《絕對成交話術內訓手冊》

第五章  寒暄

不論你推銷的是什麼東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼你就不愁沒有自己的顧客。（喬-吉拉德）

客戶更傾向於採購建立私人關係的產品。（大致維持一種比朋友遠一點的私人關係，採購，談判都很方便）

人們更傾向於與自己喜歡的商家合作，然後再來談理性的分析和解釋。

寒暄要發自內心1。真誠

做真實的自己，一切都沒有問題

2。熱情友好

熱情友好，面帶微笑，握手堅定，目光自然，交談投入

3。給予關注

人都是以自我為中心的，在銷售中，給予人們關注會相當有幫助。

研究潛在客戶，關注潛在客戶的商業挑戰。

4。不要急功近利

刻意膚淺的討好會讓人顯得急功近利，不真誠的恭維奉承也會讓人噁心和厭煩，一切都不能過度

5。真誠的讚揚

每個人都需要被承認，要發自內心稱讚他們。

6。把握寒暄時間

客戶希望從熟悉的人手裡買東西，拉進距離的寒暄是必不可少的，但是要注意控制時間。

控制寒暄時間是必不可少的，根據客戶的狀態，選擇適當的寒暄和正題時間。

7。瞭解企業文化

企業採購會優先考慮企業文化，尋找與公司企業文化一致的供應商（當然，具體還得看老總想         法）具體情況具體分析，企業文化中也存在著老總的思想，要多注意研究。瞭解了企業文化，寒暄時就有了切入的角度，也能有目標地去選擇目標客戶。

8。把握好說服與詢問的度

高明的寒暄就是要把握好兩者之間的平衡，既講產品也詢問客戶問題，然後留一些空間讓客戶自己思考。

其實能夠提升寒暄質量的就是講故事，故事可以引發客戶情感的投入，也可以幫助你與客戶建立信任感。

9。參與式傾聽

參與式傾聽，其實就是用心聽，在傾聽客戶談論的這段時間內，放一部分主動權給客戶，讓客戶好好表現。

給客戶表現的機會，找到他們的核心需求，結合產品的特色進行自然過渡。

10。顯示關聯性，分享相似性

人與人之間的吸引力在於是否有關聯，是否有相似性。

相似的工作經歷，類似的困難，也就有相似的感覺，更加容易建立關係，從而建立起相互的信任。

面對挑戰，扭轉危局。

要選擇與客戶建立關係的型別，建議採用平等型關係，這樣相處更加容易。

給客戶一個大大共鳴，一旦客戶對你示好過一次就會有第二次，隨後每次就成了義務和習慣。

如果客戶不給約見時間，那就先嚐試主動做些什麼，也可以瞭解客戶的情況，要求他幫你一個忙，這也有可能打破僵局。

度的問題：1。與客戶建立私人關係的度

這個度應該有利於雙方交易達成，既要足夠親近，也要方便談判條件。若過於親近，則花費較多 精力且交易過程中有些條件不好交談。過於疏遠則不利於交易達成。

2。寒暄與正題的度

寒暄本意在於拉進與客戶關係，在客戶工作時間寒暄本來屬於題外話，因此客戶若放下戒備心理、時機合適立即轉入正題，不可過多寒暄，讓客戶感覺到浪費時間。並且要足夠考慮客戶時間及狀態，根據這些決定交談時間長短。

3。說服與詢問的度

講解產品，詢問客戶問題，然後留一些空間讓客戶自己考慮。客戶自己考慮很重要。

很多時候，影響客戶做決定的原因是因為銷售的過分誇大，所以要進行適當的修飾，不可過分誇大。

本章內容小結：真誠、熱情友好、給予關注、不要急功近利、真誠的讚揚、控制寒暄與交談的時間、瞭解企業文化、把握好說服與詢問的度，參與式傾聽、顯示關聯性，分享相似性。