《鬼谷子》別說次篇：反應第二

鬼谷子第二篇：反應第二。

自古以來那些參透大化之境的人，始終都懂得重視那些無形的規律。透過觀察過往，就能夠判斷未來；通過了解過去，來更好地瞭解現在；透過研究對手，從而更加清晰地明白自己的實力。判斷對方動靜與虛實的依據，不是靠現狀推斷的，而是要全面盤算過去，根據過去來推算他的現狀是真是假，從而判斷出其真實目的。做事不是一股腦，而是懂得冷靜，能夠捋清事情的來龍去脈，透過過往一些習性、特點、做法來推斷現在和將來，是智者做事的方式，咱們明眼人不能不知道這些道理。

別人說話、表達，是為動；自己沉默、不露聲色者，是為靜。順著他說的話，認真聽他發表的言論。當他所說的話與其情態、內心和邏輯有出入的時候，往深入一步去反問他，他必定會用圓解的話語來回復，在不停地反問徵詢中，這樣的話說多了，破綻必現。說話有外在特徵和表現形式，表達有其潛在的邏輯，首先看他的外在情態和表述的邏輯，再看更深層次的內容。情態主要是在其表達的時候，邏輯體現在他的話語裡，從有形的情態到無聲的邏輯，如果其表現都合乎其事，此人可靠真實。就像放網捕捉野獸一樣，先多放好幾張網再來趕野獸。習得分辨別人虛實的方法，看他是否會表現出異樣而作出非常規的選擇，這就像一張可以分辨別人虛實的網，需要辨別他人的虛實就得常拿著這張捕捉的網。他說的話完全不合邏輯，那就將計就計，假裝沒有察覺；透過外在表達出自己的內心有相同的想法，展現出同道中人的樣子，再觀察他的情態，而後再跟著他的步伐來潛移默化地引導他。來往反覆，有形無形，根據這些就可以定下基調了。重複再三，翻來覆去，天下所有的事情都離不開這個道理。聰明的聖人透過這些方法來掌握愚人和智者，幾乎是沒有差錯的。

審，古代是這樣寫的：

審：上面的“宀（寶蓋頭）”，是全面深入的意思，下面的“釆”就是野獸的足跡。要辨別清楚這個足跡是什麼野獸留下來的，就要全面深入地瞭解這個足跡。

古時善於反聽之策的人，總是可以透過無窮變化的手段來獲得一個人的真實想法。比較高明的策略是，透過引導他從而更加全面地瞭解他。引導了他的意識情態卻不能全面瞭解他，掌握的資訊就不一定正確。得到的資訊不準確，就不能確定基調，擾亂其外在情態與內在邏輯，其必定會有反駁的言辭，聽他反辭怎麼說的再做守奪。

想聽對方的表述，自己不要說太多，而是要沉默；想展開要先學會收斂；想要佔取主動，反而要先處在低下的位置；想取得某事，要先付出一定的東西；想獲得真實之意，要從外在表象和內在邏輯兩個方面出發， 全面梳理他的說辭；說到關鍵點時，表達出與他一致的看法，展現出有相同的觀念和想法。可能說到此，也可能說到彼，可以透過事理，也可以藉助適當的言語進行引導，這麼做的目的，只有一個，探知他的真偽虛實，以得知他所說的一切是假裝出來的樣子還是真實的展露。外在表現是沉默還是愛表達，從這裡出發，喜怒之意都會有他所展現的樣子，都是以先定基調為依據。用反擊之語來獲得他的駁復之言，於此來了解他的內心想法，是屢試不爽的方法。

在用這種方法之前，自己首先要內心平靜，如此才能認真地聽清並記住對方所講的話，這也是觀察其做事、處理萬事萬物，辨別人才的方法。雖然當下他或許還沒有做過那些事，但是見微知著，透過某些細節就可推斷出他的將來，他的處事作風，和他將來可能會走向的方向，從而做出應有的選擇。如果要考察一個人，就要走進他的內心，考察他的才能，明確他的主旨和意念。以上這些細節判斷如果沒有錯誤，對這個人的分析與預判就像騰躍的蛇咬向獵物、后羿拉弓瞄準目標一樣準確。

想要知道別人，首先要先了解自己，自己瞭解自己之後，再來了解別人。如果對自己和別人都瞭如指掌，就像比目魚一樣；若如影隨行，就像光和影一樣；考察他的言行的方法沒有錯誤，就像磁石吸引著指標，就像舌頭從燔骨上取肉一樣精確。觀察他人能夠細緻入微，則洞悉他的真實情態就會很快，就像分辨陰與陽、圓與方一樣容易。先用以上方法辨別他的外在形容姿態，再委以事態獲得其主旨意念，看看他對某事是持怎樣的看法。想盡一切辦法，就是為了掌握他的虛實從而掌控其人。沒有辦法將別人的思維往自己的話頭上引導，做事呆反不懂得轉變，這樣的人出去與人溝通、遊說，是既忘記了自己原有的主旨也丟失了所學談判的方式方法的一類。自己先摸清自己一方的斤兩完全瞭解自己方面的實力，確定自己的主旨和意圖，再讓他人的思想慢慢往自己的想法靠攏，有著完美的策略和謀劃卻能掩藏得密不透風、滴水不漏，使人無法摸清其形跡，能做到這樣的人可謂之為天神。

牧之，在文中數次出現，那麼這裡的牧到底是什麼意思？

對於這個字，我們最熟悉的故事是蘇武牧羊，從造字的角度來說，牧是拿著樹枝趕牛的意思，從牛從攴。因此從這層意思出發，我們可以知道，作者就像趕牛一樣，將某人的想法往某處趕、引導，這是作者所謂的牧字含義。

本篇十分難懂，很多地方甚至現代人完全無法理解其義，因為時代相隔久遠，我們權且這樣理解吧，鬼谷子是一位權謀大師， 遊說之客的始祖，所以他的很多思想，都是講人與人之前的權變之術、遊說之機的，我們把握這個大方向，對於學習其思想和作品的思維精髓，必定大有裨益。

本文就此結束，鬼谷子一文變幻莫測、博大精深，需要我們慢慢學習，仔細體會，久而自有收穫，雖然過程緩慢，但你始終要記住：只要在學，就在進步！

下文再續……

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