30天GMV近800萬，雲南瑞麗商家“翡翠楠朋友”在快手走出高客單生意路

“姐姐們，翡翠的顏色分兩種，掛色和滿色，這個顏色是整個貫穿的滿色。不用擔心‘種’，‘種’肯定是老種，有種有色我才收，品質不好的我都直接過掉，不拿給你們看的。”在“翡翠楠朋友”（快手ID：2599686974）的快手直播間內，主播正向觀眾們展示著翡翠手鐲。種類全、品質好、價格優，在這裡，你總能找到適合自己的翡翠飾品。

依託於強大的翡翠供應鏈，“同等價格比品質，同等品質比價格”成了“翡翠楠朋友”在眾多玉石翡翠商家中脫穎而出的生意底色。在入駐快手4個月時間內，“翡翠楠朋友”不斷除錯賬號運營，探索著最適合自己的發展方向。

在短影片+直播的雙向精細策劃下，“翡翠楠朋友”成功調動起公私域流量，30天內GMV達792萬，實現了高水平冷啟出坡，為賬號下一步發展打下穩固的底盤。

6年翡翠供應鏈商家入駐快手，短影片積蓄私域池備戰帶貨轉化

雲南瑞麗處於我國西南邊陲，三面與緬甸接壤，是緬甸翡翠的重要集散地。2016年，禪石翡翠在瑞麗發展起來，構建起自身翡翠供應鏈。

2018年，眼見著實體經濟日漸衰退，禪石翡翠也開啟了線上電商業務。兩年時間內，禪石翡翠運營的賬號做到了淘系翡翠行業TOP1。2020年，隨著短影片直播電商的興起，禪石翡翠也開啟了新的電商版圖，在各大短影片平臺進行廣泛佈局，構建起全平臺的翡翠銷售生意。

2022年，直播電商市場競爭越發激烈，禪石翡翠團隊也打算在現有生意基礎上開闢新的道路，“我們需要做一些開拓性的東西，不僅僅只是銷售”。一番討論後，團隊決定運營起一個人設賬號，做長遠性的生意經營，而快手，便是他們選定的第一個平臺。“快手電商內的信任氛圍適合人設賬號的打造，其次，快手上中高階成品翡翠手鐲的市場還是空白，也給我們開放出更多機遇。”“翡翠楠朋友”賬號運營負責人楊先生回憶到。

要立起賬號，主播人選便十分重要，“楠楠家裡也是做翡翠生意的，對這行比較瞭解，形象也比較好。”確定了賬號的主人公，“翡翠楠朋友”便風風火火地運營起來。

新號起步，“翡翠楠朋友”的策略是先用短影片內容打基礎，為賬號“蓄蓄水”。在楊先生看來，“做電商不能打無準備之仗，要帶貨，就要有一定的使用者群、粉絲群”。

5月27日，伴隨著第一條短影片的釋出，“翡翠楠朋友”開始了影片內容方向的測試。劇情向、產品講解向、科普向……嘗試了數種影片風格後，“翡翠楠朋友”最終確定了漲粉效果最好的方向：以楠楠找緬甸貨主拿貨與現場開貨的連貫劇情，組成“連續劇”形式，並在其中穿插貨品的講解、翡翠知識科普等乾貨內容。

為了使影片達到最好的效果，“翡翠楠朋友”會對影片內容進行簡單策劃，“劇情70%是根據楠楠的真實性格自由發揮，30%我們前期會精心策劃。”根據影片資料的反饋，“翡翠楠朋友”也不斷探索著粉絲喜歡的劇情點，並在影片中設定內容爆點，吸引粉絲關注。

影片中的楠楠優雅大方，但砍起價來卻毫不猶豫，對翡翠手鐲的講解也專業性十足。同時，影片場景多外景，楠楠或蹲在草坪上，或坐在石頭上，親切的風格也拉近了和粉絲間的距離，在評論區內，粉絲們也和影片中的緬甸貨主一樣，喊著楠楠“老嫂子”。

透過兩個半月的影片積累，“翡翠楠朋友”的人設形象成功塑造起來，賬號也沉澱下20多萬粉絲，邁開了直播帶貨的第一步。

豐富貨盤+專業主播，精細化直播策劃促高效提升

基於私域流量池，“翡翠楠朋友”在8月初開啟了直播，但效果卻並不理想。覆盤後，楊先生髮現了問題：“我們的供應鏈提供了很多好貨，反而讓我們沒找準發力方向。”起初“翡翠楠朋友”主要賣標品，即標準化生產的手鐲，價格較低，但退貨情況嚴重；“翡翠楠朋友”又嘗試賣手鐲單品，即單獨製作、獨一無二的貨品，但單品價格高，客單量提不上去。

“翡翠楠朋友”決定暫時停播，調整帶貨方向。再次開播後，“翡翠楠朋友”嘗試以標品帶單品的形式帶貨：先以標品拉取客單，後續穿插銷售單品。找準了貨品方向，賣貨也有了效果。“標品好賣，人數上來了，直播間內的下單氛圍也營造起來了，這時候再上單品，效果就很不錯。”

翡翠手鐲的客單價相對較高，上萬價值的產品沒法兒一次就賣出去，“翡翠楠朋友”就推出了幾十、幾百的翡翠飾品。“使用者嘗試買了這些小飾品後，用著好，才有信心買更高價的手鐲。”作為直播轉化的敲門磚，小飾品雖然不是主要貨品，但其品質也關係著“翡翠楠朋友”的信譽口碑，“主播們會自己去供應鏈內挑選飾品，把控質量”。

對於主營貨品手鐲，“翡翠楠朋友”則是基於快手使用者市場進行調配。“一千到九千元的貨品佔到70%，萬元以上的貨品佔30%。”

作為主要的轉化場景，“翡翠楠朋友”也對直播間進行了精細化調整。直播初期，為將賬號私域粉絲轉化為直播粉絲，楠楠作為帶貨主播的人設場至關重要；隨著直播人數不斷提升，“翡翠楠朋友”逐漸增加直播場次，並由人設場轉變為主播+副播場；最後副播轉為4人主播團隊，並轉為日播模式。

目前，“翡翠楠朋友”一天4場直播，4位主播輪番控場。“我們的4位主播也有自己不同的風格，有比較乾脆豪爽的，也有南方主播，風格溫婉，不同風格的主播也是對準不同喜好的粉絲群。”

不同直播風格是個人特色，而帶貨能力則是主播的硬實力。在翡翠手鐲生意中，貨品需要細緻展示、專業講解，“翡翠楠朋友”選取主播也有一套嚴格的標準。“要能‘帶’得起手鐲，首先要有看貨眼光，得會挑選出好貨”，這就要求主播具備從業經驗積累；其次，“懂行還得會說，會把貨的好處講給使用者”，擁有帶貨營銷的話術，也是主播能力的重點。

在各個方面的精細策劃下，“翡翠楠朋友”的直播能力逐步提升，單日最高總觀看人數可達15萬。

供應鏈背書打造高性價比貨品，精準投流助力生意確定性增長

開播10天便實現冷啟動出坡，“翡翠楠朋友”形成了獨特的穩定賬號發展路線：以供應鏈實力打穩基礎、以精準投流拓展人群。

“無論是短影片人設的打造，還是直播運營，賣貨的最終落腳點還是貨品。”依託質量好、價效比高的翡翠成品供應鏈，“翡翠楠朋友”在一眾翡翠毛貨商家中獨樹一幟。“毛貨定製手鐲價格高，而除了各個手鐲的原料不同，加工工藝、貨品風格都和成品大差不差。”相比之下，成品手鐲具備更高的價效比。

同時，供應鏈背書讓“翡翠楠朋友”家的手鐲貨品種類更全面，正圈、圓鐲、寬板、叮噹鐲……“翡翠楠朋友”能充分滿足不同使用者的不同需求。“手鐲是比較私人化的飾品，每個人根據自己的情況和喜好，對手鐲的圈口、寬度、厚度等都有自己的標準，我們會根據使用者的需求挑選最適合她的貨品。”

為保證使用者的消費質量，“翡翠楠朋友”設定了嚴格的品控流程，從源頭供應鏈到使用者手中，貨品會經過多道品質檢驗。在直播挑貨時，主播會對貨品進行一輪挑選，過篩掉次等手鐲；下播後，主播會再次確認當場下單的手鐲產品，確定手鐲無損壞無瑕疵；在打包發貨時，專業的工作人員也會對貨品進行再次檢查，確認無誤再打包發出。“多層品控環節中，發現問題我們會直接溝通客戶退單，不會讓客戶有任何損失。”

優質貨品、嚴謹品控，讓“翡翠楠朋友”打下堅實的產品質量基礎，而投流則使“翡翠楠朋友”更高效地成長躍遷。在不同的發展階段，“翡翠楠朋友”也制定了不同投流策略。“最開始打基礎時，投流主要投短影片，促進漲粉；開始帶貨後，投流重點就是直播間，以促轉化為主。”

依據細緻的目標人群畫像，“翡翠楠朋友”進行了精準的人群包定向投流。“我們的目標使用者就是31-40歲之間的女性群體，她們對手鐲有需求，同時具備一定經濟能力，投流的人群包也主要面向這類群體。”

“翡翠楠朋友”的穩步成長也離不開快手官方的運營支援。“快手官方給到我們的影片保量、冷啟流量、直播保量等資源支援，以及策略的引導，都對我們的發展有很大幫助。”

順利地度過冷啟動，“翡翠楠朋友”也對未來有了細緻規劃。“首先就是完善服務，提升使用者的消費體驗。”目前“翡翠楠朋友”的定製卡片、禮品袋、擦玉布等相關贈品已經投入製作，即將進行投放。對於下一步的賬號發展，“翡翠楠朋友”則計劃衝擊日銷百萬、月銷千萬。

作為瑞麗標杆商家，“翡翠楠朋友”的亮眼成績為瑞麗復產復播注入了活力，也讓更多玉石翡翠商家看見了快手上廣闊的商業潛能，輻射帶動了更多商家在快手開闢新的生意曲線。“翡翠楠朋友”的成功也給了禪石團隊更強的信心，在未來，禪石翡翠計劃打造更多人設賬號，構建賬號矩陣，在快手全面發展。