請先“忘我”

一群人在討論什麼是全世界最難的事，七嘴八舌後，他們得到倆點共識，一是把你口袋裡的錢放到我的口袋裡來；一是把我腦袋裡的想法放到你的腦袋裡去。

這樣的結論有沒有道理呢？乍看之下似乎言之成理，但是請再仔細想一想，這倆件事的共同收益者是誰呢？是“我”！一談到“我”，整個事情就複雜化了。一旦我的“我”鉚上了你的“我”，那種隱藏的自私情節就會激化成表面的衝突與困難；而一旦這些衝突大到不可收拾，那麼那群人論述的結論似乎就完全被證實了。

如果再冷靜的想一想，討論事情非要從“我”的角度出發不可嗎？可不可以先忘“我”呢？換句話說，我們最先考慮到的可不可以先是對方的需要呢？如果對方能夠感受到我們的善意，體會到我們的尊重，請問他是否還好意思冷若冰霜，是否還有理由咄咄逼人呢？

有一位朋友，是大家公認做生意的高手，最近有緣和他一起去拜訪客戶，見面第一句話，我這位朋友非但沒談生意，反倒問對方兒子在美國攻讀MBA的情形，幾句發自肺腑的關心，就已醞釀出知己相見的熱忱。然後，言歸正傳。他說：“兩個月前，貴公司表示有城本的壓力，所以我請研發人員為貴公司想辦法。經過實驗之後，我們已為貴公司開發了一種新產品，可以幫貴公司把生產日期縮短15% 而且還可提高材料利用率8%，不知道能不能請研發同仁張先生向您報告一下？”

30分鐘後，對方已欣然同意先試用這種新產品，不但生意談成，而且這個新產品的單價還比舊產品貴6%。你是不是覺得不可思議呢？回程車上，我請教這位朋友怎麼這麼會做生意，他笑笑說是碰釘子碰出來的。早年做銷售時並不順利，於是他就請調做採購。經過一段時間，就慢慢歸納哪些供應商他喜歡。原因是什麼，哪些供應商他不想見。原因又是什麼。結果他發現了很有趣的現象，討人喜歡的供應商原來他處處為客戶著想，而不想見的供應商大多數都是為了自己的生意纏的人心煩。由此他得到幾點心得；精明的供應商先為客戶著想，糊塗的供應商總為自己打算；精明的供應商提供解藥，糊塗的供應商只販賣產品；精明的供應商先交朋友，糊塗的供應商只做生意，精明的供應商使客戶下次還想見他，糊塗的供應商使客戶找理由迴避他。

他帶著這些心得重回銷售領域，鍥而不捨地忘我修煉，真心誠意的以客為尊，結果他發現銷售反倒成了易如反掌的事。

聽過他的一席談話，真希望本文開始時提到的那群人，下次若有機會可以討論一下世界上最容易的事。也許他們會驚喜的發現，只要把原來結論中的你。我。來。去這幾個字彼此互調，其後就會覺得萬事如意了。