第五章 良好的職業習慣 建立屬於自己的客戶檔案

良好的職業習慣

建立屬於自己的客戶檔案

一萬個願望不如一個行動。每一個成功者都是行動家，不是空想家；馬上行動起來，做該做的事，你就向成功跨出一步。想要成為一個有作為的人，就必須養成“想到就立即做”的好習慣，有最快的行動力。

要想充分掌握客戶資訊，就必須建立完善的客戶檔案，保留客戶的詳細資料對每一位推銷人員來說都是非常重要的。不管你是把這些資料儲存在計算機裡，還是建立一個非常簡單的卡片索引檔案系統，你都必須記錄有關資訊，保留並充分運用這些資訊。

訪問了一個客戶，應記下他的姓名、地址、電話號碼等等，並整理成檔案，予以儲存。同時對於自己工作中的優點與不足，也詳細地進行整理。這樣每天堅持下去，在以後的推銷過程中會避免許多令人難堪的場面。拿記住別人的姓名這一點來說，一般人對自己的名字比對其他人的名字要感興趣。但是推銷人員如果能記住客戶的名字，並且很輕易就叫出來，等於給予別人一個巧妙而有效的讚美。

記錄還能將你的思想集中起來，專一應用在商品交易上。這樣一來，那些不必要的煩惱，就會從你大腦中消失。另外，這種記錄工作還可以幫助你提高推銷方面的專業知識水平。

另外，建立“客戶資料卡”的用途及好處還有：

（1）可以區別現有顧客與潛在顧客。

（2）便於寄發廣告信函。

（3）利用客戶資料卡可以安排收款、付款的順序與計劃。

（4）瞭解每個客戶的銷售狀況並瞭解其交易習慣。

（5）當業務員請假或辭職時，接替者可以為該客戶繼續服務。

（6）訂立時間計劃時，利用客戶資料卡可以訂立高效率的具體訪問計劃。

（7）可以徹底瞭解客戶的狀況及交易結果，進而取得其合作。

（8）可以為今後與該客戶交往的本企業人員提供有價值的資料。

（9）根據客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額，便於制定具體的銷售政策。

號稱“經營之神”的王永慶最初開了一家米店，他把到店買米的客戶家米缸的大小、家庭人口和人均消費數量記錄在心。估摸著客戶家裡的米缸快沒米時，不等客戶購買，王永慶就親自將米送上門，因此深得客戶的好評和信任。這種經營方法和精神使王永慶的事業蒸蒸日上。

王永慶之所以能夠做到這些，是因為他透過對客戶購買進行了記錄，在心裡有一個資料卡。透過對這些資料的分析，已經為各個客戶做了一個詳細而具體的銷售政策。

客戶訪問記錄應該包括顧客特別感興趣的問題及顧客提出的反對意見。有了這些記錄才能讓你的談話前後一致，更好地進行以後的拜訪工作。推銷人員在推銷過程中一定要做好每天的客戶訪問記錄，特別是對那些已經有購買意向的客戶，更要有詳細的記錄，這樣當你再次拜訪客戶的時候，就會有的放矢了。

另外，面對不同的客戶，推銷人員必須製作客戶卡，即將可能的客戶名單及其掌握的背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。許多推銷活動都需要使用客戶卡，利用卡片上登記的資料，發揮客戶卡的資訊儲存與傳播作用。當你上門探訪客戶、寄發宣傳材料、郵送推銷專利和發放活動的邀請書、請柬，以至於最終確定推銷方式與推銷策略時都離不開客戶卡。

製作客戶卡時，客戶卡上的記錄都依推銷工作時間的延伸而不斷增加，資訊量也要不斷擴充套件。如上門訪問過客戶，推銷人員要立即把訪問情況、洽談結果、下次約見的時間地點和大致內容記錄下來。至於其他方面獲得的資訊，如客戶單位負責購買者與領導決策者之間的關係、適當的推銷準備、初步預定的推銷方法和走訪時間也要一一記錄，以便及時總結經驗，按事先計劃開展推銷活動。

客戶卡是現代推銷人員的一種有效推銷工具。在實際推銷工作中，推銷人員可以根據具體需要來確定客戶卡的格式。一般來說，客戶卡包括下列內容：

1。顧客名稱或姓名。

2。購買決策人。

3。顧客的等級。

4。顧客的地址、電話等。

5。顧客的需求狀況。

6。顧客的財務狀況。

7。顧客的經營狀況。

8。顧客的採購狀況

9。顧客的信用狀況。

10。顧客的對外關係狀況。11。業務聯絡人。

12。建卡人和建卡日期。

13。顧客資料卡的統一編號。

14、備註及其他有關專案。