「Light Mark小白光」聯合創始人劉韌 塑造文化符號“克拉自由”

形成於地球深處的鑽石，被用來代表忠貞純潔的愛情和榮耀高尚的地位，一度被消費者追捧，卻也因高昂的價格讓大家望而卻步。

隨著環保意識的深化和消費理念的轉變，培育鑽石應運而生，被大眾消費者所接受。2020年，一家主打“克拉自由”理念的可持續高階鑽石品牌——

Light Mark小白光

的出現，攪動了鑽石市場“高奢”的固有認知。去年雙11Light Mark小白光獲得天貓培育鑽石類目銷售額冠軍，其中62%的使用者鑽石定製選擇1克拉及以上。

▲《新消費造物者》055期專訪品牌

「Light Mark小白光」

品牌聯合創始人劉韌

對《新消費造物者》欄目記者表示“

我們創立Light Mark小白光堅持著兩個初心，普世閃耀的理念和可持續的價值觀，我們想做一個‘悅己’的品牌，希望小白光作為珠寶能成為消費者生活的一部分，讓“可持續”的價值理念成為大家都喜歡的文化方式。

”

3月初， Light Mark小白光再開新店，落戶重慶永珍城，依舊採用「年輕·未來」的簡約設計，大量銀白色營造出實驗性環境，讓消費者彷彿置身藝術空間，沉浸式感受培育鑽石的科技靈感。

培育鑽石的新興是科技創新的產物，更是價值觀升級的市場體現，從小白光的崛起，或許能一窺鑽石消費的新趨勢。

01

從珠寶到生活方式

重新定義“克拉自由”

《造物者》：從奧美到珠寶領域，為何最終選擇鑽石創業？您認為鑽石的價值在哪兒？

劉韌：

在小白光之前我曾在奧美工作近10年，見證了那個時代很多品牌的崛起，後來機緣巧合下進入珠寶行業品牌，也已經10多年了，發現

鑽石集合了儀式感和日常佩戴兩種屬性

。

儀式感方面，鑽石因為本身純淨、堅固的特點，被用來象徵愛情，作為GIFT代表著定情，更因為幾十年前戴比爾斯鑽石公司發起的一次“鑽石恆久遠，一顆永流傳”營銷活動，影響至今。

在日常佩戴方面，因為鑽石本身具有“物化了的精神屬性”，代表著奢華、高貴、閃耀的自信，所以一直以來有很多人收藏鑽石或者佩戴鑽石，名人權貴佩戴象徵榮耀尊貴。

《造物者》：創立Light Mark的初心是？

劉韌：

培育鑽石生產之前，天然鑽石因為高昂的價格一直處於珠寶鄙視鏈頂端，大的鑽石更是不能夠被普通消費者所擁有，特別是年輕消費者，所以我們創立Light Mark小白光堅持兩個初心。

一是提出“普世閃耀”的概念

，後來沉澱為現在“克拉自由”的品牌主張，讓每一個人在該閃耀的時刻閃耀。從業十幾年，我們發現普通受眾購買婚戒都是預算制，所以在鑽戒上會提前設定一部分預算，再去對比不同的產品決定購買。我們希望可以在消費者預算內，儘可能給到更好的產品，提高消費者生活品質。

第二個初心是與年輕人溝通所堅持的正能量的價值觀——可持續

，Light Mark所堅持的“可持續理念”被滲透在品牌文化中，包括產品系列設計、產品包裝上，包括首飾盒、手提袋。我們設計了兩種手提袋，一種是傳統儀式感包裝，滿足大家購買鑽石的儀式感和高階感，另一種是Light Mark可持續包裝，消費者相當於用自己的愛情來見證環保這件事情。

《造物者》：“克拉自由”的含義？

劉韌：

“克拉自由”具有3層含義，

第一層是不受沉重的以犧牲自我為代價的感情約束。

以前為了愛情或者婚姻犧牲自我是一種愛情不自由的表現，現在的情侶間追求共同成長、彼此認同的關係，愛情是讓他們不斷前進的催化劑，而不是彼此牽絆的累贅。基於此，我們送給所有購買Light Mark婚戒的情侶一顆天上星星的命名權，寓意愛情永存，讓他們來定義自己的愛情。

第二層含義是不受只能別人買給自己的約束

，因為鑽石昂貴的特性，珠寶品牌也在傳遞GIFT的理念，一般消費者難以實現購買自由，直到培育鑽石出現，受眾可以為悅己而購買，甚至多次重複購買。讓自己更加閃耀、更加自信、更加勇敢地表達自己。

第三層含義是不受傳統鑽石品質與價格的約束

，培育鑽石的價格大概是天然鑽石1/3~1/5，但是它的品質反而比天然鑽石更高，這就是所謂的技術。透過現代科技，使得培育鑽石的重量、淨度、色澤可以超過天然鑽石，也讓社會更加的積極、更加的環保。

圖片來源：Light Mark小白光

02

當硬核科技融入軟價值

締造出“負責任的消費”

《造物者》：選擇HTHP技術的原因是？為何後續又選擇CVD技術？

劉韌：

首先培育鑽石已經獲得法律認定和世界三大權威機構GIA、IGI、NGTC的認證證書。其次培育鑽石在光學屬性和物理屬性上與天然鑽石一模一樣，硬度、色彩、折射率都是一模一樣的。

目前培育鑽石有兩種技術流派，一種是HTHP高溫高壓技術，與天然鑽石原理相同，透過3000攝氏度高溫和10GP壓力，把碳原子製成鑽石形態；另一種是CVD氣相沉積法，透過把碳原子的氣體形態固化成固體形態，兩種技術的鑽石供應各佔市場的50%左右。

CVD技術從去年年底徹底攻破需要改色再加工的難點後，也能使培育鑽石達到無色標準。小白光目前覆蓋了HTHP和CVD兩個最高階的技術，率先佔領技術優勢，為消費者生產更多優質的產品。

《造物者》：Light Mark小白光產品的設計能保持年輕化風格的方法是？產品策略是？

劉韌：

我們

希望Light Mark是一個有趣的品牌

，還把“克拉自由”的三層含義和可持續的理念融入產品設計中，透過產品故事傳達品牌文化理念和情緒價值，跟消費者保持情感溝通。

用「蝶」系列、「光」系列、「氧」系列產品來傳達情緒價值，其中「蝶」系列代表了女性柔美與堅強並存特質，和對愛情的執著與堅持。背後《查有此人》的故事，指在愛情中總有一個人會跟你產生蝴蝶效應，象徵著每個人都是獨一無二的存在。「氧」系列合作了前卡地亞特邀的韓國設計師，直接用LOVE的4個字母來包裹著鑽石，用最簡單的形式表達愛像氧氣一樣包裹著美好，象徵著愛情的生命力和能量。

圖片來源：Light Mark小白光

還開發了很多人文感系列，比如「莎翁」系列，全部是經典款式，希望能像莎士比亞的戲劇一樣幾百年的流傳延續。「穹頂」系列，靈感來自於義大利佛羅倫薩大教堂的穹頂、聖彼得堡大教堂等世界各地的穹頂，寓意將美好銘刻於天頂，讓真愛與天空同在。

現階段Light Mark小白光分別針對存量市場和增量市場採用不同的策略，

針對存量市場，依據不同消費場景開發匹配的產品系列

，

第一層對應婚戀儀式感

中象徵愛情的定情物，

第二層級對應人生重要的時刻

，可能是結婚紀念日、生日、升職加薪等等，

最後一層定義為時尚潮流

的單品屬性。

在探求增量市場上分為兩種策略，首先是獨特性策略

，Light Mark會培育生產出異形鑽和彩鑽，來進一步刺激消費者對“獨特性”的需求。

另一個是Dream Life——夢想生活策略

，讓鑽石代表生活方式，可能把它鑲嵌在眼鏡框上、遊戲手柄上或者寵物的食盆上等，為生活創造想象力。

《造物者》：Light Mark為何能夠入選WWD sustain 100？

劉韌：

去年Light Mark入選時尚產業首屈一指的行業報《Women’s Wear Daily》雜誌舉辦的 WWD sustain 100（100個全球可持續的品牌），我們的獲獎詞是

“負責任的消費”

，一方面說明了培育鑽石本身具有環保屬性，它不是以破壞地球和攫取地球資源來滿足消費。另一方面體現了Light Mark能夠幫助消費者減輕消費負擔的價值。

Light Mark“克拉自由”的品牌理念，正與新一代消費者尋找有文化價值觀、有社會責任感的品牌相吻合，幫他們創造出依據於科技和時代進步又是環保、可持續的產品。

03

從悅己出發

用品牌力贏得培育鑽石的戰役

《造物者》：恆久的鑽石如何與現代消費觀念碰撞出新的潮流和價值觀？

劉韌：

首先，

鑽石能給人新鮮感和衝擊力

，比如在嘻哈、街舞這些潮流文化圈層裡，大家喜歡佩戴鑽石彰顯個性，於是與天然鑽石外觀、化學成分、晶體結構完全相同的培育鑽石的高性價比優勢凸顯出來。消費者也表現出強有力的消費能力，甚至一些消費者半年的時間裡可以在Light Mark購買七八件產品。打破消費者對鑽石“一生只買一次”的常規認知。

其次是

悅己消費主義的盛行

，當代消費者願意為自己的“喜歡”消費，像女生買口紅，男生收集球鞋，同樣對自己喜歡的鑽石珠寶也願意多次消費，代表著你對生活和世界一種熱愛的態度，為愛發燒，Light Mark則是幫助消費者實現克拉自由。

圖片來源：Light Mark小白光

《造物者》：您如何看待鑽石市場的競爭？對Light Mark小白光有何影響？

劉韌：

培育鑽石未來是品牌的競爭

，接下來培育鑽石是天然鑽石的市場將是平衡共存的，完全只是選擇問題。

我們更在乎的是跟顧客長久以來培養關係，積累信任感和口碑

，在品牌運營上Light Mark重點關注三件事——轉化、裂變和復購，透過私域裂變和公域轉化形成品牌復購。首先依託產品品質和服務引導顧客向熟人推薦，形成私域裂變；接著透過公域投放吸引感興趣的消費者主動到店裡體驗，達到公域向私域轉化的效果；最後以精準觸達或組織活動的形式，讓品牌直接與目標受眾保持關係，促成消費或復購行為，今年將提高私域運營的系統性和資料化。

目前Light Mark的線下店鋪已經覆蓋北京、上海、深圳等一線城市，成都、杭州、重慶、南京、蘇州等新一線城市，以及溫州等二線城市。

今年會加快全國渠道的佈局，計劃再開40家門店

，覆蓋到消費能力強的城市。同時完善線上天貓官方店鋪，以及抖音、得物等新的社交電商平臺，銷售更加符合社交電商特點、更具有品牌符號化的產品。

圖片來源：Light Mark小白光

《造物者》：能否分享目前及未來在不同平臺的營銷方式和營銷策略？

劉韌：

我們覺得品牌營銷要有一個邏輯和路徑。

第一步是建立品牌的識別度和認知度

。Light Mark是一個創新的科技型品牌，本身有很強的識別度。線下店的運營上，店員的工服也選用區別於其他珠寶店的衛衣，更加年輕、時尚。還會和潮玩融合在一起，建立獨一無二的品牌認知。

第二階段要打響品牌知名度

。需要線上和線下兩個渠道相互配合，透過線下店鋪數量和規模不斷擴張，配合線上小紅書、大眾點評、抖音、天貓等渠道補全客群觸達，來擴大品牌知名度。

第三階段就是美譽度。

現在年輕人的消費都是為社交服務，希望購買的產品有社交感，能夠代表自己的價值觀，這也是品牌文化價值和情緒價值的體現，關聯在美譽度裡。

Light Mark小白光不斷往品牌中注入“可持續”的理念，強化“克拉自由”精神理念的傳輸，透過合作意見領袖、KOL，傳達品牌聲音，放大品牌理念，影響私域不斷裂變，讓更多人參與到“克拉自由”裡來。我們想做一個“悅己”品牌，更多的女性消費者或者更多的年輕人，能夠讓小白光作為珠寶成為他們生活中的一部分，作為一種大家都喜歡的文化方式。