夫妻二人經營瓷磚店，怎麼突圍百萬銷量

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這篇文章不適用一些玩高階渠道的客戶。

它更適合夫妻店享用。

在經銷商業績不理想的時候，大多數業務經理在銷售渠道給建議。

“建議客戶多跟設計師、裝飾公司合作。”

“尋求異業聯盟聯動。”

“擴大店面，或者重新裝店。”

……

這些舉措都是對的，而細心的我發現了很多經銷商其實在產品管理方面都是沒有方向的。

“大家都黑白灰，我要推啥產品？”

“知道大規格是趨勢，可是我這裡是小地方，還不流行。”

……

今天的文章，角度新奇。

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選款思路

一

我有一個客戶，從其他品牌轉投到WT品牌的。

她給我展示了她做那個品牌備貨的款式，我都看不上眼。

毫無疑問的，滯銷了，砸倉庫裡。

在同質化嚴重的今天，經銷商陷入了一個不好的思維，

我要上特色款

。

其他用特色的產品來佔領消費者的心智，讓人家認為它是與眾不同的。

實際上，在大部分的消費者群體裡，他並不在意他買的瓷磚家家戶戶都在用，他只在乎他買的質量是否穩定，價格是否合理。

你想想拋光磚時代就明白了，普拉提、金花米黃、老虎皮、明珠玉等爆款搶崩頭。

再想想，上班族都是西裝革履，我們公司也是要求黑西褲白襯衫，估計全國很多公司都這樣吧。

瓷磚只是家裝領域一個比較重要的材料，很多人並不會花太多心思去考慮搭配的問題。

順應潮流，大家的選擇就是我的選擇。

全國建材市場無腦黑白灰，現代仿古就是我論點的強有力論據。

二

我有位年長的客戶很愛賣拋光磚。

他已經60歲左右了。

時至今天，他前兩年自己家房子裝修都是貼的拋光磚。前幾天我看它朋友圈壓倉都還在清廠裡的尾貨拋光磚。

沒錯，就是商場、醫院等公共室內場所最愛貼的磚。

是的，我這個客戶從年提貨百萬，到現在年提貨20萬。誰的錯？

賣瓷磚，切記用自己的審美來要求客戶。

因為在網路時代，資訊是爆炸式的，很多年輕消費者可以透過抖音、小紅書等平臺看到別人分享的裝修美圖。

順消費者口味則昌啊。

三

在各大品牌市場部都宣傳說，

與其更好，不如不同。

把企業產品描繪的花裡胡哨的。

身為經銷商，更應該想想我們的客戶畫像是怎樣的。

他的社會屬性：普通人，商人，公務員，打工仔？

消費行為：斤斤計較，重品質不看價格，能用就好？

……

當你對自己這些年服務過的客戶裡去提取一些關鍵的特質時，就知道你的客戶群體需要什麼了。

如果我們的客戶大部分都是普通人，不要強行的走特色道路，因為我們的客戶真正需要的不是一款特色的產品。

佛山很多走特色道路的品牌都熬不過第六年。

銷售思路

不走產品差異化的話，款式大家都是大同小異，沒差異的話顧客為什麼選擇你？

這才是問題的核心所在。

價值相同，低價競爭。

既然我們賣的產品和同行一樣，給顧客價值沒啥區別，那麼只有低價競爭。

雖然方法不可取，但這也是讓顧客選擇我們的理由。

想想沃爾瑪，是把低價貫徹落實到最深最大的公司。

因為有完善的供應鏈，巨大的採購量，所以拿貨價的成本比同類超市低很多。

大商場的背書，超低的價格，同樣的產品，客戶自然會優先選擇你。

同樣的道理。

你的瓷磚報價50塊，別人也報價50塊。

但是你的裝修投入比他的大，環境比他更豪華氣派。

我相信消費者更願意跟你成交，因為他感受到了超值。

不怕別人店大欺客，就怕別人店比你大賣的比你還便宜。

這種口碑會持續的為他帶來影響力。

也許你擔心的是低利潤不足以維持高投入，那麼你更應該去調整的是供應鏈的成本問題。

如，合作的品牌調貨成本太高，那你去換一個調貨成本低的啊。

如果走到這一步，你產品對路，價格超值，展廳豪華大氣，已經跑贏市場7成對手。

剩餘3成對手怎麼辦？

廣告策略

做瓷磚的精準廣告受眾人群在哪？

建材市場門口、或附近區域。

當你把我上面的幾個都做到位了，投廣告就是銷量強有力的助推器。

對我說的話存疑的話，你可以留意當地市場主要廣告位這幾年有沒有換過主，甜的葡萄人家都偷偷吃的。

經銷商考慮投廣告的時候，他都會在心裡算一筆賬，這廣告能帶來那些實際效益？

姑且回到原點。

投廣告初衷是宣傳店鋪。

顧客進到市場，琳琅滿目品牌，茫然不知進哪家時，而你廣而告之，將你有的東西告訴他。

在建材市場這種精準的客戶群體裡，廣告的價值是值得的。

廣告內容是可以配合活動更換的哦。

很多老闆就是一副廣告畫用到掉色，唉。

總結

所以，我的客戶都已經陸陸續續在改店，同質化是不可避免的，與其去找那茫茫無人的藍海喝頭啖湯，還不如實實在在站在自己目標客戶立場去思考他要的是什麼？