奶茶店選單設定，3個技巧助你營收提升30%

點菜選單怎麼設定

“奶茶店選單怎麼設定比較好？”“怎麼打造自己門店的爆品？”“產品應該怎樣定價？高了怕顧客接受不了，低了又沒利潤”。。。 。。。自2018年12月起，我們推出了《優閒狐獨家爆品企劃》後，很多愛學習的狐椒粉在社群裡踴躍提問，其中關於“選單”的問題最多，而小小一張選單設定的背後，其實是一個系統問題。

設想一下：顧客來到你的門店想要點單，掃視了你密密麻麻、包含了幾十款產品的純文字選單，然後陷入了選擇困難症；她試探性的向你求助：你們的招牌飲品有哪些？你憋了半天說：“我們家的東西都很好喝”。顧客只能隨意點了一杯，結果覺得味道不盡人意，心裡就會暗戳戳的想：又貴又難喝，下次再也不來了！

這樣的場景在生活中並不少見：大而全的選單模式，無形中給顧客造成了選擇困難，對於新客點單，選單不能起到很好的引導作用。

↑↑↑反面案例

↑↑↑反面案例

一是視覺上排版沒有疏密感；二是主推品類無標識、且產品品類過多，只會為顧客造成決策癱瘓。要知道你所呈現的選單不僅代表著門店形象，還直接影響門店銷售額。為了讓大家對選單設定、門店經營有更深入的瞭解，我們準備了《門店損益表》、《開辦費用表》和《爆品測算表》，簡單易操作，就是為了幫助大家在創業的同時量入為出，不打無準備的仗，不做賠本的買賣。

下面一段影片，會為大家詳細講解表格的使用方法。（影片可戳連結觀看）

看完上面的影片，如果你夠用心，可以透過這些表格來不斷最佳化自己的產品結構、科學制定產品售價、控制成本和毛利。注意：不要怕麻煩，因為你構建的是一個可以源源不斷為你不斷淘汰劣勢產品，篩選優勢爆品，從而提升門店整體經營能力的盈利系統。接下來我們將結合之前優閒狐的營銷課程、公號影片和推文，加上以上的門店損益和爆品測算系統來綜合講講選單設定這回事。

選單設定前先考慮——門店損益

一般選單的整體規劃包含三部分——定價、產品、呈現。

不過在定價前，你得先思考個問題：門店損益。門店損益關乎選單定價和營收：很多人對自己門店賺錢還是虧錢沒有概念，在投入產品、人員等其它成本時候毫無把控，最後等到核算營收時才傻了眼：明明產品賣了很多，為什麼還是虧錢？

這裡就涉及到一個現金流問題——門店各種支出費用，就像不斷從排水管流出的水，水流越多，蓄水池的水就會越少；而門店的產品銷售額就像從進水管流進來的水，流進越多，蓄水池的水就會越多。這個道理很多狐椒粉都懂，但對於很多剛創業的門店來說卻最容易被忽視。

創業資金到手後就開始忙著找店面、裝修、招人、買各種裝置，一切妥當後賬上一半資金都不到；正式開業後即便每天客流量都不錯，但由於自己事先定價和各種租金、人工等成本沒有核算清楚，最後造成了不賺反虧的現象。

不懂門店損益經營是做生意的大忌，目前連鎖品牌普遍使用的是波士頓矩陣+UTC點選+毛利額追蹤門店經營，大家感興趣也可以去了解一下。在優閒狐的《實戰營銷訓練營》和《飲品5+1》線下培訓課程，也會有更多關於門店損益的實戰指導。

選單定價設定

選單定價通常決定了顧客對你門店的初步定位，所以你的產品打算賣給什麼人？他們是否有足夠能力來購買你的產品？都與定價有緊密關係。所以在定價前你得先確認門店選址、裝修定位、自己理想的淨利潤是多少，才能在下一步的產品定價中設定定價結構，合理控制客單價和毛利率，而想要的淨利潤越高，就越要懂得開源節流。

1.提高產品附加值，增強溢價能力

大部分顧客願意為高價值或是有附加值的東西去支付成本，比如產品A，原料+包材成本4。5，大量消費者願意花18元購買它，也就是願意為了它的附加值買單13。5元。要想提高產品溢價能力就要從產品、服務、營銷、品牌等多維度提升。

2.持續提高產品銷量，適當增加營收點

一般來說，門店租金與人流成正比，租金越高，人流越旺。但並不是人流越旺越適合，關鍵還是要找到合適自己定位的人群，所以門店選址是第一要素。其次就是透過營銷等手段，拉動客群提升產品銷量。

3.控制成本

一方面要控制變動成本例如水電、人工、原材料等等，另一方面也需要控制固定成本。

4.考慮市場

定價時要考慮競爭對手，確認顧客到店買的是品質還是價格。也需要在早期經營的過程中做一些價格的調整，要嘗試在不斷的測試摸索中，尋找銷量和售價的平衡點。（可參考影片三表-《門店損益表》、《開辦費用表》、《爆品測算表》）不能比市場高太多，顧客不會買賬，但也不能比市場低太多，這樣自己也不賺錢。

5.變向最佳化

這種方法實際是一個價格最佳化的方法，也是一種定量法，包括增量、減量和最佳化。

增量就是當你覺得定價便宜了，想把價格抬高，這時你可以把產品變大個，價格自然就上去了。或是採用“大小杯定價”，在原有產品基礎上推出大杯或是小杯，小杯價格拉低，加1元就能購買大杯，透過小杯把大杯的銷量提上去，利用消費者對於產品的消費分層去變數定價。

同樣也可透過減量方式調整價格，比如大份變成中份、雙份變成單份、包材升級等。產品價格最佳化調整未必是改變價格本身或是外觀造型，它可以是改變主輔料搭配、調整產品結構，比如配料搭配，原料的選擇、產品的上新包裝等；但最好不要輕易簡單粗暴的去提高原本的產品價格，你跟顧客講原料成本、人工成本高了所以要漲價，但顧客對這種東西是無感的，只會讓他們產生體驗和心理落差。

選單背後的產品結構與設定

1.一帥九將二十軍

產品結構的本質是排兵佈陣，包含了分類和主次排比：什麼產品是將？什麼產品是兵？主推產品是什麼？輔助產品是什麼？哪些產品該上不該上？這些才是選單的核心要素。一般門店選單的產品結構分為三大類：爆品、基礎品、上新品。

A、爆品

任務：為門店創造更多利潤營收

特點：數量不多（特指總產品數不高於10%），產品暢銷，佔總營業額50%以上。

爆品代表著門店的效益和競爭力，數量一般不多但產品暢銷，其中包含低價的引流產品，主要為門店帶來流量和拉新，毛利可以較其它產品低，但前提銷量一定要高。

B、基礎品

任務：滿足顧客人不同口味需求和購買體驗

特點：常規品，銷量一般

幾乎所有的奶茶甜品店都會必備珍珠奶茶這樣的基礎品，作為基礎品不見得每天都有銷量，所以在SKU的設定上不宜過多；一來會導致原料備料多，成本浪費嚴重，二來也會增加門店人員的實操難度，出品穩定度也容易下降，最重要的是增加了顧客的決策困難。

C、上新品

任務：產品迭代，拉新

特點：成本高低各半，毛利較高，銷量不錯

隨著消費者需求變化不斷加快，產品市場上新也在不斷加速，很多頭部品牌已經做到一個月甚至2周就會上新產品。新客人可以多推薦爆品這類經過市場廣泛認可的產品，穩定度好，復購率高；老顧客可以多一些推薦給上新品，嚐鮮價格可以略低或者帶點小福利，順便讓老顧客多一些反饋，幫助門店調整上新產品。經典產品要保持不變，而延伸產品要根據當下潮流時常推新，不斷讓顧客有新鮮感。狐椒粉們可以持續關注優閒狐公眾號的潮流配方和經典配方哦。

2.產品結構的背後是爆品的研發打磨

很多門店在打造爆品時一昧跟風，網上火什麼就上什麼，絲毫不考慮自身因素，光做加法不做減法，最後陪了夫人又折兵。其實所有的基礎品和上新品的存在都是不斷被淘汰的過程，最後留下來的銷量集中、盈利能力強的才叫真正的爆品。所以說爆品是從基礎品和上新品中成長出來的。

理論來說，爆品佔比越高，門店的整體盈利能力也相對較高；但如何不斷最佳化自己的產品結構、制定產品售價、合理的控制成本和毛利，都需要透過科學的計算。

3.如何判斷目前選單的產品結構是否合理？

和大多數行業一樣，茶飲選單的銷售也符合二八原則，即80%的營業額來自於20%的產品。這個原則可以幫助商家看出能否有足夠的產品來吸引顧客、創造利潤，以及產品分類是否過多、過於分散。那麼怎樣才知道自家門店選單的產品是否符合原則、具備爆品的盈利能力呢？

方法如下——

一是整理出所有單個菜品的銷量和銷售額，根據銷量、售價、成本、毛利等繪製成銷量表格；

二是在銷量表中，從高到底建立起爆品、基礎品、上新品的產品體系，並繪製出《爆品測算表》（詳情可見影片）；

三是最後根據表格《爆品測算表》中的產品售價、銷量、成本和毛利來調整產品的盈利結構；

四是如果爆品的佔比低於50%，意味著產品過於分散，建議削減基礎和上新品，將精力用到爆品的打造和推廣上；而那些銷量極低甚至0銷量產品，建議果斷下架！大家都知道：產品售價和銷量影響總的銷售額，產品成本和毛利影響營收毛利率，決定一個產品的去留，就看它的毛利和成本有沒有拉低平均品效；在這個基礎下，我們可以透過不斷的定位、品類、人群測試，來系統的計算門店損益和爆品成長，確定選單最終的呈現。

標準選單↑↑↑

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設計茶飲文化和貼士，細節之處增加了顧客的好感和認可度，主打產品和LOGO突出，給顧客加深了品牌印象；門店實景圖，讓顧客對線下產生嚮往，也從側面突出了門店的衛生和舒適度

標準選單↑↑↑

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飲品小貼士和購買流程，節省了顧客點餐時間；品類細分，為顧客點單起到很好的導購作用。

然後說下關於選單設計的幾個小建議：

1。選單除品牌資訊外拒絕多餘資訊。很多選單之所以亂都是因為商家缺乏使用者視角和結構思維，這是選單的致命傷；

2。要切換到顧客點單場景去進行選單分類，如若不是大品牌，產品命名儘量說人話；

3。爆品可以配上高畫質圖，同時不能自己想當然，一定要根據市場和資料分析；

4。不要總認為自己的產品做得很好，因為當你認為自己產品做的好的時候，你就已經停止進步了。

5。多出去走走（或者多看看優閒狐公眾號的“優狐探店”），把行業這些大品牌的選單都收集一份來好好對比一下就能大概研究出他們選單背後的邏輯。

太陽底下沒有新鮮事，就看你有沒有下功夫去鑽研。更多奶茶店選單設定案例可以微信關注優閒狐茶飲，或者是持續關注

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