突發！華潤啤酒123億控股金沙，CEO侯孝海親述華潤白酒戰略

華潤啤酒出手，控股金沙酒

華潤佈局白酒，又一次出手。

2022年10月25日，華潤啤酒（控股）有限公司（港交所股份代號：00291）宣佈，其間接全資附屬公司華潤酒業控股有限公司同意收購貴州金沙窖酒酒業有限公司55。19%的股權。

該收購事項的代價總金額為人民幣123。0億元，其中包括向貴州金沙酒業增資約人民幣10。3億元及購股約人民幣112。7億元。在增資及購股完成後，貴州金沙酒業的業績、資產及負債將併入華潤啤酒的財務報表。

這是華潤酒業控股投資景芝之後，投資的第二家大型白酒企業，也是華潤系在白酒行業的第四項投資，也是手筆最大的一次。

當日，華潤啤酒執行長侯孝海在線上媒體會上，第一次直接、系統地回答了業界關心的問題。

華潤在白酒領域的每一次動作，都備受業界關注。這是一個非常有想象力和懸念的故事：

中國啤酒銷量第一的華潤啤酒，進入相關性最強的白酒領域，會給中國白酒帶來怎樣的變化？會誕生一個怎樣的增長案例？

事實上，不僅資本和媒體，包括眾多酒水飲料經銷商也頻繁向「新經銷」留言，希望能瞭解更多關於華潤白酒的戰略佈局、市場策略和營銷打法。原因也不言自明，每一個品牌的崛起，往往都會為一批經銷商帶來經營商機。已經在啤酒品類證明了自己的華潤啤酒，如果在白酒的戰略和策略已經清晰，那也必然會成就一大批經銷商的崛起。

因此，

「新經銷」整理了侯孝海先生在媒體懇談會上關於華潤白酒戰略的核心精彩內容，以供關心華潤白酒發展的廣大經銷商參考。

華潤啤酒做白酒是一個長期戰略

一個經典的“華潤之問”曾在業內廣為流傳：華潤會不會做啤酒？華潤啤酒能不能賣到中國第一？近幾年又多了一問：華潤啤酒會不會做高階？

現在，經典的“華潤之問”又增加“一問”：華潤白酒能複製它在啤酒的成功嗎？

對華潤啤酒做白酒，外界主要關心的是：“這是不是一個追熱點的動作？是不是輕視了白酒的難度，有沒有白酒的能力？”

會上，侯孝海回答“華潤啤酒進入白酒領域，是一個長期戰略”，有以下幾個出發點：

第一，華潤啤酒的白酒戰略，是華潤啤酒聚焦主業，做大酒業的必然選擇。

白酒以及露酒、黃酒等酒種，離啤酒很近，做好白酒也就是做大主業，持續體現股東價值。

第二，華潤進入白酒，是對中國經濟、中國消費、中國白酒產業長期向好有堅定的信心。

和金沙酒業的合作，也是推進央地合作，順應國家戰略的具體措施和典型案例。同時，華潤啤酒對中國白酒的未來，有著自己獨有的認識和判斷。

中國白酒的未來，一定是好的。中國人喝得最多的、最好的、最喜愛的，一定是中國白酒，因為它是中國文化的集大成者。

中國白酒的未來，不是某一個企業的發展，也不是所有企業的發展，而將是一個百舸爭流，爭奇鬥豔的未來。

中國白酒的未來，不是某一兩個香型的未來，而是眾多香型的未來。這取決於各個香型的具體市場工作，但很長一段時間內，濃香和醬香可能還是主流。

中國白酒的成長空間還很大，尤其在價值提升以能夠匹配價格方面，還有很多工作可以做。

第三，從全球來看，啤酒頭部企業向威士忌等烈性酒發展是一個明確的發展趨勢。

做世界一流的啤酒企業，是華潤啤酒未來相當長一段時間內的戰略目標，這也應是消費品頭部企業發展應該有的偉大目標。因此，華潤啤酒將白酒作為未來的戰略目標之一，這符合全國啤酒企業發展趨勢，也是啤酒企業高質量發展的必然。

獨特的“1+N”品牌佈局思路

侯孝海稱，中國啤酒的整合模式是大魚吃小魚，白酒的整合完全不是這樣。

景芝也好，金沙也罷，每一個白酒企業都有自己獨特獨有的文化、歷史、釀造工藝和風味，都有一片自己的發展市場。這是與啤酒完全不一樣的，也決定了白酒的整合模式不可能走啤酒同樣的道路。

因此，華潤白酒在品牌佈局上的思路是“1+N”：

一個全國化優秀品牌+N個區域內強勢龍頭品牌，各個白酒企業獨立運作，協同發展。

有一個全國化的白酒品牌，支撐起華潤白酒全國化的基本盤，華潤啤酒控股金沙酒業的原因也正出於此。金沙酒業的全國化基礎非常不錯，可以承擔起這個“1”的任務，貴州省外市場的銷售佔比高達80%以上，是一個天然的全國化優秀品牌。

因為白酒品牌的消費特性是多元化的，這與啤酒消費不一樣。每一個白酒品牌，就像每一棵樹，都有自己的生存空間。在白酒領域，不可能用一棵樹來代替整片森林。因為白酒的歷史、文化、工藝、風味都有很大的不可替代性。

華潤白酒獨特而獨有的管理模式：

獨立運作，協同發展。

獨立運作，是指每個白酒企業都完全自己獨立自主運作；協同發展，是指旗下各個白酒企業都在一個平臺的協同下共同發展，這個平臺就是“華潤酒業”。

因為每個企業和品牌的獨特性，所以要獨立運作；但單個企業的前瞻性、資源、能力不一定容易獲得，所以需要“華潤酒業”這個平臺來為各家白酒企業賦能。

華潤酒業的賦能方向主要在於，管理上的互學互幫，技術上的相互交流和促進，渠道網路的共享和價值增厚，人才上的協同培養和資源共享等等。

華潤酒業作為承載華潤白酒的投資平臺，一個重要的任務就是透過平臺賦能，將個別的能力變成大家的能力，把單個企業的能力變成全部企業的能力。

獨有的商業模式：“啤加白，雙賦能”

“啤加白，雙賦能”是華潤啤酒獨特的、獨有的商業模式。這也是華潤啤酒二十多年的管理能力、品牌能力、人才能力、渠道能力賦能白酒的關鍵所在。

華潤啤酒可以在管理能力、資訊系統、人才資源、渠道能力等多個方面對旗下的白酒實現賦能，快速提高其能力，擴張其市場。其中，最重要、最市場化的賦能是渠道賦能。

渠道賦能的標準，是獨立性、市場化、協同化。各個白酒企業的渠道網路都是各自獨立運作的。賦能方式是市場化的，是各個白酒品牌與渠道夥伴自願結合，共建共贏的。協同化主要就是依靠賦能平臺“華潤酒業”。

舉個例子，華潤酒業牽頭篩選並組織啤酒客戶，參加旗下白酒企業獨立舉辦的客戶會。由啤酒客戶與各個白酒企業獨立確定是否合作。在華潤酒業平臺牽線搭橋之下，各自經營是獨立的，白酒企業與渠道夥伴的結合是完全市場化的。

雙賦能的另一邊，是對啤酒渠道夥伴的賦能。在華潤酒業平臺上，啤酒經銷商們可以獲得優質的白酒品牌和產品資源，獲得多個企業和品牌合力的市場資源支援。這些品牌、產品、市場支援的資源，在過去啤酒經銷商是非常難以獲得的。

在華潤啤酒獨有的“啤加白，雙賦能”商業模式之下，啤酒經銷商可以獲得更多的賦能和支援，從而供應鏈端成本、管理成本越來越低，效率越來越高，經營效益越來越好。

侯孝海稱，華潤啤酒的白酒佈局還未完成，這幾年仍是進入白酒的好機會。但在速度上，華潤啤酒會堅持

“穩字當先，穩中向前”

。主要精力放在每一個白酒企業的運營提升上，但有好的標的還是會積極爭取，爭取每年一小步，每年有進步。

作者：陳思廷