想要外貿老客戶長期持續返單？外貿高手是這麼做的！

對外貿企業而言，企業的維持是靠老客戶、發展是靠新客戶。在當下外貿形勢依舊嚴峻的情形下，企業應在繼續開發新客戶的前提下，維護好老客戶。

要知道開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5到10倍，對於老客戶的維護這塊，每個外貿企業都是非常重視的。

一起來看一下，

如何維護老客戶，讓其持續返單？

#1

理解與落實好客戶需求

當老客戶返單時，我們有可能就會先入為主，往往會忽略新需求。因此，

要主動聯絡老客戶，確認是否有新的要求

，核對好資訊並與生產部門進行確認。比如說，新訂單的包裝、標籤等是否有改動或產品數量、尺寸、顏色是否有變化，都要一一確認，理解與落實好客戶需求。一旦出現了這種錯誤，返工重做造成的損失都是次要的，最重要的是，在客戶那失去了好感與信譽，也許很難再有合作了，這損失就大了。

#2

溝通及時，真誠熱情

老客戶如果與我們聯絡，那大機率不是嘮家常，一定是有需求的，所以我們要

及時溝通、回覆，態度要真誠熱情。

如果遇到不能及時解決的問題，也要回復郵件表示已經收到，告知客戶事情正在處理，儘快回覆。

外貿人會遇到這種情況：點開了郵件看了一眼，但想著先回復緊急的或者時差較近的國家的客戶郵件，可能轉身就忘了回覆。注意：這個時候你已經點開過了郵件，可能在眾多郵件中會找不到它在哪裡了。

這個用

孚盟CRM

就很好解決，待處理郵件會把未回覆的郵件統一放到一起，即使已經點開郵件了但只要不回覆，它還是在待處理郵件裡，防止有漏回或者不回的情況出現。

#3

建立完善的客戶管理系統

業務員經常同時跟進多個客戶，並且不斷開發新的客戶，

難免會把客戶的情況混淆

。這個時候，建立完善的客戶管理系統很有必要。

孚盟CRM把客戶的基本情況資料進行分類建檔，業務員在跟進客戶的過程中，根據該客戶當前所處的狀態：報價、合同、下單等

給客戶打上對應的標籤

。除了打標籤以外，還可以對客戶做分類，比如我們公司就會對客戶做A、B、C、D、E五個等級來劃分，這個等級各個公司可以自定義。那麼業務人員在做客戶二次營銷跟進計劃的時候，就可以針對不同的客戶群體推送不同的營銷內容，這樣可以提升線索轉化率。

#4

關係維護

與老客戶做好關係維護，維護客情的核心就是在於保持情感的連結，可以分為幾個方面：

日常關係維護

——可以給老客戶送點禮物或新品，另外可以送送祝福，孚盟CRM系統可以透過自動化營銷策略實現客戶營銷跟進和客戶關懷內容，如新品營銷、生日祝福、重要節假日祝福等。

上下游關係維護

——我們可以透過孚盟海關資料去看一下客戶（採購商A）的供應商列表，這裡A的所有的供應商BCD，都相當於是我方的同行或者競爭對手，這個時候我們可以逐個去點開供應商BCD的出口資料，去看TA們除了給採購商A供貨之外，是否還在給其他採購商供貨，比如說採購商EFGH，那EFGH都可以成為我們的目標客戶。透過這種挖掘上下游供應鏈的方式，可以挖到一系列精準的目標客戶。

滿意度調查

——外貿企業應透過定期調查，直接測定客戶滿意狀況，以瞭解客戶對公司業績各方面的印象。一般而言，客戶越是滿意，再購買或者轉介紹的可能性就越高。當然，有不好的地方也要注意改進，防止老客戶的流失。

面對面交流

——如果有面對面的交流就更好了，更能拉近距離。郵件千次不如見面一次，面談是有效的業務開發方式，比起長期隔著網路的郵件交談方式，彼此見面更增加了一份信任基礎。

#5

深度合作

外貿企業與客戶合作的過程經常會發生很多的短期行為，這就需要企業對其客戶灌輸長期合作的好處，比如說簽訂年度訂單，成本會更低，這是一個雙贏的局面。另外，也可以達成戰略合作，一起搶佔市場佔有率，亦或整合資源合作做一個新專案，這都是深度合作的很多好處。

#6

深度服務

客戶會

把售後服務用來衡量供應商的一個重要指標。

業務員在處理售後服務的時候，我們需要做好緩衝劑的作用。當客戶因為產品問題，產生激烈的反應或者言語過激的情況下，我們需要有自己的思考，不能把客戶的意思，原原本本地搬給公司高層或者老闆來聽，不要做傳聲筒，要有同理心，誰遇到貨物不滿意都會有情緒，我們需要做的就是幫助客戶去解決問題。

除此之外，還可以為客戶提供附加服務，比如說

分享行業報告、為客戶提供產品培訓、按照客戶的要求提供圖片/影片/宣傳海報/促銷方案等。

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善於從老客戶身上獲取更多價值，這毫無疑問會讓外貿銷售工作變得更輕鬆。以上是分享的維護老客戶的一些技巧，希望能幫助到你，

讓

客戶持續返單。