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《關鍵對話》關鍵時刻,大腦一片空白,5個步驟讓你掌控全域性

由 鏡姐夢想領讀會 發表于 人文2023-02-05
簡介圖片來源:pexels好話不花錢,一句值千金,亙古不變的溝通原則之所以談判時,或對話時讓雙方形成對立面,基本都是基於情緒和利益的衝突,而對方的目的只有一個,保證自己的利益,滿足自己的需求

溝通的最後一步是什麼

文/鏡曉嫻

《關鍵對話》關鍵時刻,大腦一片空白,5個步驟讓你掌控全域性

掌握溝通技巧,關鍵時刻能救命

很多人都知道,李嘉誠先生有兩個優秀的兒子,老大李澤鉅和弟弟李澤楷都是斯坦福大學高材生。而李嘉誠先生的家業,大部分都交給了老大管理。

但很多人不知,李澤鉅曾被“香港三大賊王”悍匪之一張子強綁架,李嘉誠被索要10。38億贖金。張子強可不是一般的綁匪,他不僅是被判過刑的亡命之徒,而且妻子有很深的政治背景。每次張子強犯案後都能被保出來,所以特別囂張,被他綁架的人很少能活命。

李嘉誠先生卻能在不驚動警方的情況下,毫髮無傷的把兒子救回來,可見其過人智慧。那李嘉誠先生用什麼方法救出兒子的呢?

這源於李嘉誠先生常對他兩個兒子說的一句話:

“要有獅子的力量,菩薩的心腸。用獅子的力量去奮鬥,用菩薩的心腸善待人。”

這雖是對孩子說的話,但這句話背後透露的是,李嘉誠先生的溝通能力。中國有句古話叫:富不過三代,而富不過三代其實並非取決於孩子,而是取決於父母的溝通能力。

溝通能力不僅是孩子發展的人生燈塔,關鍵時刻,還是可以救命的工具。

比如,古有藺相如靠三寸不爛之舌完璧歸趙,今有談判專家不靠任何武器,僅用對話技巧就解決了很多危機。那什麼樣的溝通方式,才具備關鍵時刻解決危機的能力呢?

在《關鍵對話》一書中說道:

“大多數人在面對難以解決,卻對生活有重大影響的關鍵時刻,不知該如何面對,但如果能掌握關鍵時刻的溝通技巧,無論多麼難以應對的局面,都能化險為夷事半功倍。”

我在看這本書的時候,也很好奇,什麼樣的溝通方式能有這樣的效果?

《關鍵對話》關鍵時刻,大腦一片空白,5個步驟讓你掌控全域性

圖片來源:pexels

掌握關鍵時刻對話的5個步驟,等於已經解決了一半的問題

張子強在被捕之後說:在綁架李嘉誠的兒子後,立馬給李嘉誠打電話要贖金,而且還自報家門,並說自己已經在路上了,讓李嘉誠準備一下。張子強到後 ,看見李嘉誠先生已經在門口迎接,就讓他把警察給叫出來,可想當時的張子強有多囂張了。

但李嘉誠先生並沒報警,為了消除張子強顧慮,親自帶著他每間房子檢視,張子強才安心的開始談贖人的條件。但在談的過程中,記者得知訊息透露給警方,警方過來確認卻被李嘉誠擋了回去。為什麼李嘉誠先生沒有驚動警方呢?

因為李嘉誠分析,張子強不是一般劫匪,是個亡命之徒,曾多次犯案子被判過刑。而張的妻子擁有很深的政治背景,每次都能被放出來,所以即便把他送進去,也能很快出來,出來以後更麻煩。

張子強開始跟李嘉誠先生索要20億的現金,但李嘉誠最終統計只能拿出10。4億,而張子強迷信只要了10。38億,走的時候還問李嘉誠先生會不會恨自己?

李嘉誠先生就對張子強說:“你放心,我經常教育孩子,要有獅子的力量,菩薩的心腸。用獅子的力量去奮鬥,用菩薩的心腸善待人

張子強聽後表示極佩服李嘉誠先生的為人,保證自己的組織從此再不會騷擾李家。

李嘉誠在張子強走時叫住他,讓張子強用這筆錢去買自己公司的股票,這樣保證三代人也吃不完。而張子強聽完默默一笑,揮揮手轉頭走了。

透過以上這段對話中,我發現李嘉誠先生跟張子強的溝通中,恰巧符合了《關鍵對話》中的溝通技巧5個步驟。

《關鍵對話》關鍵時刻,大腦一片空白,5個步驟讓你掌控全域性

001、對話的目的,是完成自己的目標,而不是幹掉對方

很多人在面對關鍵問題的時候,要麼隱忍,要麼暴怒,因為關鍵時刻人是非常難以控制自己的。比如生氣時什麼話都能說出來,結果兩敗俱傷;職場中遇見無理取鬧的客戶,也會發生激烈衝突等等。那為什麼那些談判專家,可以在非常危急時刻,能輕鬆化解危機呢?

這源於大部分談判專家都經過溝通訓練,而《關鍵對話》這本書中,有一部分就是談判專家刻意訓練溝通技巧的內容。首先第一個技巧就是,在對話之前先問自己一個問題:

“我這次對話的目的是什麼?”

如果每個人在對話的時候,都能問自己這句話,找出自己對話想要達成的真正目的。我相信一定會少一點不幸的事情發生,甚至可以挽救一個人的幸福和生命。

大多數人之所以會對話到最後崩掉,一定是兩個人都非常極端,並且一定都揣著想贏對方的想法,甚至想讓對方難堪的想法等等。

倘若有一個人能明白,對話是為了解決問題,而不是發洩情緒。不說一定能保證結局非常美滿,起碼不會很糟糕。

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002、給對方足夠的安全感,才能讓對方卸下防備,說出真實想法

但僅僅明確了自己的對話目標還是不夠的,因為對方有可能情緒很激烈,根本不會聽進他人的話。所以在確定自己的目標後,最重要的是要能讓對方安靜下來,願意心平氣和的跟自己談判。

做到讓對方能安靜的跟自己談判,並不是一件容易的事情,因為既然需要談判,就一定有重要衝突,雙方是處於對立面的,並且都保持一定的警覺。就像張子強這麼強悍的人,他也還是要跟著李嘉誠先生看遍所有房間,確定沒有警察,才願意坐下來談判。

所以,

確定目標後,需要給予對方需要的安全感。

這裡需要注意,不是以你的角度,認為什麼是對方的安全感,而是要站在對方的角度上去考慮,怎麼做才能讓對方相信自己是安全的。

大部分人不可能遇見李嘉誠先生這樣的情況,我們遇見最多的就是利益衝突,或者是需求衝突,這個時候

讓對方放下防備,能感覺到安全的唯一方法,就是同意對方的意見。

然後根據對方的想法去分析每個想法之後會發生的結果,對方看見你同意了,敵意立馬就會消除一半,而你開始討論對方具體做法,基本對方就會安心的跟你談。

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003、找到對方需求背後的動機,才能找到解決問題的關鍵方法

對方願意跟我們談,這並不是我們的目的,我們的真正目的是透過安撫住對方,讓對方多說話,然後找出對方真正的需求和目標。我們只有知道對方需求是什麼,才能找出最佳解決方案,最後才能達成我們的目標。

所以,第三步是很關鍵的一步。那怎麼找到對方的需求呢?比如李嘉誠先生透過溝通,發現張子強目的不僅僅是為了要錢,而是要到贖金之後,自己在兄弟面前很有面子。只要滿足,他兒子就有可能獲救。而李嘉誠先生是怎麼知道張子強的真實想法的呢?是透過提問。

提問是溝通最重要的一個技巧

,俗話說言多必失,在重要談判場合,每句話都是經過逐字研究後才說出來的,而提問佔談話部分的80%以上。回想一下,那些談判專家是如何勸回一個輕生要跳樓的人的?是不是透過一系列的提問,問父母、孩子等一切有關利益衝突的人。

而找對方需求,也是透過根據對方的想法,用提問的方式,讓對方說出自己想法後,所產生的幾種結果。你不用擔心結果產生了,就沒有挽回餘地了。因為人都不傻,結果如果失去平衡,對方心裡一定會知道。對方從心裡認識到不公,談判才是最大的轉機。

有時候談判衝突,只是對方缺少一個臺階,一個面子而已,所以要沉住氣,不要著急。

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004、給出明確的解決方案,讓對方做選擇題,不要做判斷題

談判到最後一定會有很多選擇方案,在這個時候,我們千萬不要讓對方做判斷題。比如好不好、可以不可以等等,都不能問,因為這一種問法容易把對方又變成對立面。

這個時候關鍵射門時刻,要用你是要一個蛋,還是兩個蛋的方法。

比如,張子強要李嘉誠先生3天準備20個億,李嘉誠先生沒有拒絕,而是當著張子強的面,挨個給銀行和財務打電話,最終計算下來3天能有10億現金,加上家裡4000萬也可以給出來。如果要20億,銀行要準備,估計還要多等一個星期。然後讓張子強選3天要10。4億,還是10天要20億。最後張子強選了3天要10。38億。

我們從上面這段對話中看到,談判已經到尾聲了,如果這個時候,李嘉誠不是讓張子強做選擇題,說3天我弄不到這麼多,後果是什麼?可能就會跟很多電視劇裡一樣:“那等著被撕票吧!”

為什麼讓對方做選擇題?因為做選擇會讓對方感覺,主動權在自己手裡。但事實上這就是談判專家慣用的談判套路,表面上看著主動權在對方手裡,可是細想就會發現:

每一步都是按照看似像被動方設計好的路線在走,真正掌控全域性的是那個看起來被動的一方。

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圖片來源:pexels

005、信守承諾,雙方約定行動時間和監督執行方案,把對話變成真正的結果

在完成以上4步之後,最重要的就是把球踢進球門,否則球沒進之前,所有的事情都還是空的。在雙方達成協議之後,一定要當機立斷的約定好行動方案,和具體執行的時間,以及對雙方公平的監督方案和約束。

李嘉誠答應了張子強的10億贖金,並不是一次性就給到位的,如果一次性都給出去了,對方不放人,那就又會陷入非常被動的境遇。所以,按談判好的約定,先支付5億,然後看見人再支付5億,就這樣解決了一場危機。

為什麼一定要有具體的時間和監督方案?

有句話叫:“世上有兩種東西不能直視,太陽和人心”,人性都是自私的,無論多麼巧妙的佈局,都經不起時間的推敲。但在沒有損害對方利益下,即便對方發現自己是被一步步引入局的,已經約定好了的事情,反悔的機率就很小。反之,就會有很大變數。

所以,最後一步,就是要把對話變成結果,只有結果才能幫助我們達成最終的目標。

《關鍵對話》關鍵時刻,大腦一片空白,5個步驟讓你掌控全域性

圖片來源:pexels

好話不花錢,一句值千金,亙古不變的溝通原則

之所以談判時,或對話時讓雙方形成對立面,基本都是基於情緒和利益的衝突,而對方的目的只有一個,保證自己的利益,滿足自己的需求。

情緒只是利益和需求渠道下的傀儡。

人的情緒來源於大腦對所看見的事物,可能會產生假想結果的預判反應。如果想要控制住自己的情緒,瞭解對方的需求,就需要透過以上5個步驟,幫對方和自己回到客觀的事實上。避免任何一方產生主觀臆斷,以假想結果人為製造雙方衝突和溝通障礙。

《關鍵對話》一書本質上,就是兩個原則來消除溝通中障礙的:

一是明確雙方談話的目的,想透過談話獲得什麼結果,滿足什麼需求;二是能讓對方有足夠的安全,毫無心理防備地說出需求。

因為只要知道需求就能找到解決方案,人之所以有情緒,就是因為他的某個需求,沒有獲得滿足。此溝通技巧,不僅適用於危機時刻,在家庭、職場、生活等場景同樣有效。最後用書中一句話結尾:

“好話不花錢,一句值千金”

,共勉!

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