半年新增6650家經銷商，歐派木門這波是不是放衛星？

以工程渠道為主的上市木門企業江山歐派，在今年上半年可謂“成績突出”。

根據江山歐派發布的2022年半年報，其在今年今年上半年，新開拓加盟經銷商6650家。而截止到今年6月底，江山歐派已經擁有20119家加盟經銷商。其稱，經銷商網點下沉到了縣鄉門店。此外，工程渠道的代理商也有370多家。

對一個家居企業來說，經銷商數量的多少，是其品牌影響力、行業實力最直觀的體現，也是其營收規模的保障。不同的家居建材品類擁有的經銷商規模是不一樣的。以專賣店形式存在的一些品類，比如傢俱、衣櫃、櫥櫃、地板等，因為需要展示場景或者效果，店面面積相對較大，投入相對較多，店面數量就會相對較少。而另外一些品類，如水電材料、防水、塗料等，因標準化產品，網點就會遍地開花。

木門也是一個需要產品展示來銷售的品類。因為屬於定製類產品，感官體驗、設計、款式、材質等都需要感受，因此木門的經銷商數量不會太多。上千家經銷商的，就算是行業的翹楚了。

而今年上半年歐派發布的經銷商增量和經銷商數量存量讓人咋舌。在當下的市場行情下，半年時間就有有6650家新進來的經銷商，除了讓人羨慕，還是讓人存疑的。

根據江山歐派發布的資料，今年上半年的營收為12。7億元，經銷商渠道的營收為3。5億元，按照20199加盟經銷商計算，每家經銷商的出貨為17396。49元。按照歐派木門的價格來計算，這個金額還不夠店裡上樣品。這顯然與整個行業的真實情況大相徑庭。

那麼，這背後的真實情況是怎樣的呢？

江山歐派就半年報情況答覆投資者時有關“經銷商數量快速增長中，如何管理”問題時，展現了真實情況。

歐派稱，其對經銷商沒有要求必須開店，經銷商資質合法合規就可以。對於經銷商的運營和經營方式，歐派也沒有過多要求。這就說說，歐派對於經銷商的要求很寬鬆，只要有意願，都可以，“我們是要迅速的開拓市場，先把規模做起來”。

歐派提到，現在20000個經銷商有前期籌備和公司培訓，從成為經銷商到訂單轉換的經銷商要半年時間，現在轉換率50%左右。

最後這幾句最關鍵，即歐派發布的這超過20000經銷商，因為沒有開店要求，只要有意願就可以。而這些經銷商最終下單的客戶，只有一半左右。至於下單的金額，歐派並沒有透露。

嚴格意義上來說，歐派半年新增的6650個經銷商裡，只能算是意向經銷商，即有意願、有興趣加盟。而意向經銷商成為正常出貨的經銷商，還有相當長的路要走。

對於木門這樣的品類，如果是按照圖冊去賣貨 ，那顯然還是工程渠道的打法。

不過，歐派這樣放鬆要求招商，也可能是一個吸引經銷商關注是噱頭，向外界展示在工程渠道受挫後積極轉型零售渠道的一種努力。

畢竟，宣稱的經銷商再多，沒有出貨量，也是白搭。