外貿乾貨｜報價單上也有小心機？詢盤迴復技巧全展示！

相信很多外貿人在開發客戶時都遇到過這樣的情況：收到了客戶的詢盤，客戶說

“我對你的產品很感興趣”

，然後你回覆後，卻再也收不到任何的迴應了。

那你有沒有想過這到底是什麼原因呢？

今天貿貿就來分析客戶不回覆回盤的原因，以及教大家怎麼有效回覆詢盤，抓住機會！

PART1 客戶不回覆回盤的原因

1、

騙子、釣魚詢盤

。這種情況就是遇到釣魚盤了，一般此類詢盤的特徵有公司資訊不全，聯絡方式模糊，無法判斷是否是一個真實的公司或者客戶，如果遇到這種情況大家就不要理了，以防掉入騙子陷阱。

2、

客戶自己目標不明確

，客戶自己都不知道自己想要什麼。這種情況就是客戶並沒有抱著堅定的想法發詢盤，就是試試的心態。

3、

客戶不知道該怎麼回覆你的詢盤

。客戶不一定是專業的，不知道該如何回覆你。

4、

客戶沒有從回盤裡找到他想要的答案

。

這種情況就是今天貿貿要和大家分析的重點↓

PART2詢盤迴復技巧

要想獲得與買家最有效的溝通，在郵件回覆終還是有許多需要注意的技巧：

1、郵件主題

郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標題上花點功夫。

例如：

Sell Facemask（CE，ISO，FDA，BFE）（直接標產品所認證的證書在標題上！）

The best pricelist for Facemask！！！！

Surprise-Facemask

Facemask（CE，FDA，BFE）——-USD10。00（標題上直接標價格！）

2、

正文內容

給自己公司簡介做重點介紹，突出產品效能和所擁有的一些認證，其中非常管用的是與一些大買家合作的資訊及驗廠資訊。

巧妙的應用電子版的catalogue和Pricelist。公司簡介一定不要太長，一開始不要急於報價，瞭解客人的尋求及合理分析分類後慎重報價！

也可利用圖片報價，把我們公司的各個產品圖片發給客人，對那種不懂英文交流的客戶，越簡單，客人越容易理解！

3、設定回覆模板(針對非常有潛在意向的客戶建議有針對性回覆)

是指透過對大量的客戶進行總結，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同樣板的回盤！

禁止千篇一律的回覆！可設定簡單、易懂和圖片結合的回覆模板。

4、報價單小細節

語言

：如果客戶在小語種地區，要學會在報價單上用小語種地區的本土語言，這樣會讓客戶感到誠意，取得優勢。

圖片

：在報價單上要會使用圖片，加上產品照片、包裝照片會讓報價單更形象更生動，更加直觀的向客戶傳達產品資訊。

重點標記客戶關注的點

：在remark部分加粗客戶在意的點，表明我們清楚他的需求並能滿足客戶要求。

列好其他齊全的資訊

：有些資訊客戶可能會沒注意到，所以我們要完整的列好資訊，比如有效期、運費、付款、交貨時間、安裝、包裝、質保等一切有用參考資訊，給客戶留下好的印象。

PART3 重視第一封詢盤

要在客戶發的第一封詢盤那裡“榨取”一切有價值的資訊，探索客戶最原始的需求點。精準的瞭解客戶想要什麼，需要什麼樣的產品。

然後迅速與客戶展開聯絡，一個順暢的溝通開頭直接影響客戶會不會給你繼續溝通的機會。如果客戶願意和你溝通，你的訂單才能有繼續的可能性。如果很草率地回覆第一封詢盤，讓別人在客戶那裡有了先入為主的機會，那後面只會讓成交越來越被動。

PART4 做好維護跟進

要多維度的和客戶溝通，不要總是傻傻的等郵件，記住準則“不要讓你的客戶忘記你”。

如果客戶不回覆郵件那一定要在已知的其他聯絡方式裡獲得和客戶的溝通，比如郵件不回的時候可以打電話、沒有客戶電話可以試試尋找客戶的社交賬號：微信、FB、領英、whatsapp等。

社交軟體不回的可以繼續郵件，條件允許的話甚至可以主動拜訪（或透過提到拜訪意願獲取客戶資訊）。所有你能想象到的一切聯絡方式都是讓客戶記住你的觸發點。多一種聯絡方式，出現在客戶面前的頻率就會越高。同樣，客戶如果主動提出多種聯絡你的方式，那成交的機率也會更大。

比如南非的客戶，報價後總是不回覆你，你可以保持節奏的發郵件。可以郵件中提及，現在如果詢價的話，價格會比原來還高，因為原材料一直漲價。還可以介紹該行業在我們國家的發展情況。

詢盤跟進案例

Dear Sirs，

Having no news from you for several days。 I’d like to know your comments on our quotations /samples dated xxxx。 Any comments by return will be highly appreciated。 It will be our great pleasure if we could co-operate with you in near future。

Thanks for your kind attention。 Looking forward to your prompt response。

B Rgds

PART5 詢盤迴復模板

詢盤迴復是真正顯現業務員功底的一項工作。收到詢盤後首先要對詢盤進行分析和蒐集相關資訊。判斷出買家的大致狀況後，針對買家的特徵，給出有效的回覆，以簡潔，扼要為主要特徵。

下面以一般的詢盤迴復為例，供大家參考

Dear Jack，（ 假如知道對方的名字，就直接寫上，縮短和對方心理上的距離 ）

Thank you for your kindly inquiry dated on Apr。9th regarding the Gas Cutter Machine。（第一段感謝對方的詢盤和喚醒對方之前發出詢盤的相關產品）The price for Gas Cutter Machines is as follows on the term of CIF Los Angeles in USD。

Gas Cutter Machine Mode No。 NB-PB-037P USD32。56/Set

Gas Cutter Machine Mode No。 NB-PB-037H USD39。75/Set

Gas Cutter Machine Mode No。 NB-PB-059P USD48。32/Set

Gas Cutter Machine Mode No。 NB-PB-059H USD55。86/Set

The payment term will be 30%T/Tfor deposit and the balance against the copyof B/L。 And theL/C is also available for the first order。

（買家最關心的價格和付款方式，以最簡潔明瞭的方式告訴買家）

All of our Gas Cutter Machines are meet the American API standard and best seller in North America They would be double checked through our special examining instruments on our product line。Replacement Parts be packed separately with manual guide on the bottom of the carton who is free of charge。

（突出表現自己的產品優勢。假如是時尚促銷商品，強調自己的設計能力。假如是大宗消費商品，可以顯示自己的價格優勢。假如是食品，申明安全性。機械產品，可以說明精度壽命等。總之，根據買家的關注點和自己擁有的實際優勢來選擇表述）

12 Sets of Gas Cutter Machine be piled in a pallet。16 pallets exactly fill a 20 feet container。The lead time is 3 weeks once the order is confirmed。

（給買家包裝資訊和交貨期，有利於買家下訂單時的細節考慮。潛移默化中有助於買家下單）

There will be highly appreciated if you could let us get your opinion on our quotation。Looking forward to hearing from you soon。 Thank you。

（表達期待買家回覆的意願，增加買家回覆的機率）

Best regards，

Mary Li

Sales Manager

XXX Manufacturer Co。，Ltd。

Tel：+86-XXX-XXXXXXX

E-mail：****@****。com

F-Web：www。****。com

（有一個略微個性化的簽名檔，可以使買家加深對供應商公司名稱的印象。每次給買家回覆都儘量用固定的格式，一方面展示專業的公司形象，另一個好處是日後要電話跟進買家時，便於買家回想起供應商曾經發來的郵件）

用電子商務做外貿，

貴在堅持，重在維護

。

貴在

每天堅持有良好的心態，堅持要做每天在做的處理詢盤和報價，堅持對自己產品的信心。

重在

對已經成交客戶的維護，對未成交詢盤客戶不斷的跟進和維護。

所以外貿人們現在知道怎麼回覆詢盤了吧！

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