因擔心流量下滑，對鏈家實施抵制。

鏈家的經紀業務在三個月內連續下滑，還出現了離職潮，在職的經紀人都覺得“老左瘋了”。100天后，局面逆轉，鏈家的準客戶又回來了，交易額穩步回升，口碑也快速改善，鏈家線上的流量迅速上升。

這也成長為後來的樓盤字典。

2012年，鏈家在真房源的基礎上，再次釋出了服務承諾，意在進一步解決消費者對於資訊不透明的擔憂。

ACN，把內部人與人之間的利益連結透明化、標準化；樓盤字典，把內外之間的資訊透明化、標準化。

這兩者是否是最終的模式，依然有待時間檢驗，但鏈家隨後開啟的異地擴張、貝殼的跨品牌合作中，ACN機制和樓盤字典是必不可少的核心競爭力，這也是貝殼2020年在美國上市路演時著力向投資人講述的點。

這個七年，是對上一個七年形成的商業模式的錘鍊和升級。

背後的邏輯依然是調諧內部，尋求與外部的共振。

用左暉2010年自己的話：“鏈家選擇了恰當的時間進入二手房市場，並以恰當的方式堅持至今。”

這個七年中，2013年，42歲的左暉被查出罹患肺癌。

四十不惑。

按照七年週期的觀點：

這本使用者手冊，是左暉做保險代理業務邏輯的延續，培訓員工的同時培訓客戶、培育市場。

這本使用者手冊，是左暉做保險代理業務邏輯的延續，培訓員工的同時培訓客戶、培育市場。

“28-35歲的

人們追求合適

無論左暉有沒有患病，鏈家的擴張一定都會發生，也許罹患不治之症讓這一切加速到來。

2015年，鏈家董事長左暉的微博只更新了11條資訊，內容都一致：歡迎被收購的中介公司加入鏈家O2O萬億級大平臺。

一年時間，鏈家在全國一二線城市跑馬圈地，閃電併購，先手收購成都伊誠、上海德佑、深圳中聯、廣州滿堂紅、北京高策、大連好望角等11家本地老牌中介公司。一年時間，鏈家一口氣完成了全國性佈局。

左暉稱：“全國稍微靠譜一些的中介都已經被鏈家收購了。”

2014年底鏈家門店1500間，經紀人3萬名，到了2015年底鏈家門店突破5000家，經紀人8萬名。

與安全，開始決定什麼是真實的自己，什麼是因外界壓力而被賦予

這句話對左暉的含義可能更加不同。

左暉足夠幸運，鏈家依然與外界市場形成了共振。2015年開始，最近一場房地產高潮開始席捲全國。

快速擴張之中，鏈家遭遇到了內部代號為“223 事件”的輿論風暴。

2016年2月23日上海市消保委在中介行業的溝通會上，爆出兩起針對鏈家的客訴事件，購房者在不知情的情況下購買了被抵押房產。這掀起了一波輿論狂潮。

左暉承認：“幾乎所有的消費者的不滿，感性的不滿也好，投訴也好，鏈家都有自己的問題，這兩起案例也是一樣。”

左暉快速擴張，是因為他在謀劃一件更大的事情，現在來看，也許有時不我待的念頭在其中。

2016年，在談到和中原地產的競爭時，儘管中原地產2015年的成交額9000億超過同期鏈家的7000億元。左暉表示，鏈家與中原“完全不是一個時代的企業”。

“我只知道我們在做的事情，這個行業似乎沒有人在做，要麼就我錯了，要麼就他們錯了。”

2018年4月，以鏈家自營業務為核心，同時面向更多外界經紀品牌和經紀人的貝殼找房正式上線。

的。大腦的聯結中心會在35歲左右達到效率的最高峰。”

三、2007-2014：北京深耕

2019年，鏈家原投資方的股份將透過協議映象平移到貝殼找房。同年11月完成D+輪融資。參與方包括軟銀、騰訊、高瓴、紅杉，總融資額超過24億美元。

其中，軟銀願景基金從創始人手中額外購買了5億美元的股份。

ACN解決了內部的效率提升問題，真房源則提高了鏈家的市場份額。

2020年8月，貝殼在美國上市。

貝殼市值600億美元左右，超過了萬科的3000億元的市值，超過了碧桂園2000億元的市值。

ACN解決了內部的效率提升問題，真房源則提高了鏈家的市場份額。

“35-42歲這一

這一段話似乎適合雖然罹患絕症、依舊狼性搏殺的左暉。

這最後幾年連死亡本身都充滿不確定性的殘酷現實下，左暉究竟是以什麼樣的心態在支撐和奮鬥呢？

每念及此，想起開頭提及的那一段於2019年的採訪，頓覺肅然。

階段中，人的特質會被帶入更精微的層次，就像人生早期的花蕾正是綻放。我們的關係、事業、習慣、以及與他人互動的方式，全部會被詳細地審視、糾正或改變。

左暉去世了，50週歲。

很多人悼念左暉。

一是因為他和鏈家、貝殼為中介行業帶來了改善甚至改革：看得見的是ACN和樓盤字典；看不見的是透明、公開、標準化的服務。

二是因為50歲的商業領袖過世，人們都有很意外而覺世事無常的人之常情。

很多人說左暉不好。

一是他有錢，二是因為他做房地產中介。

無論已經實現了什麼，在之後的階段都將被擴大並整合。”

左暉，其實就是一個普通的少年，考入了一個不錯的大學，變成了一個普通的大學生。

他憑藉自己的思考、選擇、努力和行動，一步步調諧自身、和外部形成適時地共振，從而讓自身的能量最大化。

常常“在恰當的時候做恰當的事情”，最終變成了一個不普通的中年人。

在房地產開發的後增長時代，在巨頭自建銷售網路、天貓好房等新型平臺衝入中介賽道的當下，尤其在調控措施越來越密集的大形勢下：

四、2015-至今：擴張與交待

有些事，現在不去做，以後沒有機會去做了。

至少，他在面對不確定的死亡隨時來臨時的表現值得尊敬，這一點很多人無法做到。

至少，他的努力過程可以成為普通人的榜樣，他的行動邏輯可以被普通人部分複製。

這一點，我們很多人本可以做到，卻永遠不會去做。

終其一生，我們可能都在不擅長的領域毫無樂趣的工作，卻沒有再次選擇的智慧和勇氣；

終其一生，我們可能都在不願改變自己、又無法改變外界的患得患失中焦慮痛苦、蹉跎光陰；

終其一生，我們可能都在無知中無畏，卻永遠不敢成為主角，只敢於冷漠中嘲笑，於喧譁處聒噪。

（正文完）

有些事，現在不去做，以後沒有機會去做了。

張敏，從鏈家到貝殼：“理工男”左暉的“平臺化大冒險”，21世紀經濟報道，2018年06月16日

張一鳴，左暉：站在圈外的房產經紀人，中國經濟時報，2010年1月28日

彭海斌，專訪左暉：鏈家的邊界，第一財經日報2016年3月11日

潘永堂，貝殼找房：2018年鏈家的“新物種”，中國房地產2018年8月15日

張宣，鏈家-戀家-贏家—訪北京鏈家房地產經紀公司總經理左暉，經紀人。2014年11月15日

王彩霞，左暉：不走彎路的行動派，中國連鎖，2013年4月1日

王芳潔等，中介戰爭：鏈家系試圖整合房產中介行業，58、我愛我家等“揭竿而起”，中國企業家，2018年10月15日

貝殼2020年年報

部分資訊來自網路。