老謝出海搶單記：一次見面勝過千封郵件 明年訂單增加約30%

大眾網·海報新聞記者 叢萍 儀首歌 濟南報道

12月13日晚上20時許，謝凱（右）剛剛和一位客戶洽談結束。（受訪者供圖）

“剛剛拜訪完岡山的客戶，收穫頗豐。”12月13日北京時間20時許，迪尚集團緬甸工業園副總經理謝凱剛剛結束了和一位客戶的洽談，語氣中透露一些疲憊和興奮。12月9日，日本東京第36屆亞洲紡織成衣展（AFF）結束後，謝凱和同事們並沒有立馬回國，而是抓住“出海”機會，繼續拜訪客戶“搶”訂單。

一夜未眠 貢獻展會現場最大的展區

迪尚集團是一家工貿一體、產研結合、市場多元的跨國型集團公司，也是全國最大的服裝出口企業之一。12月7日至9日，威海組織20餘家企業參加日本東京第36屆亞洲紡織成衣展，迪尚集團便是其中一員。謝凱是此次迪尚集團參展的負責人，過去幾年他主要負責集團在緬甸基地的業務，這也是他第一次“出海搶單”。

2個月前，謝凱收到迪尚集團關於參加日本東京第36屆亞洲紡織成衣展的通知，日本市場一直是謝凱所在緬甸基地的主要客戶，謝凱第一時間報名參展，他也很快收到正式參展的通知。

這次迪尚集團共派出近30人的參展隊伍，除了國內生產基地，緬甸和孟加拉國基地也派人參加。據瞭解，迪尚集團出口到日本的訂單佔整個集團的30%，在日本服裝圈小有名氣。近兩年，迪尚在緬甸、孟加拉擴建了生產基地，在戶外運動、毛衫等領域建立起專業的生產線。“日本客戶並不瞭解我們這幾年迅速發展的緬甸、孟加拉國生產基地，所以這次參展我們要重點展示下迪尚在東南亞、南亞多個基地的實力。同時，我們緬甸基地歐洲訂單有減少趨勢，希望日本訂單有望彌補這方面。”謝凱說。

12月5日下午16時，謝凱帶了兩大行李箱，近50件樣衣從緬甸出發，經泰國轉機，6號一早到達日本，和其他同事匯合。“馬上就要和客戶面對面交流，既興奮又期待。雖然一夜未眠，但是絲毫不覺得累。”謝凱說。

展會現場（受訪者供圖）

當天下午，謝凱和同事們就趕到展廳進行布展。這次展會上，迪尚集團展出了上千件樣衣，共有9個展位，是現場最大的展區。“現場一排有8個展位，我們佔了一排多，放眼望去一排全是我們迪尚的名字，看起來特別震撼，同時布展上突出迪尚的產品展示、突出緬甸和孟加拉國生產基地的展示，現場還設定了模特走秀、易拉寶展示、企業宣傳片播放等形式。這也是近幾年，迪尚在國外最大規模的展出。”謝凱介紹。

現場累計接待客戶500餘人次 約三成新客戶

為了取得更好的效果，謝凱也做足了功課。確定參展後，謝凱和同事們便開始研究展品，此次共帶去1000餘件樣衣。出發前，謝凱和所有在緬甸做訂單的日本客戶都打好招呼，並約好見面時間，還精心為日本客戶準備了點心等禮物。

展會現場（受訪者供圖）

“這幾年，見面機會比較少，他們也很期待在日本和我們見面，12月7日10點展會一開幕，第一波客戶公司的幾位同行就到展會現場。”謝凱說。

日本客戶的反響也讓謝凱非常感動。有的客戶在外地，專程開車3個多小時到現場。有的客戶公司一下來了30多人。

一次見面勝過千封郵件，此行讓謝凱更加堅信了這句外貿行話。“之前約的所有老客戶都來展會和我們見面了，他們不是來看展會，是看我們的。老客戶見面，增進下感情，溝通下後續訂單的操作，新客戶相互認識，取得聯絡，開發新訂單。三天展會，我們現場累計接待客戶500餘人次，其中30%為新客戶。”謝凱說。

展會時間為每天10點到17點。展會結束後，謝凱和同事們開啟了“走走走”拜訪客戶模式。當晚回到酒店後，謝凱會將當天的客戶進行梳理，分析哪些客戶要深入洽談、哪些客戶有哪些需求，然後分配給相關同事進行下一步的對接。

直接談單讓謝凱收穫頗豐。據謝凱介紹，對於緬甸基地，明年訂單比今年增加約30%，有4-5個客戶現場追加了訂單。此次日本行，迪尚集團現場成交訂單高達1000多萬美金，意向成交額達到8000萬美金。

連續吃了四天餅乾，仍在日本拜訪客戶

參展也是一件辛苦的工作，參展期間，一直說一直站著，嗓子比較累，雖然組織方安排了午餐，但因為一直有客戶，謝凱連續吃了四天餅乾，每天只有早飯可以準時吃。

展會結束後，謝凱和同事們和客戶談判中（受訪者供圖）

而展會結束至今，謝凱和同事仍然馬不停蹄地往返在東京、大阪、名古屋、岡山等城市，拜訪客戶、洽淡訂單、參觀學習。“不出來就不知道客戶的真實需求，有了這樣面對面的交流，客戶體驗、客商關係立馬不一樣了，關係合作更暢通，增加彼此的信任，增加了信心。”謝凱說。

企業搶訂單的背後，是政府不遺餘力的全程護航。威海市商務局提前組織、精心服務，在出境手續辦理、防疫物資配備、展會現場服務和境外接待等方面做足了保障。“提前幫我們訂機票、訂酒店、安排班車和一日三餐，解決我們所有後顧之憂，我們就安心參展。”謝凱說。

接下來，威海市商務局還將組織漁具、機電、水海產品等優勢產業“開拓計劃”，明年一季度將有200次企業出海考察。同時，近日，由省商務廳組織的30家山東企業團，也抵達阿拉伯國家阿曼，開啟為期3天的山東出口商品（阿曼）展覽會暨市場採購貿易試點展覽會。

有行動就有收穫，此次出海行，企業見到了客戶，搶回來了訂單，更重振了信心。

“對於企業，信心比黃金更重要。這次日本之行，我們搶回了訂單，展示了迪尚新的生產基地和專業化生產線，更開拓了眼界，提振了信心。接下來，日本大阪，還有歐洲、美國都有展會，公司也組織了相關人員參加。我們將繼續積極擴大世界市場，不斷提升企業競爭力。”謝凱說。