揭秘：關於價格的4個秘密

為什麼講同樣內容的培訓課程大咖課程價格比普通的講師的貴幾倍有時候還一票難求？

為什麼同樣是包包LV的包包可以賣上萬元而普通的包包卻只能賣幾百元？

為什麼有人說的出張國榮的老唱片該比周杰倫的貴兩倍，卻說不出到底該賣100元還是500元？

很多手上有粉絲的老闆或者創業者，除了不知道如何成交之外，最重要的一點是不知道如何定價。價格高了怕粉絲承受不了，低了又覺得自己賺錢太少。

經過我這幾年的營銷實戰，我發現了關於價格的4個秘密：

①人們對價格是沒有認知的，都是對比出來的

如果你觀察過電視購物的廣告，你就會發現經常看到這樣的場景，他們會把淘寶商城裡面銷售的同款產品的價格或者是國內外同款產品的 價格打印出來，告訴你，現在的電商賣這款產品的價格需要1100元人民幣，然後他們會開出一個更低的價格，接下來，他們還會送幾個贈品，這樣一來，他們所賣的產品錨定在1100元，而現在出售只要780元，還包含運費，看上去就會越來越具有吸引力了。

等到廣告片快要結束的時候，他們銷售的產品不僅價格遠遠低1100元，而且還包含很多贈品，如果現在立即打電話進來的客戶，在價格上還會降低100元，這樣很多人抵禦不住最終價格的誘惑而選擇了打電話訂購。

電視購物的商家最擅長這樣的技巧，就是不斷的用價格對比，不斷的降價打破你的認知，最終使你迫不及待的掏錢購買！

②人們只會在相對的空間對比

價格不僅是對比出來的，並且人們通常只能在相對的空間內對比。

我們來看一個案列，來自美國《經濟學家》雜誌的一次實驗。

以前，這本雜誌賣兩個版本，一個是實物版本訂購一年100美元，另一個是電子版本，內容一樣，訂購一年60美元。經過調查，通常在使用者中80%的人會選電子版本，20%的人會選實物版本。

雜誌的銷售額為：（80x60美元）+（20x100美元）=6800美元，他們遇到銷售瓶頸，也就是說。。。

如果訂購人數不增加的情況下，要增加銷售額只有一種選擇，就是增加客單價。

後來營銷高手傑亞伯拉罕給他們出了一個主意，什麼都沒有改變，還是那兩個同樣的版本，同樣的雜誌內容，但是成交主張不一樣，結果他們的銷售額瞬間就發生了巨大的變化。為什麼？

亞伯拉罕給他們的方案是這樣的：實物版100美元，電子版60美元，實物加電子版105美元。

最後，80%的人選擇了“實物加電子版”，10%的人選擇了實體版，10%的人選擇了電子版，就這樣沒有增加任何成本的情況下，銷售額增加了10000美元！

從這個例子中可以看出人們對價值的判斷是沒有絕對標準的，原本《經濟學家》雜誌的客戶在60美元和100美元之間選擇，後來。。。。。

加了“實物加電子版”這個選項之後，人們就在105美元和100美元和60美元之間做比較了。

就是這樣，人們在有限的時間和空間裡，只要展示不同的等級，人們就會自動的對其進行對比，然後選擇看似最佳的那個，以免自己吃虧，所有的認知都是建立在對比之上。

③任何產品在沒有塑造價值之前報出價格都是愚蠢的

價值不到，價格不報。在沒有塑造產品的價值前的任何報價行為都是愚蠢的。

有這樣一個小故事，說一天，大畫家齊白石在路上遇見一個賣蝦的小販。

他問小販：“這蝦賣多少錢一斤？”

菜販回答說30元。

齊白石又問：“我用我這幅畫的蝦，換你一斤蝦，幹不幹？”

菜販急了，氣憤地說：“你這老頭腦子有病吧，你當我是傻子嗎？

要拿你的假蝦換我的真蝦！”說完推起小車就走了。

這個小故事告訴我們，在客戶不知道產品價值之前，你的任何報價都是高的。

報價格，對客戶來說相當於帶給他痛苦，因為他看到的是自己往外掏錢；報價值，對客戶來說相當於帶給他快樂，因為他看到的是自己拿到了什麼好處。

如果價值塑造不上去，你的任何報價客戶都會說太貴了。所以，在賣產品時一定要先拼命塑造產品價值。

其實，客戶買的不是產品，而是產品給他帶來的好處。你能讓客戶看到你產品的價值有多大，好處有多多，你的產品就能賣多少錢。當你的好處達到一定程度，多到一定程度時，客戶甚至都不跟你計較價格了！

④你的產品值多少錢，取決於多少人說它值多少錢

排除對比因素以外，你的產品值多少錢，取決於有多少人說它值多少錢。社會心理學中有一個現象，就是人們更願意相信你我之外的第三方，比如，一個古代的花瓶，它應該值多錢其實沒有絕對的定義。對於普通人來說。。。。

它可能就是一個插花的瓶子，摔碎了也無所謂。但是，如果你是一名收藏家，你就會覺得它價值巨大。具體多少錢，你也說不清，你也看到大部分古董鑑賞欄目，專家都只會說這個古董的市場價格30——50萬不等，他們只能拿以往發生過的相同花瓶的交易來評估你的花瓶值。

但是。。。

如果你立刻找一個朋友，花40萬買下這個花瓶，那麼從那一刻開始，這個花瓶就有了具體的價格，至少值40萬以上。甚至。。。。

如果你要抬價，你可以找一個朋友花100萬買你這個花瓶，那麼從此它就值100萬。

不錯，值多少錢，完全取決於多少人在說，並且有沒有發生過，只要發生過，人們就會相信。就好像如果你在淘寶上看到一把菜刀賣1000元，在0銷量的時候。。你肯定不相信它直這個價錢，認為老闆是瞎忽悠。。。

但是隨著這把菜刀銷量不斷的增長，當銷量達到1萬+的時候，你的人知就會發生改變，好像這把菜刀真值這個價。

當然，產品定價的高低最重要的還要看成本的高低和受眾的消費水品，以上就是關於價格4個秘密，當你在不知道應該怎麼該給產品定價的時候可以參考一下，因為它可以帶你靈感和意想不到的的驚喜！

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————我是荒原，文案解碼的發起人。

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