跟著李世民學三十六計：樹上開花是銷售人員常用的必殺技之一

從今天開始，筆者將用每期2000字左右的篇幅，分一百期更新《跟著李世民家族學孫子兵法與三十六計》。筆者將根據李世民本人，和他的親戚、部將、敵人的戰例，為大家講解《孫子兵法與三十六計》。

作為《跟著李世民家族學孫子兵法與三十六計》的開篇之作，筆者今天為大家講解李世民軍事生涯第一戰“雁門解圍”。李世民在這一場戰役中，向雲定興獻出“樹上開花”之計，成功地嚇退了30萬突厥鐵騎，救了隋煬帝楊廣。

大業末年，隋煬帝跑到邊境耍威風。突厥可汗採用“擒賊擒王”之計，向隋煬帝發起突襲。隋煬帝接到線報，緊急進入雁門關避險。突厥30萬鐵騎包圍雁門關，將隋煬帝團團圍困。隋煬帝把雞毛信寫在木板上，讓木板順流而下，向大隋軍民求救。

隋煬帝劇照，圖片來自網路，感謝原作者。

隋朝將軍雲定興接到隋煬帝的雞毛信，馬上招募兵馬，前往雁門關救駕。李世民時年十六歲，就報名參加了雲定興的部隊。雲定興和李淵是同僚，他認得李世民，所以沒讓李世民去當一個衝鋒陷陣的大頭兵。雲定興把李世民留在中軍，當了一名作戰參謀。

雲定興所部人馬，大約有八萬兵力。八萬人馬面對突厥30萬鐵騎，硬碰硬沒有勝算。李世民獻計曰：“虐敢圍吾天子者，以為無援故也。今宜先後吾軍為數十里，使其晝見旌旗，夜聞鉦鼓，以為大至，則可不擊而走之。不然，知我虛實，則勝敗未可知也。”

李世民的計策，就是典型的“樹上開花”之計。樹上本無花，用絹帛做的假花裝飾，使得假花與樹交相輝映，讓人覺得樹上真的有花，這就是“樹上開花”之計。“樹上開花”之計，講究借局佈勢，力小勢大，虛張聲勢，以假亂真。

雲定興所部只有八萬人馬，李世民讓雲定興打出了幾十萬人馬的旌旗，營造出旌旗遮天蔽日的氣勢。雲定興按照李世民的計策，把民間的鑼鼓之類的響器徵集起來，營造出鑼鼓喧天的氣勢。雲定興按照李世民的計策，給馬尾巴掛上樹枝，營造出主力部隊快速前進捲起滾滾煙塵的氣勢。

李淵劇照，圖片來自網路，感謝原作者。

李世民用“小力”，營造出大勢。硬是把雲定興的偏師，營造出大隋主力的氣勢。突厥可汗見了雲定興所部的氣勢，大呼曰：“救兵大至矣！”

李世民的旗鼓疑兵之計，起到了“樹上無花勝有花”的效果。突厥鐵騎被唬住了，只得灰溜溜地撤退了。雁門關之役，使得李世民一戰成名。

樹上開花之計，在李世民的軍事生涯中頻繁使用。打劉武周，打王世充，打竇建德，打突厥的五龍坂之戰，李世民都用了樹上開花之計。

這幾次戰例，筆者日後會用專門的章節介紹。筆者今天再講兩個歷史上的“樹上開花”應用戰例，用計人分別是董卓和張飛。

大將軍何進被殺，董卓率領西涼軍進入洛陽。董卓只帶了三千人馬進京，這點兵力顯然鎮不住京城計程車大夫們。董卓晚上讓三千人馬偷偷出城，白天再讓三千人馬大張旗鼓進城。董卓在人馬進城的時候，還派人宣傳說：“西兵復入至洛中！”

董卓劇照，圖片來自網路，感謝原作者。

董卓連續好幾天，都是晚上讓兵馬悄悄地出城，白天再讓人馬大張旗鼓進城。董卓只有三千人馬，卻營造出“卓兵不可勝數”的假象。董卓用“樹上開花”之計，成功地唬住了洛陽計程車大夫，爭取了寶貴的時間，完成了調西涼軍主力進城的任務。

《裴松之注三國志》記載，張飛的正妻夏侯氏，是夏侯淵的養女。夏侯淵的正妻，是曹操的內妹，通俗易懂的說法就是小姨子。張飛的正妻，應該叫曹操為姨父。從親戚關係上來講，張飛應該隨老婆叫曹操為姨父。

長坂坡之戰，曹操把劉備打成了喪家之犬。張飛率領二十名騎兵，在當陽橋負責斷後。張飛讓騎兵馬尾掛樹枝，在樹林裡奔跑，營造出煙塵滾滾的氣勢。曹操率領大軍追擊到當陽橋，但見外甥女婿張飛瞋目橫矛曰：“身是張益德也，可來共決死！”

曹操看到張飛身後的樹林裡隱隱約約有煙塵，就斷定張飛身後有埋伏。曹操在經過片刻猶豫之後，就率部撤退了。張飛借局佈勢，用二十個騎兵的小力，營造出有千軍萬馬埋伏的大勢。於是就有了正史《三國志》記載的張飛虛張聲勢，嚇退姨父曹操的典故。

曹操劇照，圖片來自網路，感謝原作者。

樹上開花之計，在如今的生意場上，也是屢試不爽的必殺技之一。舉個例子，前幾天，筆者的家鄉有三個人，開車拉了一車魚來賣。他們開著喇叭，大聲吆喝：“天氣大旱，水庫枯水，不得不把魚撈起來便宜賣掉。”

一大群人被吸引過去，大家都覺得水庫裡的魚乾淨，不是飼料魚，於是紛紛掏錢購買。有人開始購買，就有越來越多的人在從眾心理作用之下，掏錢購買他們的魚。筆者當時也相信了，給自家買了七條草魚做黴魚，另外還買了兩條草魚送給岳父大人吃。

第二天，那三個人再次如法炮製，去隔壁鄉鎮賣魚。筆者一打聽，才知道他們的魚是批發過來的，根本就不是水庫枯水低價處理的魚。樹上本無花，賣魚人卻讓我們相信樹上有花。我當時就感嘆：“生意人都是用計高手啊！”

2012年5月1號，筆者去廈門某4S店看車。筆者本來只是想看看，再對比一下別的品牌的車子。銷售人員對我說：“今天五一搞促銷，有五條優惠，明天這些優惠就取消，現在只有一臺現車，賣完就沒有了。要買就抓緊機會，晚了就沒有優惠了。”

張飛劇照，圖片來自網路，感謝原作者。

筆者被銷售人員一忽悠，生怕錯過了五一優惠，當時就付款定了一臺車。由於籤的是包掛牌合同，五一假期過後，才能掛牌。筆者5月10號去提車，發現銷售人員在對另一個客戶說同樣的話。只不過是把“五一促銷最後一臺優惠現車”的臺詞，改成“年中鉅惠最後一臺現車，賣完了就沒有優惠了”而已。

那個客戶和我一樣，也被忽悠得當場付款定車了。原本不是最後一臺優惠促銷車，銷售人員硬是能讓我相信是最後一臺車。樹上本無花，銷售人員卻讓我相信有花。我當時就感嘆：“銷售人員都是用計高手啊！”

2016年，筆者回到江西老家發展。筆者3月28號去家鄉某4S店看車，銷售人員如法炮製，告訴我說：“現在是月底鉅惠沖銷量，如果今天定車，可以有5000元優惠。到了4月1號，優惠就取消了，買車就要貴5000塊錢。”

在廈門的時候，我已經中了“樹上開花”之計。我不相信銷售人員說的話，依然悠哉遊哉跑去別的品牌4S店看車比價。筆者轉了一圈，覺得還是當初看的某品牌車適合我，就在4月8號去買車。我除了要到當初所謂的“5000元鉅惠”之外，還砍了3000塊錢價。

李世民劇照，圖片來自網路，感謝原作者。

賣車的銷售人員，經常用“限時優惠”之類言語，讓買家產生買不到優惠車的恐慌心理。樹上原本無花，你要是有了恐慌心理，就會相信樹上有花。如果你識破了“樹上開花”之計，你就會發現，你今天去看車有“優惠”，下個月去買車，那些所謂的“限時優惠”依然還有。

做生意的人，學會使用“樹上開花”之計，可以讓你的銷量大增。買東西的人，學會了識別“樹上開花”之計，可以讓你得到更多的優惠。學習三十六計，除了增加知識面之外，還有這些實打實的好處。

接下來的四期《跟著李世民家族學孫子兵法與三十六計》，筆者將分別介紹李世民的父親李淵，和李世民的母親竇氏用計的故事，歡迎有興趣的看官閱覽斧正。

本文參考資料《孫子兵法與三十六計》《資治通鑑》《新唐書》《裴松之注三國志》《三國志》。