當顧客說“再等等”，用“這招說話技巧”，讓銷售化被動為主動！

作者：李雲飛前知名網際網路公司創始人，大型食品連鎖企業CEO，從事網際網路及實體連鎖行業16年。曾被搜狐網、網易財經、騰訊、鳳凰網、中訊網、百度等知名媒體平臺相續專題報道，擅長網際網路營銷，連鎖企業管理。

物以稀為貴，這是古人的經商之道，越是稀少的東西人們越想得到，從心理學來講，稀少的因素會對產品的價值起到絕對的影響，越稀少，人們往往越是怕失去或得不到。

說到這裡，我想起一個笑話，一位商人，收藏了一對清朝初年的陶瓷花碗古董，因為此古董在市面上僅存留這一對，所以價格不菲，商人常為此沾沾自喜。

一次意外中，商人不小心摔壞了其中一隻，於是傷心痛絕，這時外人勸說道，您不要過於憂傷，想想看您現在手裡的這隻花碗市面上就僅存留一隻了，那麼他就是價值連城了，比你手裡的二隻陶瓷花碗會更值錢，您何必為此大傷肝火呢？

所以體現一個產品的價值，不是在於產品本身的價值，而是在於體現此產品所存在的價值。

在現實生活中，我們也經常會看到商家打著“數量有限”、“限時促銷”，等一系列的推銷話術。 商家利用的就是客戶的稀少心理，佔有慾望，你再不買，過了這個村就沒有這個店了，想買也都沒有了。

所以稀少，數量有限的產品資源，確實會對客購買決策產生影響。

在銷售中，銷售人員如果能充分利用好這一話術，會加大客戶需求的緊迫感，有效地促成客戶下訂單。

所以我們要在說明某一件產品的質量可靠，價格實惠的同時，還要善意的去誘導此產品對客戶的稀缺性，如限時、限惠、限量等一些條件政策，往往會給你的最後成交起到畫龍點睛的作用。

那麼銷售人員在現實中又怎麼樣去學會這樣的話術和技巧呢？

小王是一家網路建站公司的業務員，他的客戶張總最近要建一套公司型網站，不過小王聯絡過幾次，張老闆對小王的報價和提供的系統解決方案都沒有意見，但就是一直遲遲不籤合同。

這可把小王頭痛的，不知道對方疑慮的點到底出現在哪裡？自己一時又找不出更好的說辭讓對方馬上籤合同。

小王把這個客戶的問題上報給公司銷售部經理，經理告訴小王下次再去拜訪客戶時的應對話術。

這次小王又和張老闆約好了見面溝通的時間，見面後寒暄了幾句，小王就直接切入正題：“張總，上次您和我談了那麼久，看得出您是非常有誠意的，我昨天也特意和公司申請了給您的專項優惠方案，那就是您今天確定和我們合作的話，我們再加送你WAP網站一套，這個系統我們對外製作的價格也要3000多，不過有效期只能到這個月底，這個月內確定的話，我們還可以再贈送您一年的服務費用價值為3600元，這也是我們公司到目前為止唯一給客戶這麼大的優惠政策，希望您能把握好這次機會。

另外在後期的服務中，如您遇到任何問題，可以第一時間找我，您放心，我在這個行業工作了近6年，很多客戶都和我成為了很好的朋友。”

張老闆最後思考了下，痛快地和小王簽訂了合作合同，並對小王說：“我不是太懂網站這塊，你用心把我網站做好就行。”

在這個案例中，張老闆對小王的報價及系統建設方案均沒有意見，但一直就是不確定合作，小王並不知道張老闆到底在擔心什麼？

但是張老闆擔心的原因主要有以下幾點：

1、我不是太懂行，怕被騙，別人都說網站公司的水太深了，不瞭解透徹點不敢籤合同。

2、小王的方案雖然沒有問題，但是張老闆還是覺得小王不夠放心，或者小王說話的語氣誠意度還不是很足，導致不敢籤合同。

3、不懂行，想更多地聽聽別人家網站公司業務員的話法，有可能一直在尋找另家公司諮詢方案，對比下哪家方案更適合，苦於一直未找到讓他更滿意的。

小王最後一次的溝通，我們來看看，不管是從語氣，還是態度，還是讓利都作出了很大的誠意和讓步。同時也潛在地告訴客戶，我已盡了最大努力了，並且說明了這個優惠活動的限時性，促使張老闆的緊迫感，導致最後和張老闆痛快地達成了交易。

類似於這樣的銷售話術在生活案例中我們也是很常見。

例如：“張總，這次我們的優惠僅到這個月底，您再不確定，我真得不能保證這個價格還能給您。”

“這個款式產品是公司限量版的，全國只生產了一千套，我這裡就剩幾套了，我們現在每天還都有人在下訂單，您今天再不確認的話，明天我真不敢說還有沒有貨了。”

“我們的產品只是在雙11這天才這麼優惠的，您再不買的話，後期就要出雙倍的價格了。”

方法是找出來的，辦法是想出來的。只要你能成功把握好客戶的購買需求和心理因素，成功地利用稀缺，稀少等限時資源加以誘導客戶，那往往成功的機率會更大。

還是那句話，想做好銷售，先了解客戶。

今天就分享到這裡，下期見。

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