年終看發展︱老外貿有新生意“浙江土畜”貿易逆勢增長

浙江土畜在柬埔寨的合作工廠。

編者按：又到年尾。面對中美貿易摩擦引發的複雜嚴峻局面，面對製造業下行壓力，近日浙江新聞客戶端派出多路記者，圍繞經濟衝刺全年紅的難點、重點，深入一批具有典型性的企業、專案、園區，進行一線調研。透過記者蹲點調研的方式，展現當前浙江經濟發展一線“主角”遇到的實際困難以及他們攻堅克難的主動作為。浙江新聞客戶端特別推出《年終看發展·浙江經濟蹲點報告》專欄，今天來看第五篇：《國外建廠、研發新品、加大進口，“浙江土畜”年貿易總額逆勢增長——“老外貿”的新生意》。

“今年的生意不好做。”這是許多浙江“老外貿”對今年外貿形勢共同的感慨。

在全球經濟低迷的大環境下，歐洲市場增長疲軟，加之中美貿易摩擦影響，“老外貿”浙江省土產畜產進出口集團有限公司的業務一樣面臨巨大下滑壓力。其中，服裝、鞋子等大類產品出口量均減少兩三成。

臨近年終，公司董事長張斌算了算，全年出口量不但穩住了，更令人欣喜的是，進出口總額達8億美元，較去年又增加了1億美元。面對下行壓力，浙江土畜是如何實現外貿穩定增長的？且看這家“老外貿”的新生意經。

在第二屆進博會上，浙江土畜參加浙江交易團集中籤約儀式，簽下大單。

從一座工廠 看 風險防控

“12月25日11：25，杭州—金邊，航班已出票成功。”

12月10日上午，仲洪生的手機收到一條航班資訊確認簡訊。這已是仲洪生今年第10次去柬埔寨了。如今，他幾乎每月都要往金邊跑一趟。

在浙江土畜做外貿30多年，公司執行總裁仲洪生從沒像今年密集地跑一個國家。“以前我出國大多是為了跑市場、接訂單。”仲洪生說，現在他一趟趟地去柬埔寨，是為了那裡的箱包生產基地。

也難怪老仲如此重視，今年多虧了在柬埔寨的海外工廠，他才穩住出口業績，並創下歷史新高，完成了7400萬美元的出口訂單。這其中，約5600萬美元的訂單由國內工廠加工完成，其餘1800萬美元訂單在柬埔寨加工並直接出口。

在外貿“寒冬”裡，這樣的出口成績來之不易。仲洪生告訴記者，做箱包出口的這些年，自己一直深耕北美市場，90%以上的產品出口美國。但這幾年，他真真實實地感覺到，受到成本和市場的兩頭擠壓，生意越來越難做。尤其是今年，美國在原有箱包出口17。6%的關稅基礎上，又增加了25%的額外關稅，不少同行的訂單斷崖式下滑。

好在，仲洪生一早就未雨綢繆。2017年，他和上游布料供應商、加工企業一起到柬埔寨設廠，並在同年投產。“當初，我們到柬埔寨建廠的初衷，並不是為了應對貿易摩擦。”仲洪生說，當時他們考慮的是國內各項成本上升，箱包製造這種勞動密集型產業的發展空間將越來越小。沒曾想，當初的這一步，在今年應對中美貿易摩擦影響中收穫奇效。

“因為有柬埔寨工廠，不少美國客商更願意在我們這裡下單。”仲洪生說，儘管他們的海外產能僅是國內代工廠的約五分之一，但它的存在讓美國客商“安心”。因為不少美國客商都擔心，一旦貿易摩擦再度升級，國內工廠將無法承受高額關稅，從而影響供應。因此，他們更願意將一些訂單下給兼有國內國外工廠的企業。仲洪生說，受此影響，他們今年在國內加工的訂單不減反增。

“當然，並不是說把工廠轉移到海外就能穩賺不賠。”仲洪生告訴記者，事實上，海外工廠的運營難度遠高於許多人的想象。受產業鏈配套不完善、產業工人素質不高等因素影響，在海外設廠要求企業的經營管理水平更高；稍有不慎，便會出現虧損。正因此，他需要時常到柬埔寨，協調原料供給，幫助海外企業進行生產管控，提振企業主信心。

“柬埔寨工廠是我們和加工企業合作設立，由我們兜底生產。但嚴格來說，它並不算是我們自營企業。”浙江土畜總經理楊躍勝介紹，眼下公司正謀劃在緬甸建設服裝加工廠，以應對服裝產業受到的貿易摩擦影響。如果透過相關的審批，這將是一家由浙江土畜直接建設管理的自營工廠。

從單純的貿易企業到如今的工貿一體，浙江土畜正悄然進行著這樣的角色轉變。“越來越多地介入生產環節，讓公司在貨源、產品質量、出口時間把控上都更有話語權。”楊躍勝介紹，生產端的利潤也增加了他們抵禦貿易摩擦影響的能力。目前浙江土畜已有5個自營的加工生產基地。

第二屆進博會上，浙江土畜簽下進口大單。

從一雙鞋子 看產品創新

一個大於15度的人工斜坡，撒上水和油，展示員穿上防滑鞋在上面又走又跳卻不會摔倒。上月舉辦的秋季廣交會上，浙江土畜業務經理沈斌現場展示的一雙防滑鞋在展會上驚豔亮相。

由於防滑效果突出，這雙鞋一下子就吸引了不少日本、美國客商的關注。其中，單單一位日本客商就下了3700雙的試訂單。這讓沈斌驚喜不已：一般試單規模都很小，沒想到日本客戶一口氣就下了這麼大的一個試訂單。他說：“四年多的努力總算有了回報。”

防滑鞋成功推向市場，為沈斌提振了不少信心。這一年，沈斌過得真是不易——他主營的鞋類產品出口量足足少了近三成。“往年行情好的時候，我們業務部一年出口將近3000萬美元，但今年到現在為止還不到2000萬美元。”尤其讓他感到壓力的是，一個以往每年穩定在300萬美元貨值的大采購商，今年一單未下。

做鞋子進出口生意幾十年，沈斌積累了不少客戶資源。然而他發現，如今單單靠銷售渠道，做“批次採、批次賣”的單純貿易商越來越難。

“越是不景氣的時候，就越需要我們用好的產品來敲開市場大門。”沈斌說，好在他幾年前便著手準備了。這次推出的防滑鞋，便是他和一所高校合作研發的創新產品之一，採用了新材料和新的防滑設計。為了這個產品，沈斌準備了足足4年。期間，單單新材料的配方就調整了7次。今年年中，產品研發成功，生產的防滑鞋耐磨係數堪比美國頂尖戶外防滑鞋品牌SFC的產品，並且價格具有明顯優勢。

不只是沈斌，越來越多浙江土畜“老外貿”都在參與新產品設計開發。在公司大樓的六層，服裝打樣中心裡每天都會產生數以百計的新款服裝設計。“我們一直為Zara等歐洲大牌做代工，但過去主要是國際大牌給款式，我們按樣式生產。”業務十五部一位業務員告訴記者，現在他們主動出擊，設計各種款式，提供給這些服裝大牌，增加他們的下單量。

在腸衣、肝素等重要出口產品上，公司也不斷加大研發，增加產品科技含量。業務經理吳叢嘯介紹，以浙江土畜從事多年的肝素生產、出口業務為例，他們就是透過增加生物實驗室、提高產品精度和品質，才守住了市場份額。

據瞭解，肝素是從豬小腸的內粘膜中提取的一種成分，供給生產抗凝血劑的國外企業。這幾年，受各國政策變化影響，市場波動很大，浙江土畜的出口量也一度萎縮。“好在我們這幾年不斷提高了加工生產水平。”吳叢嘯說，正因此他們的肝素生產基地通過了歐盟藥監部門兩年一次的現場審計，確保了出口歐盟的渠道暢通。

去年，浙江土畜的肝素產品出口額約為1900萬美元，今年已銷售2100萬美元。“看似只有200萬美元的增長，卻實屬不易。”吳叢嘯說，今年初，法國一家主要採購商因為其裝置改造等原因一下子減少了一半訂單。好在，由於產品質量過硬，日本、德國市場採購明顯增長，確保了出口總量不減反增。

“目前我們正和浙江工商大學等高校合作，準備利用生產廢液中的有效成分開發類肝素、多肽等產品。”吳叢嘯頗有信心地立下一個小目標：明年賣2500萬美元，中長期目標是5000萬美元。

秋季廣交會上，浙江土畜的防滑鞋在撒了水和油的斜坡上進行展示。

從一個大單 看業務變化

靠著“買肉賣肉”，浙江土畜執行總裁蘇義鳳把生意做到了一年超過1。3億美元的規模。而在去年，這個數字還只有約7000萬美元。再往前看幾年，這都是蘇義鳳眼中的天文數字。

前不久的進博會上，浙江土畜簽下的幾個訂單價值高達4120萬美元。蘇義鳳說：“這還只是公司明年採購計劃的一部分。”

蘇義鳳今年49歲，在他從事外貿的前20年裡，打交道的都是腸衣、刷子等浙江土畜的“拳頭”出口商品。2010年，在與一家採購腸衣的國外肉類加工企業洽談中，他想到了把國外的優質肉製品引入中國。

當他把想法付諸實踐時，卻很快發現：進口和出口雖說都是外貿，其中的差別可不小。“首先，我們對各種進口肉產品知之甚少。”蘇義鳳舉例道，他第一次向巴西一家企業採購了3個貨櫃、81噸的雞爪。等他們把產品拉到勾莊農貿市場銷售時，才發現規格不對。“若非經人指點，我們甚至無法發現這兩個等級的雞爪有何不同。”

於是，蘇義鳳帶著團隊一趟趟跑專業展會，一點點了解市場和產品。漸漸他發現，相比對肉類產品的知識儲備問題，國際市場上肉類產品巨大的價格波動才是更加棘手的問題。

有一回，蘇義鳳他們從國外進口了一批價值300萬元的雞翅。下單一個多月後，雞翅透過海運到倉庫。可當時，市場價格已經比他們下單時降了一成。蘇義鳳想著“先看看，等行情回升了再賣”。但事與願違，之後的行情一路走低，半年後雞翅的批發價格還不足他們採購時的60%。“這樣一來，我們就更不敢出貨了。”蘇義鳳決定，索性就一直等下去。

可等了近一年，在禽流感的影響下，雞肉產品的行情始終不見起色。眼見著兩年的保質期將近，迫於無奈，蘇義鳳在產品過期前4個月，以不足採購價兩成的價格賤賣給一家食品加工企業。經過這次教訓，蘇義鳳在公司內部立了一個規定：無論什麼產品，原則上都要在產品到貨後3個月內完成銷售。

一轉眼，做肉類產品進口已有9年。蘇義鳳如今對產品越來越懂行，對市場也有了更敏銳的把握。去年底，受非洲豬瘟影響，國內的豬肉銷售低迷。但蘇義鳳團隊經過一番磋商，對今年的消費市場做出了樂觀預期。浙江土畜去年一次性訂購了40個櫃的肉類產品，價值數百萬美元。

果不其然，今年受國內豬肉價格上漲帶動，肉類產品的國際價格也一路攀升。單單牛肉就從每噸2。8萬元漲到5萬元。浙江土畜將之前訂購的產品推向市場，填補了市場缺口，也實現了公司銷售大幅增長。他們供應的優質進口肉進入了知味觀、外婆家、世紀聯華等渠道。

臨近年末，進口肉類產品的銷售也接近尾聲。蘇義鳳團隊開始制定來年的肉類產品採購銷售計劃。由於目前肉產品價格處於高位，他們有些難以決斷究竟該採購多少。他說：“但有一點是確定的，這個數字肯定比今年更大。”

今年以來，我國不斷加大對國外肉類產品的開放程度，尤其加大了對“一帶一路”沿線國家和地區的肉製品進口。蘇義鳳告訴記者，今年40家巴西肉類加工企業透過中國出口肉質產品的資質稽核。“隨著我國市場加速開放，肉製品進口正從賣方市場加速向買方市場轉變。”他相信，中國如今的進口市場方興未艾。

廣交會上，浙江土畜的業務員在和國外客商進行洽談。

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記者手記

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抵禦嚴寒，要靠“鑽”下去

今年，似乎不少外貿人都在說“生意難做”。但在一位浙江土畜的高管看來，不管大環境怎麼變，總有人能在低迷的市場裡抓到“大行情”、賺到大錢。

怎樣才能逆勢抓住這樣的機遇？浙江土畜的“老外貿”們靠的便是一股子鑽勁。儘管這些“老外貿”應對市場變化的辦法各有不同，有的佈局產業鏈、有的創新產品。但歸根結底，他們做的其實是同一件事——找一個細分領域裡深耕下去，利用自己十幾年、幾十年的經驗“鑽”出一片大市場。

這不禁讓記者想起一個紡織業的“老外貿”提到的故事：多年前，他到臺灣旅遊，與當地一位計程車司機閒聊。得知，這位司機原先也是一家小工廠的老闆。但由於人工等成本上漲的因素，他的工廠難以為繼，於是就關了廠、握起了方向盤。這位司機告訴他，他的同行有一些將企業轉移到了大陸，但更多的是和他一樣，關了廠另謀出路。

這位當時剛剛辦起紡織廠的外貿“新兵”清楚，自己承接的正是來自臺灣、日本等地的紡織產業。於是，他便詢問道，難道你的同行就沒有“活”下來的麼？這位司機的回答是，“活”下來的大多都是在某一個領域深挖下去的。一句話“點醒”了他。回國後，這位企業主放棄了不少當時頗為賺錢的“大路貨”訂單，專注於某一種特殊布料的生產。

前不久，記者再次見到這位“老外貿”，得知他已經做到了某一細分領域的國內第一。也正因此，這個“寒冬”，他和許多浙江土畜的外貿人一樣，感覺就沒有那麼冷。